家居門店導(dǎo)購做直播的“素人直播”是否可行？

疫情催熟了整個(gè)中國的直播行業(yè)，直播異常火爆，傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)以前對(duì)任何一個(gè)新鮮事物的接受與普及，比快消品行業(yè)，都要慢一拍到兩拍，現(xiàn)在是，家居行業(yè)與其他行業(yè)一樣，立即擁抱了直播。

據(jù)直播權(quán)威專家預(yù)測，達(dá)人直播+店鋪直播=中國企業(yè)的標(biāo)配。

所謂達(dá)人直播就是以薇婭、李佳琦為代表的，以羅永浩網(wǎng)紅頭部為主的直播帶貨達(dá)人，他們根據(jù)自己的人設(shè)特點(diǎn)，來帶相關(guān)的產(chǎn)品品類，如李佳琦帶了很多品類，但唯一就沒帶薇婭擅長的女裝。羅永浩直播帶貨，最好的品類就是數(shù)碼科技產(chǎn)品。

達(dá)人直播，畢竟是要花坑位費(fèi)+產(chǎn)品抽成，據(jù)說，李佳琦、薇婭單場帶貨的傭金收入高達(dá)咋舌的1000萬—3000萬之間。家居行業(yè)“土豪”索菲亞3月18日請(qǐng)薇婭帶貨索菲亞，單場的帶貨費(fèi)用，據(jù)業(yè)內(nèi)人數(shù)傳言，是800萬保底。達(dá)人直播，這是很多家居企業(yè)付不起的費(fèi)用。即使請(qǐng)比李佳琦、薇婭之下的腰部達(dá)人帶貨，費(fèi)用也是承擔(dān)不起的，只能偶爾為之。

一、店鋪直播就是店鋪?zhàn)约旱膶?dǎo)購做主播，俗稱“素人直播”，這個(gè)能行嗎？

我們家居企業(yè)，先對(duì)標(biāo)下快消品行業(yè)和線下零售行業(yè)。

阿里巴巴入股的線下銀泰百貨，一名導(dǎo)購直播3小時(shí)服務(wù)的消費(fèi)者人數(shù)，相當(dāng)于復(fù)工6個(gè)月服務(wù)的客流；一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當(dāng)于在門店上了一周的班。截至目前，首批試點(diǎn)的銀泰導(dǎo)購在家直播累計(jì)時(shí)長已超10000分鐘，累計(jì)觀看量超過10萬人次。

直播打破了傳統(tǒng)百貨行業(yè)對(duì)時(shí)間和空間的限制，“柜姐”直播將成為行業(yè)一個(gè)全新的趨勢和增長點(diǎn)。銀泰共有5萬名導(dǎo)購，第一期可能先完成2000名導(dǎo)購的入駐，等到模式跑通，未來希望全部導(dǎo)購都去做直播。

二、疫情后，“柜姐”直播的生命力是否也就結(jié)束了？我們還要做嗎？

在考慮“柜姐”直播能否長久時(shí)，銀泰百貨的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：導(dǎo)購的收入能不能增加？如果直播不能給他們帶來更多收入，那么這件事情是不可能長久的。

銀泰初步看到的效果是，柜姐直播一次平均能有100到200元的傭金收入，疫情期間，導(dǎo)購們的線下銷售幾乎停擺，直播給他們帶來了一定的收入。

未來，導(dǎo)購在商場既能獲取線下銷售提成，又能通過直播獲取線上傭金，只要收入增加，那么所有事情就好辦了。這個(gè)項(xiàng)目需要大量的一線導(dǎo)購直面消費(fèi)者，只有他們有動(dòng)力參與進(jìn)來，這個(gè)項(xiàng)目才能跑成功。

在可快速復(fù)制的云柜姐直播模式支持下，僅10天時(shí)間，銀泰已經(jīng)有1000個(gè)導(dǎo)購?fù)瓿闪俗?cè)，完成了超過300場直播，并且這一規(guī)模還正在以幾何級(jí)的態(tài)勢增長。

此外，銀泰還發(fā)現(xiàn)，在商場專柜，導(dǎo)購直播和現(xiàn)場服務(wù)可以相互兼容。疫情發(fā)生前，銀泰杭州西湖店就已經(jīng)跑出了一套直播模式：2020年1月，與淘寶直播合作的年貨節(jié)城市直播項(xiàng)目中，天天有導(dǎo)購直播，已成為銀泰西湖店的常態(tài)。

三、家居門店每個(gè)導(dǎo)購做直播的“素人直播”是否可行？

對(duì)于家居行業(yè)來講，相比較快消品行業(yè)和線下百貨零售行業(yè)，有三大存量優(yōu)勢可以用門店直播來激活。

1、存量空間。每個(gè)家居門店面積平均面積都在100平方-300平方之間，大品牌甚至有更多的千方大店。每個(gè)店面都有單獨(dú)的產(chǎn)品展示空間。這些空間平時(shí)利用率都是不高的，這些存量的空間，每個(gè)空間都可以獨(dú)立成為一個(gè)直播間，在相對(duì)不影響正常營業(yè)的情況下，門店導(dǎo)購直接可以在門店的獨(dú)立空間里做直播，并且可以同時(shí)開多場直播。這是快消品行業(yè)的很多終端門店做不到的。

2、存量時(shí)間。其實(shí)家居終端門店的導(dǎo)購一天上班八小時(shí)，有效接待客戶、有效工作時(shí)間大多數(shù)不會(huì)超過1-2小時(shí)。家居門店導(dǎo)購有大把的空閑時(shí)間，這就是家居門店的導(dǎo)購的存量時(shí)間，以前生意好，這些存量時(shí)間浪費(fèi)了也無所謂。現(xiàn)在生意不好了，用門店導(dǎo)購直播激活導(dǎo)購的存量時(shí)間，不增加門店的任何成本，還可以激活客戶，增加導(dǎo)購收入。

3、存量客戶。每個(gè)家居門店，只要經(jīng)營到一定年數(shù)，都有自己的老客戶群。這些老客戶都是家居門店的存量資產(chǎn)。由于家居產(chǎn)品的低頻特點(diǎn)，門店很難再次觸達(dá)門店老客戶。現(xiàn)在可以通過導(dǎo)購直播來再次激活老客戶，與老客戶互動(dòng)，讓老客戶粉絲裂變，即使不賣貨，也可以加深與老客戶的客情關(guān)系。

家居直播第一人化石哥認(rèn)為，快消品行業(yè)的全民“柜姐”導(dǎo)購直播，已經(jīng)成為了一個(gè)常態(tài)和標(biāo)配。對(duì)于家居行業(yè)門店，門店直播也會(huì)在不久的將來，成為家居門店的常態(tài)標(biāo)配。化石哥咨詢培訓(xùn)訓(xùn)練的慕思寢具已經(jīng)開啟了全國門店導(dǎo)購全民直播的“人民戰(zhàn)爭”，后知后覺的你還沒有行動(dòng)嗎？！

(文章來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)