中國地板行業營銷渠道變革

    【李燕玲】：今后隨著目前行業的發展變化，渠道會發生改變嗎，方向是什么？  
    【彭鴻斌】：對于只追求品牌的客戶，品牌強，對追求價格來說渠道強，比如在空調行業，原來格力士通過國美賣的，后面脫離國美，自己賣，他把價格控制很好。未來有兩類渠道會比較占主流的，一類渠道是超市，我自己感覺五到十年之后會占到至少銷售額的50%。像東方家園、百家據這樣的超市，我說的超市跟建材不一樣，建材是他收錢，是超市的商業品牌，在商業品牌底下，有百安居地板，可能不叫百安居，但是是棒安居自己的，加上一些攤位在超市里，占50%另外一類就是現在攤位式，攤位式就是品牌的集中營。燈具在地板里有不同的牌子，實際上是一個專業品牌的集中地。因為你很難在王府井大街開一個專賣店，誰去哪里。  
    【李燕玲】：您看好劉總這樣專業渠道商嗎？  
    【彭鴻斌】：擴張的模式有一定的難度，就看人們怎么認識地板，拿電器舉例，關鍵看消費者怎么細分，電器有沒有必要細分到空調專賣城，或者買音響去買ipod，有沒有必要一個樓里全去賣ipod或者全賣蘋果的，消費者有沒有認為當我去買地板的，有沒有必要去專業的地板超市去買，這樣要做很多思想教育工作。因為現在很多消費者買家居的時候是建材超市，在腦海里沒有出現地板如此重要，一定要去地板賣場，他一定要做這個教育工作。首先告訴消費者地板在家庭裝修占三分之一，非常重要，你要很認真選擇地板。第二觀念你要選擇很認真的地板，很專業的品牌，很好的服務，你得到地板專賣店集中營，而不是去居然，居然賣的是家居的概念，完全不一樣。他得做教育工作，這個難度是比較大的。除非他的地板非常有特色，消費者地板出了很多問題，覺得他這個地方更專業，非常好，他這個要靠熬，他之所以做得這么好，做了很多年，有歷史的原因。反過來再到北京開一個地板專賣店，不一定有人去，像我先找居然，而不是首先消費者我去宇森地板超市，這個難度比較大。就像今天你買電器，買音響的時候是不是先去音響城還是先去國美家電。
  　【李燕玲】：確實產品太窄了，如何去綜合性的賣場。
  　【彭鴻斌】：專業窄沒有關系，電腦窄，有人專賣去電腦賣場，要看消費者心目中是否如此占重要的地位，以至于消費者認為我買地板，家庭裝修重視地板，重視地板，去宇森行去看一看，教育消費者教育到這種程度，就成功了，就可以在全國開地板超市連鎖店。買電腦去手提電腦城或者電腦城，這是很窄的專業，但是消費者很重視，要真正做到特色和價值，或者有很清晰的定位，我買世界上最好最貴的地板，不管什么地板，就到宇森行去，這也能成功。  
    【李燕玲】：劉總要體現核心競爭力和綜合賣場。
  　【劉孟春】：首先感謝彭總在市場細化中間留意到一個商機，客戶給家居建材原來有一個方向就是沒有那么專業而已，但是像居然之家就是一個品牌了，我選址挨著居然做，可能更好。
  　【彭鴻斌】：在居然的門口或者去居然人都經過的路上開一個地板店，第二個把居然地板部分承包了，由他來做，他跟居然結盟了，居然就保留三四十個地板品牌由他來操作和宣傳。
  　【李燕玲】：如果您慢慢做大了，會選擇這樣的專業渠道商。
  　【彭鴻斌】：肯定會，因為他如此重要，你不得不選擇，這是被迫的。  
    【李衛】：這個問題我覺得確實難回答的，就像剛才彭總講的，我們選擇某一個渠道確實在于一種需要或者不好聽的是必須或者被迫，對于這種形式好幾年前中國有人在搞，都失敗了，失敗的原因在于核心競爭力。剛才大家都在討論說電器，忽然想到電器里有一個手機，手機現在有好多專賣店，手機很典型，國美是后進入手機的，原來沒有手機，據說現在超市里的手機已經打得專賣很難受了，國美更具有優勢，因為具有綜合規模優勢。劉總我不太同意您的對比，您把您比喻成專賣，我認為居然是國美，居然里的東西就像國美里有電腦、音響、彩電，我一個人要想裝修的時候，關聯產品都有，第二變成了我去購買東西的時候也有規模效應，比如可以享受居然或者是國美里的買電腦送個券可以買冰箱等等這種效應，建材超市搞類似的東西，您是很了解的。比如我宏耐地板在您市場里我買宏耐，就可以便宜買柯諾，不可能，因為兩個都買完了，不買它了。這種互補性，規模優勢很難體現出來了。核心訴求上，必須把握住。剛才我在想，我為什么進入你那里去，一定要給我一個理由，我為什么進超市，理由特別多，百安居為什么去，現在特別不愿意去，因為覺得特別差，但是我必須要去，因為他壓迫我去。我們為什么要進居然，那是我們的根本，我們要做營銷，要做什么，必須有一個窗口，從我的角度來說，真得希望您能做起來，有一天我們有更多的選擇，這樣對我們來說，不至于受建材城、超市的夾板氣。