從家居企業(yè)布局整裝看裝修行業(yè)供應(yīng)鏈的變局

這幾年，裝修公司的供應(yīng)鏈也并非紋絲不動(dòng)，而是發(fā)生了一些新的變化，比如采購(gòu)來(lái)源更多；品牌貨的占比提高；對(duì)供應(yīng)鏈的性價(jià)比與服務(wù)支持力度提出了更高要求。而一些面向裝企做供應(yīng)鏈生意的平臺(tái)或者材料企業(yè)，同樣也在做一些調(diào)整升級(jí)，核心方向都是增加服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)力度，與裝企建立更緊密的關(guān)系，擴(kuò)大合作范圍。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

一方面保證產(chǎn)品質(zhì)量與交付效率，讓裝修公司的客戶滿意，同時(shí)讓裝修公司能賺錢，有利潤(rùn)空間，另一方面，供應(yīng)鏈企業(yè)自己也能拿到更多裝企渠道的訂單。

據(jù)大材研究的梳理，具體來(lái)講，裝企的供應(yīng)鏈至少出現(xiàn)了如下四股新力量：

1、第三方供應(yīng)鏈平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn)，比如斑馬倉(cāng)、中裝速配、裝象、小胖熊、恒騰家居企業(yè)購(gòu)等，重點(diǎn)是給中小裝企提供各種主輔材。這類公司，一端整合大量材料企業(yè)，另一端供應(yīng)給裝企等客戶。

目前，部分家居建材供應(yīng)鏈企業(yè)，不再局限于提供主輔材，而是增加了裝企軟件、云設(shè)計(jì)工具、營(yíng)銷推廣等多種服務(wù)，力圖跟裝企增加合作內(nèi)容，同時(shí)提升供應(yīng)鏈板塊的合作粘性。

2、部分材料企業(yè)開始升級(jí)，跟裝修公司結(jié)成聯(lián)盟，相互參股的情況都有；或者把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商，在供應(yīng)鏈上提供更全面優(yōu)質(zhì)的支持。

比如德爾地板今年升級(jí)家裝渠道運(yùn)營(yíng)，圍繞整裝企業(yè)打造護(hù)衛(wèi)艦?zāi)Ｊ剑纬捎尚陆M織、新交付、新產(chǎn)品、新賦能構(gòu)成的供應(yīng)鏈合作體系。

還有像歐派整裝大家居，基本上就是把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商。

還有材料企業(yè)搭供應(yīng)鏈平臺(tái)的，再跟裝企合作，比如尚品宅配的整裝云，2019年底的會(huì)員有2497家，同比增長(zhǎng)108%，既給裝修提供材料包，同時(shí)還有軟件、云設(shè)計(jì)工具等多種支持。

3、裝修公司自己建供應(yīng)鏈平臺(tái)，不僅供應(yīng)自己，也想供應(yīng)其他中小有需求的客戶，把供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)做成一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)。

還有裝修公司搞OEM，也就是裝修給合作材料企業(yè)下單生產(chǎn)，然后貼裝企的品牌。

4、從互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)采購(gòu)，比如像齊家網(wǎng)、土巴兔等，整合了一些材料，批量采購(gòu)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再賣給裝修公司。以2019年為例，齊家網(wǎng)的供應(yīng)鏈6300多萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17.5%，建立主材供應(yīng)鏈聯(lián)盟，投資小胖熊進(jìn)而涉足輔材供應(yīng)鏈。

**近一段時(shí)間，我們注意到，很多材料企業(yè)在想辦法提升整裝渠道的供應(yīng)鏈能力，跟各地頭部裝企增進(jìn)合作關(guān)系，比如德爾成立了專門的整裝業(yè)務(wù)部，構(gòu)建護(hù)衛(wèi)艦?zāi)Ｊ剑瑸檎b伙伴提供“零顧慮”交付體系。

圍繞整裝渠道拿出專門的運(yùn)營(yíng)方案，并配合高效、高性價(jià)比的產(chǎn)品交付，有可能帶動(dòng)材料企業(yè)在整裝渠道開發(fā)上實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。

具體來(lái)講，德爾地板的做法大概由四個(gè)方面構(gòu)成：整裝業(yè)務(wù)部；城市商服務(wù)體系；產(chǎn)品交付保障；全面賦能等。

1、組織保障，一個(gè)重點(diǎn)安排就是，獨(dú)立的整裝業(yè)務(wù)部，專人專職對(duì)接，并由總裁直接負(fù)責(zé)，配備了精兵強(qiáng)將具體跟進(jìn)。

2、建立城市服務(wù)商體系，通過總部直管的模式，建立城市服務(wù)商體系，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)、配、裝的服務(wù)能力支撐，重新構(gòu)建企業(yè)、服務(wù)商、裝企客戶的全新三角關(guān)系。

