地板業(yè)開走家電渠道整合之路

    10年前，作為一家地板品牌的代理商，在福建開始嘗試超市化經(jīng)營(yíng)模式的宇森行目前已經(jīng)成為16個(gè)地板品牌最有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的銷售渠道。隨著首家地板連鎖超市在北京十里河的開業(yè)，宇森行掌門人劉孟春的目光已經(jīng)瞄準(zhǔn)全國：要把這個(gè)連鎖超市的模式“克隆”得遍地開花。
    在劉孟春看來，地板以超市的模式經(jīng)營(yíng)可以省掉各個(gè)品牌為服務(wù)支出的大量成本，從而把價(jià)格降到最低，能夠?qū)崿F(xiàn)明碼標(biāo)價(jià)，挑戰(zhàn)價(jià)格底限。這就如同10年前的中國家電業(yè)，從商場(chǎng)開始向流通渠道轉(zhuǎn)移，地板也正顯示出這種整合的趨勢(shì)。
    明碼實(shí)價(jià)引發(fā)渠道變革
    習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)者在宇森行地板連鎖超市里恐怕會(huì)很失望：這里所有商品均是明碼實(shí)價(jià)，概不打折。
    2006年9月16日，宇森行地板連鎖超市在十里河開出北京首家店，第一次打出了“明碼實(shí)價(jià)”的招牌。宇森行總經(jīng)理劉孟春表示，這“明碼實(shí)價(jià)”是玩真的，不是玩虛的，“因?yàn)槲覀儼褍r(jià)格定到了合理的位置，沒有更多的利潤(rùn)空間了，再低就得賠本。”
    劉孟春坦言，“明碼實(shí)價(jià)”不是為了炒作，也不是要和誰叫板，主要是宇森行的理念是“誠信不折不扣”，實(shí)實(shí)在在地做一個(gè)品牌。不過，在地板行業(yè)一次次降價(jià)潮中，已經(jīng)讓人懷疑地板的真實(shí)價(jià)格，甚至有“暴利”之說。劉孟春對(duì)此的看法是：“如果真有‘暴利\’的話，那么通過我們的明碼實(shí)價(jià)已經(jīng)擠掉了。”為了證明自己的說法非虛，他做出了這樣的承諾：如果在別的賣場(chǎng)買到同一品牌同類產(chǎn)品價(jià)格比宇森行高，差額部分給予雙倍返還。
    宇森行以“明碼實(shí)價(jià)”的面孔亮相，實(shí)際上已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)、中國木材流通協(xié)會(huì)都對(duì)這種做法表示贊同，宏耐、圣象、萊茵陽光等宇森行的非合作伙伴也表示出極大關(guān)注。一場(chǎng)渠道變革的序幕正被宇森行悄悄拉開。
    地板超市展開擴(kuò)張戰(zhàn)略
    在北京店開業(yè)前夕，在其發(fā)家的福建，宇森行已經(jīng)建立起12家大型連鎖超市和57家加盟連鎖專賣店，銷售額占據(jù)福建全省地板消費(fèi)量的三成以上。
    劉孟春表示，把走出福建的首家店開到北京，實(shí)際上是為了拓展全國。北京是全國的中心，做好了北京市場(chǎng)是具有象征意義的。為此，他以敬畏、感恩和自信的心情來到北京，細(xì)心地研究市場(chǎng)，坦誠地和同行交朋友，希望能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)成共贏。
    “北京的市場(chǎng)水很深，我不得不重視，這里有太多成功的企業(yè)，所以我很敬畏；北京還沒有地板超市，我們的機(jī)會(huì)很大，而且我們重點(diǎn)推廣的實(shí)木和實(shí)木復(fù)合地板在北京還遠(yuǎn)沒有達(dá)到普及的程度，所以我很感恩，還有創(chuàng)出一片大市場(chǎng)的空間；作為地板連鎖超市的首倡者和開拓者，如果沒有自信是不行的，這種自信來源于對(duì)我們自身模式能給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的信心。”劉孟春解釋說，“地板連鎖超市實(shí)際上是一種共贏模式。我們和16個(gè)品牌一同發(fā)展，其中不乏宜華、揚(yáng)子、豐盛、生活家巴洛克等著名品牌，他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們提供專業(yè)的渠道和服務(wù)，達(dá)成共贏。”
    根據(jù)劉孟春的規(guī)劃，北京已經(jīng)成為宇森行的全國營(yíng)銷中心，在北京站穩(wěn)腳跟之后，將從這里出發(fā)向全國拓展。
    超市模式展現(xiàn)發(fā)展活力
    劉孟春認(rèn)為，從十余年宇森行發(fā)展的歷程來看，地板連鎖超市模式與單一品牌的專賣店模式相比，具有比較大的優(yōu)勢(shì)。一是成本優(yōu)勢(shì)，以一個(gè)統(tǒng)一的渠道對(duì)16個(gè)品牌服務(wù)，場(chǎng)地租金、配送、服務(wù)等費(fèi)用都可以降到最低；二是整合優(yōu)勢(shì)，超市以一個(gè)整體形象面向消費(fèi)者，16個(gè)品牌都能獲得利益，能夠使地板經(jīng)營(yíng)做得更精細(xì)、更專業(yè)。
    “現(xiàn)在的地板行業(yè)就像10年前的家電行業(yè)一樣，那時(shí)買家電要去百貨商場(chǎng)。現(xiàn)在，買家電到國美、蘇寧、大中這種連鎖賣場(chǎng)已經(jīng)成為共識(shí)，地板和家電一樣具有品牌效應(yīng)，未來買地板到超市也可能成為消費(fèi)者的一種自覺選擇。”劉孟春預(yù)言，在專業(yè)化日益成為企業(yè)致勝法寶的今天，渠道整合正成為一種大勢(shì)所趨，未來幾年，地板超市這種模式會(huì)得到迅猛發(fā)展。 
    奇思妙想
    劉孟春趣談創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)
    10年前我賣一種地板，10年后我賣16種地板，銷售額按倍數(shù)遞增，但經(jīng)營(yíng)成本卻增加很少，這就奠定了宇森行“明碼實(shí)價(jià)”的基礎(chǔ)。
    很多比我聰明得多的人沒有成功，不是因?yàn)樗麄儥C(jī)會(huì)不好，而是因?yàn)樗麄儧]有堅(jiān)持。一個(gè)人開拓一條新路肯定很寂寞，但我十幾年來一直甘于寂寞，堅(jiān)持下來了，才有了今天的宇森行。
    小時(shí)候家里養(yǎng)不活我，差點(diǎn)用360斤地瓜干做交換把我送人，但兄弟姐妹關(guān)鍵時(shí)候節(jié)衣縮食撫養(yǎng)了我，使我骨子里刻上了“集體”、“聯(lián)合”這些字眼，帶動(dòng)宇森行走上整合優(yōu)勢(shì)資源、攜手共贏之路。
    只想賺錢的人不一定能賺到錢，只想做事業(yè)的人可能無意中賺到了很多錢。一個(gè)有錢的人如果沒有事業(yè)，那該多么悲哀!我把地板連鎖超市當(dāng)事業(yè)來做，少賺點(diǎn)錢又何妨？