在合作中競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)中合作

　　“個(gè)人英雄”難產(chǎn)

　　新經(jīng)濟(jì)是在更高層次的回歸。信息的充分交流和公開(kāi)，使競(jìng)爭(zhēng)者可能在某一領(lǐng)域重又回到平等起點(diǎn)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)作為通用工具和載體，更有助于良性競(jìng)爭(zhēng)中“三公”原則(公平、公開(kāi)、公正)的體現(xiàn)。

　　賈紅建: “同行是冤家”的年代似乎已有改觀，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)趨于平等的情況下，這已經(jīng)是一個(gè)“個(gè)人英雄難產(chǎn)”的年代，對(duì)個(gè)人是這樣，對(duì)公司也是一樣。“團(tuán)隊(duì)合作”的意識(shí)在現(xiàn)在的各家大小公司都是一個(gè)不爭(zhēng)的共識(shí)。

　　劉持金: 的確是這樣，比如在移動(dòng)通信行業(yè)，用手持終端讀電子郵件，這個(gè)電子郵件的平臺(tái)全球就有兩個(gè)：一個(gè)是微軟的“Windows CE”;另一個(gè)是由幾大通信巨頭諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信等聯(lián)合起來(lái)在歐洲推出的電子郵件平臺(tái)“Epoch”。它在性能上完全可以與“Windows CE”抗衡，目的就是要打破微軟的壟斷。

　　賈紅建: 所以說(shuō)，企業(yè)要得到市場(chǎng)的認(rèn)可，需要企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)、服務(wù)等諸多方面的因素。單獨(dú)一個(gè)企業(yè)“自己有多少料”，已是很難在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中去慢慢積累了。所以，我們需要合作，需要去取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　樊均函: 在另一方面，現(xiàn)代企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，處于同一行業(yè)的兩家或多家公司往往存在共同的敵人，尤其是那些市場(chǎng)份額相對(duì)較弱的公司，如果不聯(lián)合起來(lái)的話，就很可能被一家大公司逐個(gè)擊破。 劉總剛剛提到的幾大通信巨頭聯(lián)合在歐洲推出的“Epoch”就是這種局面。這時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不只是單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，還有企業(yè)集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)集團(tuán)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　走向高層次競(jìng)爭(zhēng)

　　劉持金：其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互合作并不一定就是為了對(duì)抗另一個(gè)對(duì)手。有時(shí)，這種合作是為了行業(yè)的共同利益。

　　就象我在一開(kāi)始提到的美國(guó)三大汽車公司的合作。它不僅為行業(yè)降低了銷售成本、拓寬了業(yè)務(wù)渠道，同時(shí)也整合了三大汽車公司原來(lái)各自為陣的零部件供應(yīng)系統(tǒng)。公開(kāi)競(jìng)價(jià)又使得汽車公司總能拿到最低的價(jià)格和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減低了其生產(chǎn)成本。

　　這一合作改善了三大汽車公司的成本結(jié)構(gòu)，使各汽車公司，乃至零部件供應(yīng)商都獲益非淺。

　　魯康：“競(jìng)和現(xiàn)象”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物，也可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)到一定程度后的結(jié)果。它代表著技術(shù)發(fā)展的規(guī)范化需求和趨勢(shì)。“競(jìng)和”的確是大家在更高層次上的競(jìng)爭(zhēng)。

　　參與“競(jìng)和”的各個(gè)實(shí)體，將進(jìn)入一個(gè)更高層次，同時(shí)將同行業(yè)沒(méi)有進(jìn)入的對(duì)手拋棄或擠出這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈。

　　可以說(shuō)，“競(jìng)和現(xiàn)象”又是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的標(biāo)志，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的行業(yè)或一個(gè)實(shí)體組，它們必定代表這個(gè)行業(yè)的佼佼者，它的決策層和經(jīng)理必定是有相當(dāng)素質(zhì)的個(gè)體或集體。

　　任儒倬: 我個(gè)人認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)與合作不光體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)家做企業(yè)的魄力和勇氣，更深層次地體現(xiàn)了一個(gè)民族的精神和希望。

　　想想日本佳能公司的發(fā)展，為什么能在短時(shí)間內(nèi)從施樂(lè)手中奪得復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的頭把交椅，這跟日本企業(yè)家的這種“以和為貴”的精神有著密不可分的聯(lián)系，值得我們思考。

　　做大蛋糕，尋求雙贏

　　Jim： 在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，企業(yè)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)以搶蛋糕的思路去達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的目的。如何把蛋糕做大已經(jīng)擺在每一位企業(yè)決策者的面前。

　　部分企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到僅僅靠自己的力量把蛋糕做大也是不現(xiàn)實(shí)的。于是，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間出現(xiàn)了戰(zhàn)略聯(lián)盟、捆綁銷售、聯(lián)合投標(biāo)、制造外包、貼牌銷售、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等合作行為。理論上講，“競(jìng)和”作為競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段，以雙贏為出發(fā)點(diǎn)，其合理性、正確性不言而喻。

