建材盛宴誰(shuí)是真贏家 品牌建材營(yíng)銷(xiāo)鏈生變迎挑戰(zhàn)

    核心提示：據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從4月底到8月底，重慶樓市交房量預(yù)計(jì)近萬(wàn)套，達(dá)到往年同期最高峰。無(wú)疑，今年下半年，建材業(yè)將迎來(lái)巨大商機(jī)。于是，建材商們紛紛排兵布陣，欲在這道家裝盛宴中多分得一份。而這場(chǎng)紛爭(zhēng)的背后，卻是品牌建材營(yíng)銷(xiāo)鏈的悄然裂變，建材渝商們欲在銷(xiāo)量上化蛹為蝶。
                             目標(biāo)：化蛹為蝶
    爭(zhēng)相謀變營(yíng)銷(xiāo)策略，建材商們意欲何為？
    “即將被砍掉的分銷(xiāo)商，基本只有一個(gè)原因：業(yè)績(jī)不好。”周癸豆解釋說(shuō)。他認(rèn)為，大批量砍掉分銷(xiāo)商，目的是重新招商，更好地建設(shè)健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)計(jì)劃，嘉寶莉在主城區(qū)的直營(yíng)店，將在年內(nèi)從7個(gè)增至20個(gè)，為實(shí)現(xiàn)明年大幅提升的銷(xiāo)售目標(biāo)備戰(zhàn)。
    羅昆華坦言，近年來(lái)，大型賣(mài)場(chǎng)數(shù)量急劇增加，增大建材的網(wǎng)點(diǎn)選擇面。若網(wǎng)點(diǎn)增加，對(duì)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)并不能起到直接作用。因此，只有通過(guò)在產(chǎn)品上不斷推陳出新、在服務(wù)上做精做細(xì)，才是品牌常青的基礎(chǔ)。那么，讓店面擴(kuò)容，讓安信更多新產(chǎn)品得以展示，是做大市場(chǎng)的重要途徑。
    棄直營(yíng)擴(kuò)加盟，名門(mén)·安力可有自己的考慮。李康平認(rèn)為，不同于油漆、涂料等商品，櫥柜屬于非標(biāo)個(gè)性化產(chǎn)品。櫥柜在銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)和后期服務(wù)人員的依賴(lài)性很強(qiáng)。正因?yàn)檫@一特性，決定了櫥柜全面發(fā)展加盟之路。這樣，有利于發(fā)揮終端銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性，對(duì)刺激銷(xiāo)售起到積極作用。櫥柜企業(yè)需要做的則是，對(duì)加盟店的培訓(xùn)、服務(wù)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
                          擴(kuò)張：營(yíng)銷(xiāo)思變
    終端為王、渠道取勝，是建材營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的永恒主題。近日，新一輪的建材終端營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，相繼在各大品牌建材中打響。
    昨天，嘉寶莉涂料重慶總代理公司總經(jīng)理周癸豆對(duì)外透露，正在著手將現(xiàn)有20多個(gè)分銷(xiāo)商（二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）砍至7個(gè)。此次大刀闊斧“削藩”，是周癸豆6年經(jīng)營(yíng)中的首次。
    無(wú)獨(dú)有偶，安信實(shí)木地板重慶總代理公司總經(jīng)理羅昆華，近日做出決定：保持主城現(xiàn)有9個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)量，對(duì)店面擴(kuò)容或地理調(diào)整。戰(zhàn)略上，變網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張為門(mén)店升檔。2年內(nèi)，逐步將現(xiàn)有80平方米以下的小店面，全面擴(kuò)容至100平方米以上。  
    正當(dāng)各品牌建材在加強(qiáng)直營(yíng)店時(shí)，名門(mén)·安力可櫥柜則反其道而行之，“將主城現(xiàn)有的8個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，年內(nèi)全面改造成加盟店。”其總經(jīng)理李康平，拋出這一新計(jì)劃。
                         變局：分銷(xiāo)退城
    品牌建材謀變的同時(shí)，是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)鏈悄然生變。品牌建材鞏固自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)后，與之相依存的分銷(xiāo)商，將何去何從？
    安信的態(tài)度非常鮮明：“主城區(qū)全部構(gòu)建直營(yíng)店，區(qū)縣二級(jí)市場(chǎng)全面發(fā)展分銷(xiāo)商。”羅昆華解釋說(shuō)，只有直營(yíng)店，經(jīng)營(yíng)管理才易步調(diào)一致。而二級(jí)市場(chǎng)管理戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，只能依靠分銷(xiāo)商。
    “不過(guò)，在分銷(xiāo)商的選擇上，取決于分銷(xiāo)商的能力。”周癸豆說(shuō)，主要是分銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)理念、靈活的思維和闖勁，這決定著分銷(xiāo)商今后的業(yè)績(jī)好壞。這點(diǎn)與過(guò)去迥然不同，已經(jīng)走出單一強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力的時(shí)期。
    相反，名門(mén)·安力可更看好建材超市，認(rèn)為在重慶未來(lái)建材終端銷(xiāo)售中，建材超市將成為主導(dǎo)力量。李康平預(yù)測(cè)，未來(lái)3年內(nèi)，我市建材超市的市場(chǎng)份額將占五成以上。