站在金字塔尖的那些家居建材大商，都做對了什么？

第23屆中國建博會(huì)（廣州），迎來了超17萬專業(yè)觀眾的入場，其主要構(gòu)成里，經(jīng)銷商無疑是最受關(guān)注的群體。

正是這些數(shù)量眾多的渠道創(chuàng)業(yè)者，撐起了中國泛家居產(chǎn)業(yè)的半壁江山，扮演起品牌與消費(fèi)者的連接紐帶，同時(shí)也帶動(dòng)了中國建博會(huì)等行業(yè)展會(huì)大步向前。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前參加中國建博會(huì)（廣州）的經(jīng)銷商里，主要分成了三種情況：

一是處于頭部區(qū)間的精英大商，實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富，已建立起矩陣式的品牌與品類，不過習(xí)慣于了解新趨勢、關(guān)注新行情，而重點(diǎn)大展是比較合適的窗口，多方了解后對決策進(jìn)行優(yōu)化。

二是成長中的經(jīng)銷商，往往經(jīng)營一兩家主力品牌，在本地打下了一定的市場基礎(chǔ)，有意向增加新品牌與新品類，甚至布局新城市，會(huì)到主流大展上做一個(gè)全面了解，調(diào)研新的品牌、把握新的產(chǎn)品風(fēng)向，以便做出更可靠的決定。

三是準(zhǔn)備進(jìn)入家居建材行業(yè)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，或者計(jì)劃換品牌的經(jīng)銷商，通過大平臺(tái)集中了解品牌，進(jìn)行充分比較，掌握市場行情，進(jìn)而提高選品的準(zhǔn)確性。

在這些經(jīng)銷商里，站在金字塔尖的大商往往備受矚目、令人向往，他們并不是遙不可及，踮起腳尖努努力也能夠到，成為經(jīng)銷商群體奮斗的目標(biāo)。

從起步階段看，大商并沒有神秘之處，普遍是從一個(gè)品牌的經(jīng)營、幾個(gè)人的隊(duì)伍開始，高起點(diǎn)大背景的情況非常少。

不過在后期的努力中，他們抓住了契機(jī)、敢于出手、帶出一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)、順勢而變，并建立起獲客、渠道、服務(wù)等環(huán)節(jié)的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而跑贏了大多數(shù)公司。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

具體來講，他們做對了以下五點(diǎn)影響勝負(fù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，才實(shí)現(xiàn)了后續(xù)的成功。

1、善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：能成為大商者，普遍保持了對市場的敏感度，密切關(guān)注市場趨勢的變化、發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，并順勢而變，及時(shí)調(diào)整品牌布局、產(chǎn)品組合與經(jīng)營方式。

一般來講，能夠成功的經(jīng)銷商們，所選擇的品類趕上了樓市繁榮與消費(fèi)大潮，市場空間不斷擴(kuò)容，一批品牌走向強(qiáng)大，與此同時(shí)，經(jīng)銷商從中獲得了早期的紅利。

那么，經(jīng)銷商從哪些渠道了解趨勢，又如何判斷趨勢？

大材研究調(diào)研顯示，多名大商與成長中的實(shí)力經(jīng)銷商們，依然保留著參加行業(yè)重點(diǎn)大展的習(xí)慣，及時(shí)掌握新的趨勢級(jí)產(chǎn)品，以及觀察品牌動(dòng)作，了解行業(yè)里各大主力企業(yè)正在做的事情。

這也是中國建博會(huì)（廣州）每次都能吸引數(shù)以萬計(jì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵原因，2021年辦的第23屆展會(huì)上，即使是千萬級(jí)甚至億級(jí)規(guī)模的大商，依然有一定的占比。

尤其是結(jié)合多家參觀品牌曬出的戰(zhàn)報(bào)來看，成功簽約數(shù)十家甚至上百家意向客商的情況，幾乎成了普遍現(xiàn)象。

大材研究認(rèn)為，近兩年來，泛家居行業(yè)又處于換道時(shí)期，品類與業(yè)態(tài)的變化比較大，一些舊有市場面臨下滑，一些新的機(jī)會(huì)冉冉升級(jí)，通過參觀中國建博會(huì)（廣州）這樣的大展，有助于形成對未來市場的全面判斷。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

2、勇于抓住機(jī)會(huì)：看到機(jī)會(huì)出現(xiàn)，并判斷可行的前提下，敢于出手，甚至投入全部資源，包括抵押房子、四處籌款等措施，也要想辦法抓住機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，有人成功，也有人失敗，但大概率的情況下，只要個(gè)人的能力比較強(qiáng)，成功只是早晚的事。

