家居產品的核心經營邏輯是什么？

家居產品的核心經營邏輯是什么？也許經營了幾十年的老家居人有不同的認知，顧家家居總裁李東來的觀點與各位分享。

筆者在服務顧家床墊、定制家居品類時，與顧家集團總裁李東來訪談時，他就耐用消費產品的核心邏輯談了他的見解。他認為，耐用品（家居產品）的核心經營邏輯在于渠道驅動。

家居，耐用品屬性，本質是渠道驅動。也正如我們所看到，這幾年，顧家集團的業績不斷節節攀升的背后，離不開其加速渠道布局。

以家居為代表耐用品行業，有著明顯的特征，搞清楚行業特征，才能準確把握行業的本質規律。

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家居行業是服務、物流、資金三個密集型組織

家居行業價值鏈長，產品、品類復雜（非標準化），服務重（測量、設計、安裝），物流難（大宗貨品），對服務、對物流、對資金都有依賴，是三個密集型行業。單一靠自身的能力去滿足中國龐大的市場疆域，很難做到；即使做到，成本也非常高。企業必須要依靠自身的組織能力，去發動社會力量進行分擔，這種分擔本質是壓力的位移、是風險的分攤。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

現階段的企業數字化建設，是效率的提升，在相當長的時間里，還是要通過社會力量進行共享共治。

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傳統渠道集中化，產生流量的位置有限

你有，別人就沒有

對于哪里買家居？你問問你周邊的小伙伴，他們都會給予你肯定的答案——當地的家居賣場，如紅星、居然，或當地中低檔的家居主流賣場。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

伴隨著渠道業態的演變，家居從過去的分散式分布向集中化渠道聚集。不管現階段流量如何碎片化，最后的發展也是朝著中心化方向發展（如傳統電商、算法時代的社交電商本質是莊家邏輯，中心化更甚）。

然而，這些集中化的渠道，產生流量的位置其實是非常有限的。

在當前紅星美凱龍、居然之家、月星家居為代表的集中化渠道，一是，A+/A類位置，普遍為外國高端品牌所占據；二是，A-／B+位置，國內家居大品牌／大企業爭搶；三是，剩下的B-／C類位置，才是被國內家居小品牌／小企業分割。

這就意味著，你搶占了賣場好的位置，你有，別人，就沒有；別人有，而你就沒有。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

所以，我們看到的結果是，一個賣場內，同一個品牌，有著諸多的店態（如顧家、如慕思），其背后的實質是，對店面流量的攔截。如同十年前百貨渠道的“綾致商圈”。當你的店面位置越多，你對流量封鎖就越大；你對商場的貢獻就越大，商場對你的信賴度就越高，你和商場的關系就越好。如此正向循環，在這個渠道，你就是老大。電商的邏輯也同樣如此，不以技術為前提，而是以人性為前提。

渠道之于消費者來說，是購買方便。在中心化的渠道現狀之下，如果消費者看不見你，基本就不會選你。為什么出現社區店模式、出現小紅書的種草模式、出現在抖音的直播模式，本質是，一代人有一代人的媒介偏好，新品牌的出現，就是把握了新渠道的紅利和流量洼地。從另一個側面也反應出一個終極課題，誰離消費者越近，誰將獲得更多的銷售機會。

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(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)