地板門店延期營(yíng)業(yè) 經(jīng)銷商老板應(yīng)該做好這2項(xiàng)工作

前天，居然之家再次發(fā)布賣場(chǎng)延期開門營(yíng)業(yè)通知至2月22日（正月二十九），不少經(jīng)銷商發(fā)出感嘆：2月份業(yè)績(jī)徹底完蛋了！

同樣在昨天，朋友圈不斷的有人曬出某地工廠被要求3月1日前不得復(fù)工的消息。一時(shí)間，朋友圈、微信群砸開了鍋，負(fù)面情緒濃重，家具廠商哀鴻遍野。作為家具經(jīng)銷商，我認(rèn)為你是最沒有資格“叫苦”的。如果你要是覺得苦，只能證明你面對(duì)疫情，你計(jì)劃好了要“不作為”。家具市場(chǎng)的需求并沒有減少，只是被暫時(shí)抑制而已。

今天寫這篇文章不是為了批判你，是想寫點(diǎn)東西，希望你能行動(dòng)起來(lái)，去做點(diǎn)什么。

在門店未正式開門營(yíng)業(yè)之前的這段時(shí)間，經(jīng)銷商應(yīng)該做點(diǎn)什么呢？

首先，經(jīng)銷商老板要給員工明確：門店未正式開門營(yíng)業(yè)前你給不給錢，怎么給？

門店的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？

當(dāng)然是來(lái)自員工了。

如果你不把這個(gè)問(wèn)題明確了，員工在家防疫情，她可不管你業(yè)績(jī)不業(yè)績(jī)的，得過(guò)且過(guò)。尤其是有“不上班就不給工資”傳統(tǒng)的門店，員工更不會(huì)主動(dòng)去工作了。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我建議在2-3月份，經(jīng)銷商老板對(duì)員工的薪資實(shí)行“保底收入制”。

什么叫保底收入制呢？

保底收入制是指門店老板在一定的時(shí)間周期內(nèi)給員工的一個(gè)最低保底收入承諾。如果員工按照門店已有的薪資考核體系計(jì)算，她的薪資收入低于了老板承諾的保底收入，那么，老板按照其承諾的保底收入給員工開工資；如果員工按照已有的薪資考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，其收入超過(guò)了保底收入標(biāo)準(zhǔn)，那么按照員工的薪資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)開工資。

老板如果給了員工這樣一個(gè)承諾，那么，員工的心就穩(wěn)定下來(lái)了。老板這樣的承諾也會(huì)換來(lái)一個(gè)權(quán)利。

老板會(huì)換來(lái)什么權(quán)利呢？

老板會(huì)換來(lái)員工不上班，也要去工作的權(quán)利。也就是說(shuō)老板給員工提的要求，員工就有義務(wù)去干了。而且員工也樂(lè)意去干。

為什么？

因?yàn)閱T工覺得我掙老板錢了呀！

如果老板沒有明確承諾，在員工沒有正式上班之前，老板要求員工干這，干哪的，員工就會(huì)有抱怨心理，就會(huì)有怨氣。

看到這兒，有老板可能會(huì)問(wèn)了，這個(gè)月保底收入給多少合適呢？

關(guān)于這方面，我還真有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：月保底收入=同崗位所有員工年收入之和÷同崗位員工數(shù)量÷12個(gè)月

另外提醒下各位經(jīng)銷商，如果你上游的工廠承諾了承擔(dān)你門店員工工資，你要將你的這個(gè)保底收入與工廠承擔(dān)的工資部分結(jié)合起來(lái)使用。千萬(wàn)記住，不要因?yàn)楣S承擔(dān)你門店員工的工資了，就打亂了你原有的薪資考核體系，尤其是當(dāng)工廠承擔(dān)你門店員工的工資高于你門店員工的收入時(shí)。（工廠有可能出臺(tái)全國(guó)一刀切的承擔(dān)全國(guó)經(jīng)銷商門店固定金額工資的政策，比如導(dǎo)購(gòu)員的工資承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)是3000元/月）

如果你處理不好，也許你的門店會(huì)因?yàn)楣S承擔(dān)你一個(gè)月員工工資而導(dǎo)致你需要提高你門店所有崗位員工的工資水平。切記，切記。

