地板終端銷售的三把利劍

　　地板門店作為國內地板行業的主流渠道模式，在國內地板企業的銷售渠道中起著舉足輕重的作用，盡管國內地板企業的銷售渠道呈現多元化的模式，但是地板終端門店的銷售份額依然在大部分地板企業中占據主導地位。有數據顯示，在國內一線城市，地板門店的銷量占據整體銷量的四分之一左右，這一比例與一線城市的銷售渠道多元化有著密切的關系，一線城市的消費者獲取商業信息的渠道頗為廣泛，各種促銷活動，以及網絡營銷活動，團購活動等都對一線城市的門店銷售量有著一定的影響。在國內的二線城市，門店銷售量占整個銷售量的比例約為二分之一左右，這在一定程度上說明了，在二線城市的銷售渠道集中度相對比較高，消費者選擇銷售模式的余地不大，因此，大部分消費者將主要購買地板的渠道集中在地板門店。在國內的三線城市，門店銷售占整體銷售量的比例更高，基本可以達到三分之二左右，這在一定程度上堅定了眾多地板企業終端下沉的渠道拓展策略，在三線、四線城市，由于商業競爭的單一性決定了，在這個區隔市場，消費者選擇地板產品的渠道比較單一，因此地板門店成為主要的銷售渠道。

　　在對不同城市終端門店進行分析之后可以發現，門店作為地板企業一個主要的銷售渠道，在地板企業的發展中起著重要的作用。眾多地板企業在大力發展終端渠道建設的同時，對于地板門店銷售效率也要重點考核。由于地板門店的快速擴張，急需地板企業建立一套高效的終端銷售店員銷售技能提升的培訓和管理模式，最大程度的發揮終端店員的銷售能力。在提高終端門店銷售業績的同時，進一步擴大地板企業的商業競爭力。

　　根據對地板門店銷售人員的商業環境、銷售基礎、銷售能力和銷售特征進行研究和分析，我們發現很大部分的地板終端銷售人員，在消費者需求分析、如何建立顧客的信賴，以及如何塑造地板產品價值這三個方面銷售技能較差，這三個方面銷售技能的建立，是做好地板終端銷售基礎中的關鍵和基礎。

　　第一把利劍：需求分析

　　消費需求就是消費者為了獲得產品功能性的需求，而產生的購買動機和購買的行為。了解和掌握了消費者的消費需求，才能夠讓我們的銷售人員有的放矢的進行銷售活動，并合理利用有效的銷售技能實現銷售的目標。在地板產品的功能性特點方面分析，地板產品首先主要是一種鋪地材料，消費者主要通過感受和獲得地板產品本身所具備的木質感，以及利用木材產品本身的特性，來滿足消費者對于地板產品使用需求。通過調查顯示，消費者在購買地板產品的時候，還會關注其他幾方面的特質，這有助于我們做好對于消費者的需求分析。

　　一、地板消費者非常關注地板產品的環保性能

　　有數據顯示，43%左右的地板消費者在購買地板的時候，將地板產品的環保性因素作為首要的考慮因素，這是由于地板作為裝修材料這一本質特征決定的。消費者更加關注裝修材料的環保性能，這與消費者希望構筑一個健康、環保的家居環境不謀而合。因此，作為地板消費者而言，關注地板的環保性能成為購買地板產品的必選科目。地板行業的國家標準規定，地板產品需要達到E1級才視為合格的產品。因此銷售人員在推薦地板產品的時候，首先要將地板產品的環保性能作為推薦的首要因素。

　　二、消費者對于價格的敏感度成為決定是否購買的第二要素

　　當地板的環保性能滿足了顧客的需求之后，消費者開始關注地板的價格，有資料顯示35%左右的消費者將價格視為第二個購買要素。因此，銷售人員要根據消費者的消費能力，有針對性的推薦符合其消費能力的地板。

　　三、消費能力的差異，決定了消費者對于地板花色的選擇

　　消費者對于地板花色的偏好是建立在價格敏感度的基礎上，消費者的購買力決定了消費者對于花色選擇。對于購買力比較強的消費者，他們首先關注的是地板的花色，然后花色決定了他們的購買行為；而對于價格敏感度較高的顧客，他們會在價格承受的范圍內，選擇自己喜歡的花色。因此對于消費能力的把握是我們終端推薦地板產品的關鍵。

　　第二把利劍：建立信賴

　　消費者對于地板品牌和銷售人員的信賴程度，決定了消費者是否會選擇你的地板產品。地板作為耐用消費品，消費者的購買決策周期相對較長，受周圍影響的因素比較多。尤其是已經使用過我們地板品牌產品顧客的意見，成為消費者關注的一個重點，這在一定程度上，說明了顧客對于品牌的信賴，將決定其購買的行為。

　　與顧客建立信賴的過程是一個相對復雜的過程，在建立信賴的過程中，同理心的銷售模式是最經常使用的，所謂同理心，就是站在顧客的角度，理解顧客的需求，幫助顧客選擇產品的過程。根據對地板銷售終端的分析，可以從以下幾個方面來使用同理心的銷售模式。

　　一是“同姓氏”，在終端銷售的過程中，經常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點來構建與消費者之間的信任。

　　二是“同家鄉”，古人云“久旱逢甘露，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時”人在他鄉遇到了自己的家鄉人正是人生四大喜事，老鄉很容易回憶起鄉情、鄉音，那么溝通起來就變得更加容易，在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉，你不免主動的進行介紹，來拉近彼此的距離。

　　三是“同語氣”，當顧客說話快一些的時候，你的語速也要盡可能的快一些；當顧客的說話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些；當一個顧客說話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些，因為，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

　　第三把利劍：價值塑造

　　地板產品的價值與價格是完全不同的概念，地板的價值是產品本身所承載的，并被賦予了品牌內涵、文化內涵和藝術內涵的價值總和。地板的價格是地板產品實體的貨幣表現形式。在銷售的過程中，我們銷售人員更加應該關注產品給消費者帶來的價值，這樣除了有助于建立一種和諧的銷售氛圍，更有助于我們構建合理的地板產品價格體系，避免產生混亂的價格戰，破壞了良好的行業盈利空間。

　　在地板產品的價值塑造上，可以從地板的品類進行劃分，根據強化地板和實木地板的兩個品類進行價值塑造。

　　一、強化地板的價值塑造

　　強化地板以其產品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性，深受消費者的喜歡，但是由于其產品的工業化特點，在塑造其產品價值的方面，有一定的局限性，大部分消費者認為，工業化的產品價格都會相對比較低，其實這是一個錯誤的看法，同時，強化地板的銷售人員也會受這方面因素的影響，對自身的產品的價值塑造方面也是缺乏信心，為了便于地板銷售人員掌握一套有效的價值塑造技巧，銷售人員可以從以下幾個方面進行價值塑造。強化地板的良好的產品品質、完善的服務體系、地板環保品質、品牌知名度、先進的生產工藝，以及領先的產品功能技術數據等方面來塑造地板的價值。

　　二、實木地板的價值塑造

　　實木地板從地板本身的材質而言，就似乎帶有了貴族的血統，因為，他是來自于純粹的實木。從實木地板的品類來看，分為：純實木地板、三層實木地板、多層實木地板等；由于這些地板本身的產品的特性，所以在價值塑造方面，要突出其產品和品牌本身的價值感，就是產品的木質感，以及對自然的緊密接觸感。可以從以下幾個方面來塑造實木類產品的品質，稀缺的木種、良好的品質、高端的品牌、藝術的美感、實木的感覺等方面來塑造實木產品的價值。（來源：中國營銷傳播網）