回顧前面20年的家居大商創(chuàng)業(yè)史，我們可以發(fā)現(xiàn)，大多起步比較早，比如2005年前后進(jìn)入家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商，后面七八年時(shí)間里，普遍收割了一輪市場紅利，積累了比較豐厚的財(cái)富。

到2012年之后，競爭變得越漸激烈，對經(jīng)銷商的能力提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。

這段時(shí)間里，善于積累資源，并敢于轉(zhuǎn)型、根據(jù)市場趨勢調(diào)整品牌品類、優(yōu)化經(jīng)營方式的經(jīng)銷商，在激烈的競爭中脫穎而出，獲得了更大的成功。

3、從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的成功轉(zhuǎn)型：影響經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵一步就是，能不能從個(gè)人打拼、單兵能力向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)能力轉(zhuǎn)型？

據(jù)大材研究的統(tǒng)計(jì)，目前處于腰部以上位置的實(shí)力經(jīng)銷商，普遍完成了核心管理團(tuán)隊(duì)及骨干力量的培養(yǎng)、建設(shè)，關(guān)鍵是培養(yǎng)了一支比較穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)，驅(qū)動(dòng)了業(yè)務(wù)的擴(kuò)大與進(jìn)步。

大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商起步期都是靠個(gè)人能力，或者夫妻聯(lián)手，老板就是最大的銷售，很少有剛創(chuàng)業(yè)就具備成型團(tuán)隊(duì)的情況。

但這種做法只適合起步期，只能做點(diǎn)小生意，要想成為大商，必須集中精力打造一支穩(wěn)定、能力過硬的核心團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)怎么來？靠老板的個(gè)人魅力、靠機(jī)制，以及有前景的公司平臺(tái)搭建，要讓每個(gè)人看到未來的希望，有收益的增長，也有人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，形成一起努力打拼的氛圍。

4、選品踩中了節(jié)奏：代理了快速發(fā)展的品牌，雙方長期合作，變故比較小，經(jīng)銷商避免了品牌替換等成本。

長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌，往往能給渠道提供持續(xù)有效的賦能，并在生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)表現(xiàn)出領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，為經(jīng)銷商的市場開發(fā)提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐。

調(diào)研顯示，8成以上的大商，都有憑借某個(gè)品牌進(jìn)而崛起的經(jīng)歷，即使發(fā)展歷程中進(jìn)行了幾輪品牌調(diào)整，目前手上至少會(huì)有一兩個(gè)核心合作的工廠。

這類品牌具備明顯的特征：

一是連續(xù)保持高增長，在終端的影響力快速提升，進(jìn)而助力經(jīng)銷商獲客能力的提升。

二是給經(jīng)銷商的合作政策比較給力，在產(chǎn)品、交付、供貨價(jià)等方面都提供了充分的支持。

三是借助培訓(xùn)、機(jī)制建設(shè)、一對一指導(dǎo)等多種方式，幫助經(jīng)銷商建立經(jīng)營能力。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

5、核心經(jīng)營能力的打造：經(jīng)營方式上踩準(zhǔn)了節(jié)奏，就方式上講，本身沒有神秘之處，但大商的區(qū)別在于，創(chuàng)新可能不是很多，但經(jīng)營動(dòng)作往往非常到位。

別人覺得跑不通的路，他們卻打開了局面；學(xué)習(xí)能力還特別強(qiáng)，一些新打法剛出現(xiàn)，往往就被他們很快掌握了。

在核心能力的提升上，他們一點(diǎn)一點(diǎn)迭代與完善，進(jìn)無止境，逐步建立起自己的核心優(yōu)勢，比如出色的獲客能力；獨(dú)有的強(qiáng)大渠道資源；略勝一籌的服務(wù)品質(zhì)等。

這就如同巴菲特所講的“長坡厚雪”，找到長長的坡，不斷地滾雪球，不斷積累，就會(huì)越滾越大。

大材研究認(rèn)為，大商時(shí)代已然到來，成為大商的可能性確實(shí)在下降。但從積極的角度看，腰部商家向上晉級(jí)，打入頭部大商梯隊(duì)的案例并不缺乏，一切還看機(jī)會(huì)的把握、品牌的選擇與經(jīng)營能力的升級(jí)。

（文章來源：大材研究，侵刪）