經(jīng)銷商要告訴員工：在未正式開門營(yíng)業(yè)之前，各崗位員工具體要干什么工作

1、經(jīng)銷商要弄清楚，你的上游工廠對(duì)經(jīng)銷商門店如何開展工作有沒有系統(tǒng)的安排。

很多工廠面對(duì)疫情，終端門店不能如期開業(yè)，都做了相應(yīng)的如何應(yīng)對(duì)的部署。如果工廠有部署，經(jīng)銷商不妨優(yōu)先按照工廠的統(tǒng)一部署來(lái)開展工作。

比如，TATA木門從大年初一就開始籌劃線上“視頻看門”活動(dòng)。在其微信公眾號(hào)上用線上“視頻選門”的方式，穩(wěn)定TATA木門現(xiàn)有的客戶群，并吸收更多流量，為疫情結(jié)束后的活動(dòng)蓄能發(fā)力。人家提前五天就上班了。初五到初十期間線上累計(jì)成交6015單，僅大年初十當(dāng)天TATA木門線上就成交了2371單。

如果工廠在這段時(shí)間“不作為”，沒有任何部署，那么，經(jīng)銷商就要自己做好如何開展工作的計(jì)劃了。

2、經(jīng)銷商要弄清楚，面對(duì)疫情，你所在的賣場(chǎng)物業(yè)管理方對(duì)如何應(yīng)對(duì)疫情有什么具體的應(yīng)對(duì)之策，從而再?zèng)Q定自己怎么做。

比如，山東銀座家居就為其商戶提供了線上商城的產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。銀座家居旗下的每個(gè)賣場(chǎng)都有一個(gè)線上商城，消費(fèi)者掃碼就可以進(jìn)入商場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品，提前預(yù)定。 經(jīng)銷商可以把賣場(chǎng)的線上商城作為自己門店員工開展工作的一個(gè)工具使用，提前鎖定自己門店的目標(biāo)客戶。

3、經(jīng)銷商如果既不能借助工廠，也不能借助賣場(chǎng)了，那么就只有“自力更生”了。

我們能怎么做呢？

在這里，我簡(jiǎn)單梳理一下，您可以嘗試著去做一個(gè)規(guī)劃，去安排員工有序的開展工作。

①利用自己門店的微信公眾號(hào)，做門店產(chǎn)品的詳情頁(yè)，為門店員工在家推廣獲客、成交做“產(chǎn)品”準(zhǔn)備。

如果你沒有公眾號(hào)，那就注冊(cè)一個(gè)，注冊(cè)是免費(fèi)的。具體這個(gè)詳情頁(yè)怎么做呢？請(qǐng)參考這篇文章：一招解決導(dǎo)購(gòu)員不懂產(chǎn)品的難題，徹底解放導(dǎo)購(gòu)員的大腦。

大家做詳情頁(yè)的時(shí)候要注意，您可以根據(jù)工廠在疫情下給你的產(chǎn)品折扣力度，做產(chǎn)品的價(jià)格促銷，從而吸引客戶下單。

關(guān)于做產(chǎn)品詳情頁(yè)的具體內(nèi)容應(yīng)包括什么，大家可以去各大電商平臺(tái)的家居板塊的品牌旗艦店看一下。

②整理已成交客戶案例，為營(yíng)銷推廣“曬案例”做必要的準(zhǔn)備。

現(xiàn)在門店員工普遍的做法是在朋友圈和微信圈發(fā)產(chǎn)品的圖片，這種做法已成為行業(yè)的一個(gè)最基本的操作。僅僅靠產(chǎn)品的圖片已經(jīng)不能吸引你的目標(biāo)客戶注意了。對(duì)目標(biāo)客戶能產(chǎn)生較大吸引力的是這樣一種內(nèi)容結(jié)構(gòu)：案例背景（案例所在位置、小區(qū)名稱、戶型+設(shè)計(jì)效果圖+實(shí)拍效果圖+業(yè)主實(shí)際花費(fèi)金錢數(shù)額+業(yè)主的評(píng)價(jià)）。這就要求我們的員工在曬案例的時(shí)候要體現(xiàn)以上內(nèi)容信息。說(shuō)的高大上一點(diǎn)，就是你在曬案例的時(shí)候是需要花心思去做琢磨文案的。

比如，你把客戶的案例整理后，發(fā)布到了門店的微信公眾號(hào)上面，你不要追求閱讀量有多高。你的目的是要通過(guò)這個(gè)案例找到與這個(gè)案例相關(guān)的業(yè)主。只要讓相關(guān)的業(yè)主相信就可以了。這也可以說(shuō)是對(duì)目標(biāo)小區(qū)業(yè)主的一種精準(zhǔn)種草行為。

