地板促銷常態(tài)化 企業(yè)拿什么打動消費者？

地板行業(yè)是整個家居建材行業(yè)競爭相對充分的行業(yè)，兩級分化較為嚴重，對于地板這樣競爭充分的行業(yè)來說，促銷推廣已經(jīng)成為行業(yè)企業(yè)的一種基本能力和常態(tài)。建眾專家團連續(xù)多年對地板行業(yè)的營銷模式、促銷推廣等進行了深入的調(diào)研和分析發(fā)現(xiàn)，近年來，地板行業(yè)的促銷推廣主要存在著四大“痛”：

一是引流模式之“痛”，地板行業(yè)促銷的引流模式還是以傳統(tǒng)的團購、爆破、電話營銷及基本的微信爆破等為主，引流模式依舊傳統(tǒng)。沒有像定制行業(yè)那樣真正做到線上線下全網(wǎng)引流，在促銷推廣的創(chuàng)新上地板行業(yè)應該向定制行業(yè)學習，在線上線下全網(wǎng)引流模式上花大力氣去研究和突破。

二是爆品打造之“痛”，縱觀地板行業(yè)促銷的爆品設置，主要集中在以下三種類型：首先是強化地板的常態(tài)化爆款，五年未變。價格也都是以79-99元/平方為主，如圣象地板主推的89元/平方的仿實木單品爆款、大自然79元/平方的仿實木強化爆款等；其次是地熱地板爆款。這兩年地熱地板風起，就像今年315，大自然、圣象、久盛等眾多知名品牌的企業(yè)都以地熱地板為爆品主推。再次是套餐爆款，大自然地板的實木地暖地板，買1平米送1平米，圣象的5999元30平米實木地板等。

在這樣的爆款設置下，爆款真的引爆了嗎？建眾專家團經(jīng)過長時間的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，終端消費者普遍反饋：雖然行業(yè)強勢品牌的同價格爆款，具有一定的優(yōu)勢，但面對嚴重同質(zhì)化的爆款，眾多消費者仍然無法作出高效選擇；此外同質(zhì)化的爆品噱頭讓消費者對品牌的認識停留在表象層面，無法作出明確的差異化判斷。

三是促銷形式之“痛”，地板行業(yè)這五年來，依舊熱衷售卡、統(tǒng)一爆破，集中返現(xiàn)等地面戰(zhàn)形式，促銷形式一直都以線下會銷為主，沒有把事件營銷，公益營銷，跨界營銷，體驗營銷等多種形式進行融合，讓消費者能夠深度參與并產(chǎn)生良好的互動，從而提升消費者對品牌的認知和黏性。

四是轉(zhuǎn)化之“痛”，地板行業(yè)的促銷轉(zhuǎn)化仍然以傳統(tǒng)團購、特價促銷作為主要轉(zhuǎn)化方式，促銷期間客單值偏低；同時地板行業(yè)普遍有嚴重的促銷依賴癥，店面常態(tài)化的精準引流與轉(zhuǎn)化做得不夠，地板行業(yè)要加深對客戶的營銷策略研究，把抓客戶的價值鏈轉(zhuǎn)化作為當下營銷模式突破的核心點。

地板行業(yè)如何擺脫四大“痛”，贏得未來？

針對地板行業(yè)的四大“痛”，營銷策略和促銷推廣的創(chuàng)新是致勝的關(guān)鍵，只有找準營銷策略和促銷推廣的核心關(guān)鍵才能在激烈的競爭中領(lǐng)先。對此，建眾專家團建議：

首先要準確剖析今天消費者的特性。今天消費者的特性是什么？消費者年輕化。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年80后消費者在購買家居建材的人群中占了83.6%。

年輕化消費群體有四個重要的訴求：一是好玩，營銷策略和促銷推廣一定要跟消費者進行娛樂互動，讓消費者覺得快樂好玩；二是信息爆炸的時代里，如何強化消費者對品牌的認知？一定是品銷一體化，打造屬于企業(yè)自己的強IP。如久盛地板在營銷策略上就緊扣地暖地板的品牌訴求，將品牌和促銷緊密結(jié)合在一起；三是一站式購齊方案，消費者需要的不是價格最低，消費者要買的是顏值好、品質(zhì)好、性價比最高的綜合解決方案，這是今天消費者的核心訴求。

其次，在了解消費者訴求的基礎(chǔ)上，從人性的五大特征去制定營銷策略，并進行傳播推廣：

第一大特征：懶惰，人性都是懶惰的，營銷策略一定要讓消費者一眼就能看明白，操作上盡可能省心省力，一鍵下單。如地板行業(yè)可以采取定制行業(yè)的營銷推廣方式，19800整體客廳搬回家，將安裝、踢腳線等全包在內(nèi)。有了這種套餐設計后，在推廣主題上，企業(yè)就可以直接主打套餐概念，19800全屋無憂，作為整個的傳播主題，形成消費者的品牌印記。