按德爾的部署，接下來(lái)會(huì)培育一批專業(yè)的家裝運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，來(lái)承接服務(wù)職能。原來(lái)的零售經(jīng)銷商可以轉(zhuǎn)型加入進(jìn)來(lái)，也會(huì)在部分城市招募專門的家裝運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

城市服務(wù)商，不限公司或個(gè)人，但要求聚焦家裝渠道的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)與服務(wù)，并具備廣泛的家裝圈人脈、專業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及一定的資金實(shí)力，能夠保證本地家裝渠道的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

3、產(chǎn)品交付保障，一個(gè)核心做法是產(chǎn)品思路的改變，以前很多材料企業(yè)都順帶做整裝渠道，而德爾專門開了家裝業(yè)務(wù)定制生產(chǎn)線，可以做到“品質(zhì)同步國(guó)際，花色款式更同步潮流”，走高顏值、高質(zhì)價(jià)比的路線。

目前已經(jīng)形成了強(qiáng)化、多層、三層實(shí)木、全實(shí)木、進(jìn)口地板等完整的產(chǎn)品陣容。通過完整的產(chǎn)品解決方案，既能滿足整裝公司的材料需求，留足利潤(rùn)空間，同時(shí)還能幫助裝修公司通過高顏值、高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)吸引更多客戶。

4、全面賦能，核心還是圍繞供應(yīng)鏈展開，提出了7項(xiàng)措施：

倒推式定價(jià)策略；專屬產(chǎn)品60天安全備庫(kù)，五大區(qū)域倉(cāng)+城市倉(cāng)調(diào)度；品牌聯(lián)合營(yíng)銷專屬支持費(fèi)用；3D在線培訓(xùn)服務(wù)；家裝業(yè)主服務(wù)；工人專項(xiàng)激勵(lì)基金；多層次產(chǎn)品解決方案等。

以營(yíng)銷為例，德爾地板計(jì)劃與裝企展開聯(lián)合推廣、舉行設(shè)計(jì)大賽、設(shè)計(jì)沙龍、免費(fèi)升級(jí)等活動(dòng)，增強(qiáng)引流能力，后期還將在客戶流量共享上，展開探索。

據(jù)了解，僅8月以來(lái)，德爾地板與十多家龍頭裝修公司達(dá)成戰(zhàn)略合作， 包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家、業(yè)之峰、華佑裝飾等。

從戰(zhàn)略目標(biāo)、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷定制、數(shù)字化賦能等全流程入手，打造敏捷高效的供應(yīng)鏈交付方案，建立新的整裝渠道運(yùn)營(yíng)模式，這可能是頭部材料企業(yè)與裝修公司合作的又一主流趨勢(shì)。

在涉足裝企供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)時(shí)，材料品牌還有另一種選擇，就是搭供應(yīng)鏈平臺(tái)，不光是提供自家的材料，還能整合其他品類品牌。

比如尚品宅配的HOMKOO整裝云，就走的這條路，整合了多品類主輔材、定制家具和配套品，據(jù)說能涵蓋裝修所需的各種產(chǎn)品，中央廚房式倉(cāng)儲(chǔ)配送。

除了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，尚品宅配同時(shí)還部署了其他幾塊跟裝企相關(guān)的業(yè)務(wù)，比如整裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)軟硬裝一體化設(shè)計(jì)，快速出圖，現(xiàn)場(chǎng)改圖，立體展示，而且設(shè)計(jì)時(shí)所用的產(chǎn)品，都能下單交付。

還有一個(gè)整裝信息系統(tǒng)，可視化工地節(jié)點(diǎn)管理，塔臺(tái)式中央計(jì)劃調(diào)度，施工與材料精準(zhǔn)對(duì)接。

綜合德爾等頭部材料品牌的動(dòng)作來(lái)看，大材研究認(rèn)為，面向裝企的供應(yīng)鏈布局正處于又一輪升級(jí)，整個(gè)變化是從單品類的供應(yīng)，擴(kuò)張到多品類的組合；同時(shí)從材料供應(yīng)鏈，升級(jí)到材料、設(shè)計(jì)、信息化等組合式的供應(yīng)鏈，從簡(jiǎn)單的供需合作走向深度聯(lián)盟。

材料企業(yè)與裝修公司的合作將更加緊密，產(chǎn)品不僅會(huì)**，而且還可能根據(jù)裝修公司的需求進(jìn)行反向定制、專門進(jìn)行套餐包裝。

相互之間的流量共享、聯(lián)合營(yíng)銷、股權(quán)合作等，也可能上升到核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度。

(文章來(lái)源：大材研究，侵刪)