在這里我多解釋幾句，業(yè)主之所以關(guān)注你發(fā)布的案例信息，是因?yàn)槟惆l(fā)布的信息“與我有關(guān)”，否則，業(yè)主的興趣不大。基于此，案例所在的小區(qū)名稱和戶型就起到了關(guān)鍵的作用，也就是說(shuō)要在案例中體現(xiàn)當(dāng)?shù)匦^(qū)的名稱和戶型。這一點(diǎn)很關(guān)鍵。我們做這樣的案例準(zhǔn)備，是為接下來(lái)的精準(zhǔn)推廣做準(zhǔn)備的，要求的不是要更多的人看到，而是要讓與案例有關(guān)的目標(biāo)客戶看到。我常見到經(jīng)銷商抄襲別人的異地案例去做推廣，坦率的說(shuō)，這樣做意義不大。因?yàn)橥獾氐陌咐?dāng)?shù)氐臉I(yè)主不感興趣，因?yàn)檫@個(gè)案例和當(dāng)?shù)氐臉I(yè)主沒有直接或間接的聯(lián)系。

可能很多家具經(jīng)銷商說(shuō)了，我們是做成品家具的，設(shè)計(jì)我們不會(huì)，效果圖我們根本做出不來(lái)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，難度很大。你說(shuō)的方式我們很難操作。難道我們店還要配幾個(gè)設(shè)計(jì)師不成？如果那樣的話，豈不是增加了我們很多人力成本？

也的確，很多家具門店不具備這樣的能力。但是，這是門店應(yīng)該努力的方向。隨著技術(shù)的成熟，很多設(shè)計(jì)軟件的操作異常的簡(jiǎn)單。門店員工只要耐心學(xué)習(xí)一段時(shí)間，完全可以掌握基本的設(shè)計(jì)操作，門店員工完全可以做出令業(yè)主滿意的設(shè)計(jì)效果圖出來(lái)。

昨天，我看三維家的公號(hào)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)超級(jí)福利。面對(duì)疫情，三維家將自己的軟件免費(fèi)開放給終端家居門店三個(gè)月。各位經(jīng)銷商老板，你可以不花一分錢就可以用三維家的軟件去做這項(xiàng)工作了?，F(xiàn)在，我把人家的海報(bào)貼到這里，大家掃碼去試試吧。

③梳理已成交的老客戶，尋求老客戶的補(bǔ)單和轉(zhuǎn)介紹。

引導(dǎo)老客戶成交的關(guān)鍵理由：一是疫情下工廠給了我們限期的產(chǎn)品折扣政策，此時(shí)下單產(chǎn)品更優(yōu)惠；二是，工廠復(fù)工延期，到現(xiàn)在還不能確定，貨源肯定緊張，越早下單，越能早收到貨。關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的理由按照以往的操作就可以了。

④有條件的經(jīng)銷商可以做“活動(dòng)直播帶貨”和微信群秒殺活動(dòng)。

什么叫有條件的經(jīng)銷商呢？這里是指店面規(guī)模比較大，員工比較多，各類人才配備比較全，比如有設(shè)計(jì)師、有企劃專員、有新媒體運(yùn)營(yíng)編輯等人才。如果你是一個(gè)傳統(tǒng)的坐商，我建議你不要效仿別人去開直播帶貨，去玩抖音、去玩快手。在這段時(shí)間，你就踏踏實(shí)實(shí)的做好①②③的工作就可以了。免得你勞民傷財(cái)，得不償失。

⑤利用這段時(shí)間，門店全員都練一下內(nèi)功，全員學(xué)習(xí)。

最后總結(jié)一下，至于到具體的某一個(gè)經(jīng)銷商，你要做怎樣的工作規(guī)劃，具體要求你的員工怎么去做，你還要去細(xì)化，我只是給你做了一個(gè)簡(jiǎn)單的工作梳理而已。

需要提醒你的是，越是在困難的時(shí)候，越是要做自己擅長(zhǎng)的。現(xiàn)在，面對(duì)疫情，各種培訓(xùn)，各種在家上班教授的方法鋪天蓋地的向你涌來(lái)，你要分辨清楚哪些適合自己，哪些不適合自己。免得自己被割了韭菜。

(文章來(lái)源： 家具行業(yè)操盤手，侵刪)