當獲客成本增長20% 家居流量后半場拼什么？

關于你為什么會選擇和她/他在一起，互聯網上有一個頗為經典的對答：始于顏值，終于人品。生活中相似的“表里”關系比比皆是、處處可尋。若套用在家居行業，終于的大概是產品、服務、交付。始于呢？是線上電商還是線下體驗店？誰才最吸睛、誰才是流量的最佳捕手？

（圖片來源于網絡，侵刪）

用戶不增，成本愈高，互聯網流量你敢玩嗎？

互聯網多年前在中國異軍突起，曾讓很多人看重線上這條熱渠。不少企業在一段時間內從線下反攻線上，大量的家居家裝品牌商紛紛入駐天貓、京東等電商平臺。傳統的實體店面在租金高、人流少的局面下突然有些多余了？

然而，據中國互聯網研究中心調研結果顯示，網購用戶的增長率從2014年的19.7%不斷下降到了2017年的6.05%。另一方面，線上渠道的獲客成本逐漸接近線下，甚至有超越的趨勢。

TATA木門副總裁張巖就曾向記者透露：“如今的獲客成本隨著媒體廣告單價的增加而變高。具體家居各品類的增量不一樣，家裝的獲客成本基本已經超過了2000元每戶。”互聯網的流量紅利正在一步一步地消失。

這種線上流量成本的增加似乎是一種必然趨勢。流量獲取渠道正在不斷擴大，不管是天貓、京東這樣的電商平臺，還是微信、微博、百度這樣的廣告投放平臺，所持有的流量都需要企業去爭取、去獲得。未來商業智庫創始人兼首席專家李騫認為，線上流量成本的增加讓大企業和小企業之間的差距越來越遠。

兩條渠道、雙向流量，新零售就是融合

在線上流量獲取陷入了高成本的死胡同之下，不少企業再次選擇迂回線下。這是不是就意味著要完全放棄線上這條渠道呢？

今年2月，賣場巨頭居然之家宣布與阿里巴巴達成新零售戰略合作。居然之家在京的八個門店加入天貓618理想生活狂歡季，雙方共同實現線上線下的020協同作戰。

而今年一月剛完成A股IPO的紅星美凱龍也通過子公司上海家倍得，著手建設互聯網家裝、互聯網零售等泛家居消費服務平臺。就連宜家也計劃在2018年年底全面上線電商平臺，目前其網上商城已在上海地區先行開發。

這些賣場的行為，無一不在表明線上這條渠道還要再鋪。且看居然之家，2017年其新開店面就達到了63家，開店總數量達223家，進入中國29個省市，市場銷售額突破600億元。居然之家董事長汪林朋表示，2018年居然之家的開店速度將爭取100家以上，并從一二線城市轉向四五線城市。

同時計劃，2018年在電商這一板塊，國內注冊用戶達到30萬，國外注冊用戶破1000萬，電商平臺簽約工廠500家，設立美國、歐洲兩家海外分支機構。一方面，通過線上和線下的流量一體化，能夠將兩條渠道雙向激活。

另一方面，020模式可以迅速地拉近消費者和生產者之間的距離，通過大數據了解消費需求、決策企業方向。如＊＊所說，讓線上和線下結合在一起，實現真正的新零售。

體驗還是供應，如何降低流量成本？

2016年8月，曲美家居全國首家“你+生活館”體驗店在北京三元橋發布，2018年4月14日，尚品宅配全球首家“超集店”在上海開業。越來越多的家居品牌，在實體店內加入了豐富的體驗場景。

如咖啡館、花藝、圖書以及親子互動，將體驗、娛樂和教育放在一起，實現業態融合。從而能夠在賣貨之余，增加一些服務性流量。多樣的場景端正是這部分流量的端口。

尚品宅配集團產品研發中心副總監李泉先生介紹，首家超集“C店”尚品宅配選址在上海徐匯綠地繽紛城，占地面積超3000+㎡。第二家C店坐落在北京華騰新天地大廈，面積超5000㎡。集聚了包括咖啡店、珠寶 、花藝、無人零售等品牌，集“家居、時尚、藝術、社交”等多業態于一體。

未來更多的尚品宅配超集“C店”將陸續在深圳、廣州等一線城市開幕。李泉表示行業流量的獲取成本的確處于增長的趨勢。但商品宅配通過進駐購物中心、加大店面覆蓋率，從數量上增加了流量的獲取渠道。又通過好設計和體驗帶動了流量的轉化質量。全面發力，確保企業流量成本不斷降低。

而另一部分線＊＊量，則得益于高效的供應鏈。如居然盒馬這一對的合作，居然之家為盒馬生鮮提供門店物業以及相關支持，打造社區社會生活服務中心。另一方面，居然之家也一腳邁入了生鮮的高地，家居賣場也能買到生鮮食材。

居然之家與盒馬合作落地的第一家店落戶順義，面積超過4300平方米，店內共計擁有7000余種產品，包括波士頓龍蝦、阿拉斯加帝王蟹、智利車厘子等從近百個國家采購的特色食材。該門店與2018年7月28日開始試營業，首日成交量突破便突破50萬元，居然之家順義店一躍成為網紅商場。

未來，盒馬還將入駐居然之家體驗MALL、居然之家大興店、居然之家十里河店等6家門店。 如此一來輕輕松松地讓低頻消費的家居領域拓展到了高頻消費的生鮮品類。而高效的供應鏈則是高頻消費的最佳武器，居然之家與盒馬生鮮的這場合作正是說明，誰能第一時間滿足消費者，誰就能第一時間獲取流量。

實際上，在流量獲取的道路上，線上還是線下這個問題猶如浪潮，洶涌不定，時而線上為重，時而線下為重。從2017到2018，新零售從概念走向了現實，讓我們看到了線上線下結合有如此多的新玩法。未來家居流量是線上還是線下，單選還是多選？待定。

（來源：新浪家居）