2020年地板經(jīng)銷商如何打贏利潤保衛(wèi)戰(zhàn)？

這是一個(gè)高物價(jià)時(shí)代，營銷成本的上升超過了銷售規(guī)模增長所帶來的利潤。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商該如何保衛(wèi)自己的利潤？解決問題要抓主要矛盾，經(jīng)銷商的利潤保衛(wèi)戰(zhàn)主要從以下四個(gè)阻擊開展。

阻擊竄貨

一個(gè)合理科學(xué)的價(jià)格體系可以快速推進(jìn)銷售量的增長，而一個(gè)不合理的價(jià)格體系會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的消亡。

在產(chǎn)品價(jià)格管理方面，主要應(yīng)該注意以下兩點(diǎn)：

1、建立價(jià)格體系：中國市場的復(fù)雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。在制定價(jià)格的時(shí)候，通常考慮下面三個(gè)原則：

一、品牌定位原則

二、找準(zhǔn)競爭對(duì)手原則

三、遵循不同渠道性質(zhì)原則

2、掌控價(jià)格執(zhí)行過程。終端是產(chǎn)品直接進(jìn)行銷售的地方，也是價(jià)格戰(zhàn)的首發(fā)地。避免殺價(jià)行為就要從三個(gè)方面入手：

一、采用強(qiáng)硬手段制止亂價(jià)行為

二、讓導(dǎo)購成為終端價(jià)格的守護(hù)者

三、調(diào)整零售賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

阻擊產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”

經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)整體贏利，應(yīng)抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、控制。就單個(gè)品牌的產(chǎn)品線組成而言，有利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、常規(guī)上量產(chǎn)品、特價(jià)促銷產(chǎn)品等，各類產(chǎn)品都承擔(dān)著不同的責(zé)任。

為保證自己的利潤，經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)控制好市場的銷售結(jié)構(gòu)，而不能簡單順著場走，或一味地用特價(jià)產(chǎn)品打市場。便宜貨銷售量大，周轉(zhuǎn)快，但是便宜貨的利潤空間也很有限，容易使經(jīng)銷商陷入沒有利潤、產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”的尷尬境地。

阻擊高費(fèi)用

由于競爭的加劇，使得促銷已成為渠道競爭的主要手段，甚至形成了“促就銷，不促就不銷”的局面。由于商家對(duì)促銷形成了很強(qiáng)的依賴性，促銷成為它們提高銷量最有效的競爭手段，贈(zèng)品、特價(jià)產(chǎn)品、現(xiàn)場演示促銷成為銷售的“三大法寶”，但促銷耗的是資源，以增品促銷為例，贈(zèng)品的一個(gè)大趨勢(shì)，就是精美化、品牌化、高質(zhì)化，贈(zèng)品的價(jià)格越來越高，支出越來越大。

據(jù)悉，贈(zèng)品有著高達(dá)40%的流失率，贈(zèng)品的費(fèi)用越來越高，而產(chǎn)品的價(jià)格卻越來越低，價(jià)格越來越透明。代理商的利潤空間受到了進(jìn)一步的擠壓。

面對(duì)大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷、宣傳推廣和渠道維護(hù)等日常開銷，代理商要想在利潤上做加法，就得在費(fèi)用上做減法。大連鎖的各種費(fèi)用很難減下來，但是，可以用多款產(chǎn)品組合、或者聯(lián)合其他供貨商聯(lián)合進(jìn)店的方式，將大連鎖的費(fèi)用分?jǐn)傁聛怼?/p>

阻擊廠家的空頭支票

一般來說，代理商所要求的政策在廠家那通常會(huì)“打折扣”，所以，很多經(jīng)銷商在吃虧之后，就會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提高要價(jià)，而廠家就地還價(jià)，本來合理的支持就成了討價(jià)還價(jià)的東西。還有不少廠家喜歡開空頭支票，到年終的時(shí)候以種種理由賴掉或者拖延。

要么是兌現(xiàn)一部分，要么是推到下一年，算在下一年的貨款中，不能真正兌現(xiàn)給代理商。這中間的貓膩，也會(huì)讓代理商損失不少的利潤。

代理商是靠銷售廠家的產(chǎn)品盈利，代理商代理區(qū)域和銷量的大小以及其與廠家的關(guān)系，決定了經(jīng)銷商的盈利空間。民間有句俗話叫“會(huì)哭的孩子有奶喝”，代理商也是一樣，在政策支持上，經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)“哭”。

畢竟在區(qū)域市場，經(jīng)銷商有很大的本土優(yōu)勢(shì)，廠家要依賴代理商做市場推廣，代理商就要經(jīng)常跟廠家反映區(qū)域市場上的進(jìn)度、進(jìn)展，特別是遇到問題和困難，就更需要多匯報(bào)，多溝通。尤其是在市場支持上，經(jīng)銷商要警惕企業(yè)在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時(shí)間、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時(shí)間內(nèi)讓企業(yè)兌現(xiàn)，從而將廠家的空頭支票逐步瓦解。

通過“努力”，獲得廣告支持、培訓(xùn)支持、信息支持、促銷支持、價(jià)格支持、產(chǎn)品支持等并不像想象中那么困難。關(guān)鍵是經(jīng)銷商要掌握好“哭”的技巧，把握合適的時(shí)間、機(jī)會(huì)。

廠家的支持增加了代理商手中的資源，代理商又通過這些資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，促進(jìn)了銷售，提高了銷量，在廠家那里會(huì)獲得更大的話語權(quán)和支持，這是一個(gè)相互促進(jìn)的過程。進(jìn)入良性循環(huán)的市場，是經(jīng)銷商獲取利潤的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷量與利潤是可以實(shí)現(xiàn)平衡的，開源與節(jié)流缺一不可，但節(jié)流往往容易被忽視，自然也就顯得更為關(guān)鍵。在認(rèn)識(shí)上，代理商必須正視費(fèi)用和銷量的辯證關(guān)系，兼顧兩者的投入產(chǎn)出比，市場是可以實(shí)現(xiàn)利潤和銷量的同步增長。

（文章來源:定峰匯，侵刪）