海外建材與木材市場模式的比較研究

近年來，我國建材業（本文主要指裝飾裝修材料）與木材業（本文主要指家具和地板等木制品）發展迅猛，產量大幅度提高，品種日漸豐富，在質量和工藝上也有了很大改善，加上我國勞動力和原材料成本較低，我國建材產品進入海外市場具有突出的價格優勢，因而出口貿易呈現出旺盛的局面，但存在以下問題：第一，我國買方市場已經形成且接近飽和，競爭十分激烈，海外采購商提高訂貨條件，壓價現象嚴重；第二，我國出口價格與海外市場零售價格相差懸殊，比率失衡；第三，我國很多建材企業貼牌生產，沒有自主品牌，不具備穩定的海外銷售渠道；第四，我國很多建材企業面臨反傾銷調查、知識產權調查和生產標準限制等風險。這些問題使越來越多的建材企業意識到，不能僅僅依靠低廉的價格和龐大的數額進行出口貿易，要積極遠赴海外建立直銷中心或零售市場，遺憾的是很多建材企業缺乏海外發展經驗，只是把我國銷售的做法直接移植到海外，而一些海外機構推出的建材與木材市場模式的定位和規劃不盡合理，有的甚至還存在較大的問題，我國建材企業若是盲目參與其中，將會承擔極大的風險。

近年來，我通過出訪、調研歐盟、俄羅斯、美國和加拿大等地的建材與木材市場收獲了一些體會，具體闡述如下：

一、照搬海外建材與木材市場模式易陷誤區

1.中式攤位租賃模式：中式攤位租賃是我國建材與木材市場普遍采取的模式，主要面對中小型建材企業或流通商。在海外，雖然這類市場也是面對中小型建材企業，但若想照搬海外經驗就行不通了，因為在發達國家一個攤位的啟動費用就需要一兩百萬元人民幣甚至更多；另外對我國中小型建材企業而言，赴海外發展的人才少之又少，而要做這樣一個市場恰恰需要大量人才，從海外所在地解決人才問題，不但會使成本提高，還會加大風險。

2.新開張型模式：新開張型模式主要分為新建型和改造型兩種，就是將原本閑置的廠房和倉庫等加以改造，成為建材與木材市場。

以上兩類模式都存在一個主要問題，即沒有銷售渠道。西方人的消費是比較固定的，若要將一個全新的市場推薦給西方人，需要在前期投入一定時間去做銷售渠道與客戶的培育工作。

3.與移民等結合起來的模式：有些海外建材與木材市場打出移民牌，甚至偷稅牌、資產轉移牌和子女教育牌，這些都不是認真做市場的行為，這類市場由于組織方面盲目承諾過多，又易受諸多不可掌控因素的影響，最后往往會引來爭議甚至法律糾紛。

忽視海外市場的自身規律，以及對海外市場的理論和實際問題研究不深，導致我國一些建材企業選擇了不可取的海外市場模式，原樣照搬海外市場模式使我國一些建材企業無法實現對零售價格的預期，開拓海外零售市場的目的也將無法實現；檔次和經營管理上的差距使我國一些建材企業無法與經銷商爭奪主流零售市場，于是只得采取低價方法，最終淪為低檔市場。

二、對海外零售業發展的基本分析

不論海外零售業在形式上如何演變，“以人為本”的實用經濟理念以及引導生產、組織供求和銜接產需的基本功能都沒有發生變化，這些也是我國建材企業到海外發展建材與木材零售業要堅持的基本原則，目前影響海外零售業的因素主要包括以下幾點：

第一，成本：海外零售業由單一減少零售商生產成本過渡到降低消費者采購成本的模式，最后發展到同時兼顧減少零售商和消費者成本的連鎖經營模式。

第二，效率：單位面積銷售額是海外零售業評價指標中的重要一項，如果低于零售業平均數，就需要零售商通過調減營業面積減少成本提高效率；當單位面積銷售額高出零售業一定比率后，就需要零售商通過擴大營業面積和增加雇員等方式提高效率。

第三，資金利用率：流動比率過高，即流動資產相對于流動負債太多，可能是存貨積壓，也可能是持有現金太多，或者兩者兼而有之；速動比率過高，即速動資產相對于流動負債太多，說明現金持有太多；企業的存貨積壓，說明企業經營不善，存貨可能存在問題；現金持有太多，說明企業不善理財，資金利用率過低。海外很多零售商都與銀行有信用支付協議，大大提高了零售商的資金利用率。

第四，信息化和網絡化：海外零售業大型企業沃爾瑪總部建有一個龐大的數據中心，生產企業和供應商都可以通過這個系統查閱沃爾瑪產銷計劃，這被西方經濟學家認為是本世紀零售業的發展方向。

由此可以看出，海外零售業的本質不再是提供產品，而是提供服務，也就是以服務為中心，把握以上幾個要素，通過零售市場實現商品價格的發展機制。

三、推薦幾個海外建材與木材市場模式

1.與設計公司等中介結合型模式：西方國家的房屋設計公司、裝飾裝修設計公司擁有直接用戶，掌握著行業動態，與他們達成協議后，就可以直接穩定進入最終用戶，這是一種從批發向零售過渡的模式，風險很小。

2.品牌專賣模式：有些已經向西方國家出口銷售的我國建材企業，可以選擇在一些西方中心城市的建材與木材市場內設立專柜，利用市場銷售渠道保證銷量，這既能有力推動自主品牌，又能減少貿易壁壘的威脅。

3.入股參與模式：有實力的我國建材企業可以選擇以一定資本金入股的方式參與海外建材與木材市場，這不僅能保證我國建材產品穩定進入市場，還能使我國建材企業獲得市場帶來的零售業績分紅。

4.收購模式：我國建材企業以資本收購方式購買或控股海外建材與木材市場，有兩個方面必須引起重視：第一，被收購的市場最好聘用了解海外市場的當地專家經營管理；第二，被收購的市場不僅要保持住原來的用戶渠道，還要滿足不同層面的需要，經營其他各國建材產品。

以上4類海外市場模式各具特點，既符合我國建材企業的基本現狀，又能有效解決東西方經營管理上的差異，幫助我國建材企業進入海外零售業，真正實現批零差價的轉化與實現。