世友攜手酷家樂 積極探索門店新營銷

門店導購大齡化、銷售手段傳統化、思維想法固定化、設計人才缺失，這可能是某些地板終端的常態，那么地板行業做設計營銷是偽命題么？

近日，酷家樂全屋硬裝“設計營銷中國行“門店打造團隊攜手世友地板總部走進天津世友地板，制定一套門店診斷方案系統，通過定制化的設計提升培訓，全渠道設計營銷體系打造與落地，天津世友地板門店10天內全員學會設計營銷，小白蛻變成設計營銷“達人”，門店月客單值猛增40%，真正掌握設計主動權！看著這么好的效果，但也經歷了坎坷的過程......

設計的吸引力在哪里？從勉強學習到借電腦學習，從小白蛻變成出圖小達人

項目啟動前期，酷家樂全屋硬裝標桿門店打造團隊針對天津世友門店進行診斷，針對店員設計能力、美學認知、談單話術、營銷獲客等方面制定了為期10天的提升計劃，酷家樂資深導師青木親自下門店幫扶。

青木說道：“說起天津世友地板，也是一把“坎坷淚”，真是萬事開頭難。由于各門店店員年紀偏大、沒有設計能力、滿足現狀不愿意學習新東西，并不相信沒有一點基礎的自己能學會設計，因此在基礎工具培訓的當天，僅僅過來3-4人，顯得十分凄涼。”

即使面對如此境況，青木還是秉承著初心進行培訓，從畫戶型開始熟悉操作步驟到進階工具培訓，從單張到全景圖；從單空間到全屋空間設計，一天之內，完成培養店員快速出圖能力，當晚店員將學習成果——產品應用效果圖進行展示，天津世友地板負責人對于效果非常滿意，同時其他店員看到之后紛紛感到驚訝，第二天開始全員學習。青木本著人人都學會的道理，事必躬親輔導。

門店一位店員表示，由于大部分店員年紀偏大，對電腦操作非常不熟悉，打字慢，電腦的每一個鍵怎么用都很困難，還有人沒有電腦，特意去借電腦學習；工具方面特別是在渲染圖片時的角度經常擺不好，但是大家很愿意學習，青木為了幫助答疑學習，加班到深夜，挺感動的，現在大家都慢慢熟能生巧，全員設計能力明顯提升，以前都是小白，現在都能獨立自主出圖，這是一個神奇的蛻變過程。

培訓三天效果立竿見影，隔日完成快速簽單

為期兩天的工具操作結束后，迎來了激動人心的設計談單獲客培訓，真正將設計營銷落到實處，青木從“如何運用酷家樂效果圖拉新約客上門”、“如何以設計師的角度交流進行鎖客”、“如何借助酷家樂簽單”、“如何通過活動進行裂變”等多方面進行培訓，培養店員把酷家樂設計工具真正融入業務中去，為了讓他們邁出第一步，要求進行現場實操演練，每個店員在面對客戶時，必須說出“我們可以免費體驗效果圖”這句話。

通過這個方式，天津世友門店店員在與客戶交談中通過效果圖切人更方便，擁有了酷家樂設計工具這個談單武器，仿佛坐上了“加速度的云霄飛車”，特別是面對高端客戶，能夠后更自信地服務他們。門店一位四十歲的店員開心地向青木老師報喜，”我對電腦操作不熟悉，電腦還都是借來的，但是通過兩天的系統學習后，第三天在培訓談單獲客的間隙，新接了一個客戶并嘗試自主出具效果圖，沒想到客戶十分滿意，隔日就完成了簽單。酷家樂真的是談單時能用到的最好法寶，我下一步的目標就是通過酷家樂設計營銷工具不斷提升客單值！”

七天遠程指導法+駐店談單雙重出擊，全員主動“設計營銷”

為了更加鞏固店員學習基礎，青木親自上場駐店談單，實戰接待到店客戶，給客戶進行在線裝修設計全屋搭配地板，向大家展示設計師的談單思路與技巧，并安排店員在旁學習融會貫通，通過實踐發現大部分客戶都是愿意坐下來認真去聽，大大增加了客戶的留店時間、單值的增長和成單率。

此外，在遠程落地期間，通過七天進階鞏固法強化學習：第一天，針對規定戶型完成地板設計并導出效果圖；第二天，給予第一天戶型完成基本家裝搭配，導出效果圖；第三天，針對第二天戶型完成至少4款地板的產品替換全景效果圖；第四天，產品替換全景效果圖發朋友圈集贊，至少完成100個贊，至少10條“我喜歡里面XX款式”留言；第五天，談單過程必須說出“我們有這款產品效果圖，你要不要看一下”，視頻拍攝交作業；第六天，想辦法引導客戶坐下來給客戶簡單出圖，視屏拍攝交作業；第七天，培訓總結，查漏補缺。青木老師在每天晨會前發布的相關指令，店面銷售人員，實施人員，完成指定的相關指令，一步步循序漸進。

前后為期10天的打造計劃完成后，門店人員為客戶出圖的積極性不減反增，以致于賬號不夠用，特向總部人員進行賬號申請。雖然門店打造結束了，但是天津世友門店開始了欣欣向榮之路，門店負責人表示，“學而時習之,不亦說乎，門店人員在嘗到甜頭后激情十足，全員能夠主動“設計營銷”，我也立即給門店配上專用電腦，截止目前，在全部鋪開酷家樂設計營銷后，天津世友門店的客戶留店時間增長60%，客單值增長40%，簽單數增長12%以上，渲染出圖量增長300%。完全改變了我的思維，后續我也會一如既往地堅持下去”。

隨著天津門店的捷報頻傳，世友總部十分認可酷家樂門店打造體系，并開始著手大力在經銷商群體中巡回推廣，以達到全面鋪開效果。酷家樂協同合作廠家，為終端導入全渠道設計營銷門店打造體系，通過精細化運營、差異化服務，高效賦能終端，助力企業掌握門店標準化管理，加強門店盈利能力，打造終端核心競爭力,構筑企業強大護城河，實現廠商同頻共振！

以前是十年河東，十年河西，現在是各領風騷兩三年。強者無恒，唯變而已，突破思維的圍墻，說不定就是另一番局面。

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（文章來源：泛家居網，侵刪）