地板企業、經銷商、消費者的關系解剖

企業、經銷商、消費者形成一種復雜的“三角戀”一直都是商業社會存在的問題。而三者之間總有涉及利益、責任、義務等各方面的說不清道不明的微妙關系。關系復雜了，自然容易產生問題，發生是非。

“六大現象”成主因 地板界經銷商面臨進退兩難

中國地板行業從起步至今已有二十多年，目前已經初步進入成熟期，但亦是脫離不了這種“三角戀”。在消費者角度，各種維護消費者合法權益的法律法規、行業規范在不斷完善改進，企業與經銷商對消費者的責任與義務逐步明確，消費者在處理經濟、質量等糾紛時都有法可依;而國家相關監管部門與行業協會卻忽視了另一個重要關系：企業與經銷商之間的利益關系。不少企業為擴張渠道，不惜成本、不計代價、不擇方式地開發經銷商。盲目擴張帶來諸多弊端，企業與經銷商之間的糾紛不斷、問題不斷;這種不良影響甚至在中小地板企業中形成風氣，他們恣意使用各種自認為高明的“手段”來網羅經銷商;長期下去，行業中形成很多不公平的現象，讓經銷商在企業的重壓之下難以生存。

記者為此特意約訪財納福諾木業(中國)有限公司中國區總裁章良坤，就嚴重影響地板經銷商生存的六大現象做了訪談。章總總結了目前地板界出現的六種不良，小企業與能力非常強的經銷商之間的“二奶現象”，一些大品牌的“雞肋現象”，中小企業的“孤兒現象”，“三拍現象”，中小型民營企業“換馬現象”，“搬磚現象”。

二奶現象

不少業內人士稱二奶現象，又叫花瓶現象，多見于小企業與能力非常強的經銷商之間。小企業實力太弱，經銷商實力強，實際上形成經銷商帶著廠家在走的局面，原本期望是大手拉小手，企業帶著經銷商發展，現實里卻是小馬拉大車!在這種情況下，很多經銷商迫于無奈就會再尋找一個品牌，于是原來的品牌就成了花瓶、二奶。這種情形表面看起來是經銷商不對，但實際上經銷商是無辜的：如果第一個品牌能夠帶來利潤，他為什么要尋找第二個品牌呢?他們沒有直接甩掉企業已經說明他們是有情有義的經銷商了!

二奶現象讓經銷商短期能夠賺到錢，但是不能專注于一個品牌的推廣，對于長遠發展來說有很大的弊端，所以我們建議經銷商最好痛定思痛換一個有實力的企業、愿意做百年品牌的企業，一心一意，這樣對企業和經銷商雙方面都比較好。

雞肋現象

章總告訴記者雞肋現象這種情況多見于目前“華而不實”的大品牌。很多企業品牌做得不錯，在央視、衛視投放大量廣告，品牌知名度不可謂不高，軟實力不可謂不強。但是，在這其中有很大一部分企業都只重品牌，不重產品，存在嚴重的內傷，簡單說就是產品品質不行，技術上沒有創新，無法適應消費者需求的變化發展，無法適應激烈的市場競爭。在投入高額廣告費用同時，這些企業必須依靠價格戰快速盈利達到資金運作的目的，長期下來，他們給消費者留下了“牌大價廉”的印象，產品投訴率高，利潤也很低，對于經銷商來說，一方面該品牌存在一定的優勢，但是另一方面產品無特色，價格低，盈利能力差，從而形成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋現象。這個給我們廣大經銷商的啟示就是不能一味看品牌，要在產品的基礎上看品牌，因為產品是品牌的根本。