　　段軍勇：企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)你優(yōu)我劣，我優(yōu)你劣的不同方面。此時(shí)聰明的企業(yè)就會(huì)慢慢聯(lián)合起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，各自發(fā)展自己有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。其主要方式有并購(gòu)、互購(gòu)、合資等。

　　例如，美國(guó)汽車售后市場(chǎng)的巨頭Eaton和Dana公司，Eaton公司主要從事汽車傳動(dòng)部分的零件，包括變速箱，分動(dòng)箱等;而Dana公司主要從事汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零部件和車橋部分。它們所采用的是互購(gòu)合作，Eaton把自己經(jīng)營(yíng)的車橋部分賣給Dana，Dana則把變速部分賣給Eaton，并且共同推出電子平臺(tái)Roadranger，方便了顧客的采購(gòu)，大大減少了商品的流通過(guò)程。他們的合作走的是專業(yè)化道路，我覺(jué)得是可取的。

　　史煒：的確，尋求雙贏是“競(jìng)和”成功的前提條件。

　　●雙方愿意拿出來(lái)用于共享的知識(shí)一般都是各自的非核心技術(shù)，即甲方的非核心技術(shù)正好是乙方所需要的，乙方的非核心技術(shù)正好是甲方所需要的，否則合作很難成功。

　　●雙方共享的技術(shù)或產(chǎn)品在各自優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域不存在大的競(jìng)爭(zhēng)。

　　●合作雙方的實(shí)力、規(guī)模不能存在特大的差異，很難想象一家不知名的軟件公司會(huì)和微軟有實(shí)質(zhì)性的合作。

　　●合作雙方的主導(dǎo)產(chǎn)品最好分屬于不同的領(lǐng)域。

　　制約合作的因素

　　羅春暉: 為了更有利于創(chuàng)造合作，我們有必要了解制約合作的因素。在每個(gè)行業(yè)里，只有很少企業(yè)掌握了核心的技術(shù)，因而“競(jìng)和”的游戲天天在上演，但又有幾家可以“從一而終”?

　　當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)，用戶對(duì)市場(chǎng)更了解的時(shí)候，聯(lián)盟企業(yè)中的某一部分人就會(huì)不顧聯(lián)盟條約而爭(zhēng)取自己最大的利潤(rùn)，聯(lián)盟也最終走向“倒閉”。

　　安之：企業(yè)以獲取最大利潤(rùn)為目的確實(shí)阻礙了企業(yè)間的合作。我們進(jìn)一步細(xì)分考慮，可能制約合作的因素有主要來(lái)源于4方面的沖突：

　　●市場(chǎng)占有的沖突，比如爭(zhēng)奪同一性質(zhì)的客戶;

　　●經(jīng)營(yíng)資源的沖突，如搶挖人才;

　　●管理思想的沖突，如對(duì)信譽(yù)、服務(wù)、定價(jià)、效率等經(jīng)營(yíng)的主要決策存在不可調(diào)和的差異;

　　●經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)的沖突，例如企業(yè)間如果恰巧在同一時(shí)期正各自專注于自己獨(dú)立的事務(wù)。

　　編后語(yǔ)

　　引發(fā)關(guān)于“競(jìng)和”的討論，是因?yàn)楫?dāng)今中國(guó)企業(yè)間的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。所有的聯(lián)盟都以企業(yè)獲取最大利潤(rùn)為目的，這也是合作的最大障礙。通過(guò)這場(chǎng)討論，我們發(fā)現(xiàn)，有兩個(gè)觀點(diǎn)值得中國(guó)企業(yè)經(jīng)理人認(rèn)真思考：

　　●搶蛋糕和做蛋糕。搶蛋糕的企業(yè)目光是短淺的，它只看到了現(xiàn)有市場(chǎng)。企業(yè)如果只專注現(xiàn)有市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就不可避免。做蛋糕就不一樣，它專注的是潛在市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求。這種潛力是無(wú)限的。做蛋糕成功，參與合作的企業(yè)都將受益，甚至帶來(lái)行業(yè)的振興。

　　●專注內(nèi)部，發(fā)展外部。中國(guó)企業(yè)過(guò)多地關(guān)注外部資源的爭(zhēng)奪，而往往忽視了內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)的建立和發(fā)展。企業(yè)之所以能夠生存和發(fā)展，要看它能為利益關(guān)系人提供多少價(jià)值。奪得多少市場(chǎng)份額，主要是企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值的體現(xiàn)。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)講，專注于爭(zhēng)奪市場(chǎng)本質(zhì)上是一種本末倒置的行為，不可能有持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

　　討論算告一段落，不過(guò)思考還需繼續(xù)。可欣慰的是，這場(chǎng)討論告訴我們，越來(lái)越多的中國(guó)經(jīng)理人在認(rèn)真思考。