“整裝”模式下 家居行業單品類經銷商該怎么辦？

以“拎包入住”為共性訴求的精裝房、整裝等模式和業態，對原有的建材家居市場到底造成了多少沖擊？市場一線的經銷商又各是如何應對的呢？筆者采訪一些相熟的經銷商，總結歸納他們的觀點和應對，發現大致有以下這“三派”。

焦慮派：生意越來越難做，我該怎么辦？

某知名地板品牌浙江嘉興代理商李老板:現在整個市場環境的確很不好。國家精裝修房本來是一個機遇，但工裝合作通常是公司層面的，代理商很難去接工程訂單。精裝房多了，市場上散客肯定就少了。整裝帶來的沖擊就更大。現在裝修客群中小年輕居多，他們大都選擇更簡單的全包方案。客戶對建材家居產品平常的關注度不高，對品類和品牌不是很懂，裝修公司和設計師的意見對客戶決策有很大影響。而為了提供有吸引力的全包價格，裝修公司的材料方案大多選擇低端品牌，導致品牌與客戶的接觸面越來越少。沒辦法，只有一波一波做活動，但客戶對活動也麻木了，活動效果不好，對商家的信心積極打擊又加大。

經銷商出現焦慮情緒是正常的反應。精裝房、整裝模式必然導致客戶流量入口前移，毫不留情地攔截掉建材家居賣場的自然客流。在整裝方案中，產品基本全包，也會毫不留情地干掉單品訂單。隨著房地產企業又來“跨界打劫”，將服務從建筑向設計服務、施工服務、裝修主材等下游產業鏈整合，終端單品類經銷商的生存將越來越難。有人甚至提出，如果精裝房完全實施，對任何一個單品類的沖擊都會很厲害，對小廠商更是致命的，估計市場上60%的店要關掉。

淡定派：整裝就是個偽命題

中部某三線城市的櫥柜經銷商步老板:精裝房對于非一線城市、尤其是北方三四線城市影響目前還不是太明顯，因為沒有真正開始實施，很多開發商也并不愿意去做、在想辦法

“規避”，總體是“雷聲大、雨點小”，沖擊還不大。同樣，整裝模式在三四線市場也還沒有發展成熟，所謂的“整裝”，目前也只是體現在全屋定制家具這一塊業務，歐派大家居這種由定制家具企業延伸的整裝業態，目前的市場沖擊力還沒有形成。所以，對此并不太擔心。

不僅是淡定，更有經銷商對現在的整裝模式表現出不屑。

某定制家具品牌山東省總代韓老板:整裝肯定會對建材行業帶來影響，但前提是整裝要能做得好！我不認為他們能做好。首先在選品上，無論是開發商還是整裝公司，都是一味地壓榨品牌商的價格，低價會有好產品嗎？供應鏈哪有那么容易整合的，這是有違天理的。第二，家裝是一個復雜、麻煩的產業鏈，攬的活越多、越容易出問題，要想把硬裝和軟裝的品質都做好，通常來說，也是有違天理的，你看現在的什么整裝、大家居品牌，有多少產品是自己的工廠生產的？有多少服務是自己工人輸出的？看到地產商跨界，都覺得害怕，我認為地產商沒那么強大，地產商能做的只有新房，二手房的市場輪不到他們，而這類客戶不是少數。

如果我們自己在本行業、本品類都沒做得足夠好，還怕他們跨界嗎？

積極派:不轉型沒有出路

無論淡定或焦慮，精裝房與整裝對于建材家居零售的沖擊是不言而喻的。對此，更多的經銷商表現出積極的應對態度和措施。

上海某定制家具品牌經銷商陸老板:單品類為什么難做，在于價值塑造越來越難，最終只能打價格戰，沒有特色的小品牌更無法參與競爭。整裝之所以是趨勢，就在于對消費者具備的價值。面對困境，經銷商一定要有轉型升級的意識和理念。如何轉型？

完全的整裝運營門檻極高、難度極大，不可能所有的人都去轉型做整裝，關鍵是要在大整裝生態鏈中找到自己的位置。如果整裝公司面向C端消費者的機會更多，那我們可以變2C端到2B2C，即變直接面向消費者服務（2C）到通過服務整裝公司（2B端）服務消費者（2C）。整裝不是單品類1+1＝2或1+1+1＝3那么簡單，設計統籌、交付安裝、項目管理等各個環節都存在種種難題，整裝公司只是實力更強、資源更多，這些難題還是需要通過專業品類的服務商去解決。

上海一位資深的地板:任何市場都是適者生存，建材家居經銷商不一定都要傾全力做整裝，但必須都有做整裝配套服務的能力，要有把握客戶入口的營銷能力，讓消費者有最大的選擇空間從而達到最大限度地把握客戶。他也列舉了自己近年來轉型的幾個方向。

1、一定程度的產品跨界。做不到完全的整裝，可能做多品類、多品牌的集成，比如：原來只代理某種建材中一個品類的，可以擴大到全品類，或者代理不止一個品牌；原來只做地板的，可以地板+涂料、地板+定制家具一起做。

2、多渠道拓展把握客戶入口。零售終端獲客能力差已經是事實，零售運營現在也離不開裝飾公司，可以與整裝家裝公司進行合作，以專業的產品與服務能力彌補他們的短板與不足。此外，與設計師合作、做好小區拓展運營、做好老客戶運營，都是增加獲客的重要方式。尤其是老客戶的轉介紹的成功率比任何渠道新的新開發客戶成本都高，所花費的成本也更低，所以，通過老客戶運營、增強客戶粘性實現轉介紹，成為一個十分重要的渠道。在這方面，會員制的運營模式探索有很大的空間。

3、變精裝修政策為利好，與當地的房產開發企業或工裝公司合作，承接當地的精裝修樓盤工程訂單。

在這個快速變化的時代里，當每一個新趨勢來臨的時候，如果你不去變革自己，可能就會死掉，我們需要找到下一個時代的生存法則在哪里。家居建材行業任何一個細分行業的演化大勢，掩映于大家居行業的風云變幻中，單品類的崩析或堅守，在融合發展中重塑再生。單品類經銷商要突破增長瓶頸，本質核心是價值創造。

針對消費者入口多元化，經銷商必須構建全網營銷的全渠道體系，積極擁抱新零售，從以產品銷售為導向的盈利方式，轉變為以服務為導向帶動產品及服務盈利的方式。

(文章來源：巔峰匯職業經理人-公眾號，侵刪)