中小企業孤兒現象

孤兒現象多見于中小企業，多因企業實力所限而出現。經銷商店面開業以后，先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業只管發貨，其它一概不問，一概不管;經銷商向企業要人沒人，要錢沒錢，要品牌沒品牌，要廣告沒廣告，要售后沒售后，要新產品沒產品，所有的都要靠自己，孤軍奮戰，形單影只，形同“孤兒”。此類孤兒經銷商如果經濟實力雄厚而且在當地推廣做得非常好才有可能生存，但可以想象利潤是將低到何種程度;如果經濟實力單薄，沒有資金聘團隊、做廣告、做售后，章總告訴記者如果出現這種現象即便是死撐，也最多只能撐兩三年時間。

經銷商在加盟一個品牌之前，要徹底考察企業的方方面面，尤其是營銷服務團隊，如果企業實力差，或者說企業決策者不愿意組建團隊，經銷商就特別容易出現這種情況。

三拍現象

章總把有些企業拍腦袋亂決策或制訂虛高指標、拍大腿推卸責任、拍屁股走人，總結為典型的“三拍”現象。某些企業“一言堂”嚴重，老板與決策者一人獨大，偏偏又能力不濟，在市場、品牌、銷售上不加研究，不經分析，一拍腦袋就草率決策，瞎指揮，打亂仗;事后效果不好又一拍大腿責問經銷商“你怎么辦成這樣?”;最后就是拍拍屁股走人，撒手不管，責任歸到經銷商頭上，損失由經銷商自己承擔。

另外一種情況是，企業拍腦袋制定虛高的任務指標，到頭來經銷商任務沒完成，又拍大腿責怪經銷商能力不行，最后還是拍拍屁股走人，給出的承諾報銷一概不兌現。經銷商在企業面前是弱勢群體，滿腹委屈無處可訴，只有自認倒霉!

這兩種情形很多做過中小品牌的經銷商都經歷過，也是經銷商最擔心的問題之一。所以，選擇要慎重，千萬不能盲目。

中小型民營企業換馬現象

換馬現象多見于中小型民營企業。在中國市場上，有些地區市場很好，但競爭激烈，企業在初期起步的時候往往在當地選擇一位有實力、有能力的經銷商來幫助企業開拓該地市場。正所謂能同患難，但不能共富貴，當經銷商在該地區做出業績以后，企業開始眼紅豐厚的利潤，千方百計妄圖重新劃分利潤，或是更換經銷商，或是直接廢掉經銷商改為直營。

章總提到這種“狡兔死，走狗烹”的事件在中國地板界上層出不窮，有不少有實力經銷商敗在此招上，數年心血在一夜之間化為烏有，實在令經銷商心寒。出現這種情況，真的是無可避免，因為企業處于強勢地位，他怎么都能找到理由把你換掉，要怨也只能怪經銷商擇企不善。

搬磚現象

壓貨，也叫搬磚現象，這個確實廣泛存在于所有行業。庫存對于企業與經銷商來說，是雙方都比較敏感的話題，有的企業為完成年度銷售任務，以年底返利為帽子向經銷商壓貨，有的企業還把庫存當作工具甚至是武器來控制經銷商的叛逃。

企業在年底盤點全年銷量，核查預訂年銷量目標的完成。如果庫存里有部分滯銷產品，會強制要求壓貨;如果年度銷售目標尚未完成，企業就把壓貨變成年底重點工作，向經銷商下達硬性壓貨指標，如果你今年銷量達不到多少多少的量，今年的年終返利就扣除;所以每逢年末往往是地板經銷商頭痛的日子，本來年底幾次活動剛把庫存消耗，但壓貨指標一下來，又得背負壓力。長期下去，企業在空前地虛假繁榮，經銷商的負擔越來越大，拖到最后，不是企業死，就是經銷商亡。另外有一部分企業在與經銷商合作后立刻變臉，毫無任何理由強制向經銷商壓貨，時刻控制其庫存，占用其現金，形成各方面的壓力來防止經銷商叛逃并與其它企業合作。

壓貨把經銷商的現金榨干，嚴重制約了經銷商的發展，建議經銷商如果碰到這種企業，如果可能還是盡早與企業解除合作。（來源：搜房）