地板營銷：莫談過程，簽單第一

　　前言：近期，企業連續丟掉5個大單。這些大單，都是已經持續跟蹤3個月甚至1年以上時間、并且前期都“鐵板釘釘”確定是我們的大單。因此，筆者感觸極深，特發此文。

　　注1：企業丟掉的5個大單，不歸筆者管轄，屬企業另一部門負責，但是倍感痛惜!

　　注2：本文適用于部分中小型企業的營銷人員。

　　做營銷，永遠就是兩條路：要么100%，成功;要么0%，失敗;沒有任何“中間道路”。拿營銷中最重要的簽單來說吧，簽定了合同，收到了款，那么我們就是100%成功;否則，我們就是0%，徹底失敗。

　　很多人喜歡奢談什么“結果很重要，但是過程更重要”;還有更多人會說，“客戶本來都同意采購我們的產品了，只是因為他們老總不同意”，或者是“客戶說我們的產品還有一些缺陷，所以沒有選擇我們的產品”，或者是“客戶那邊主管該項目的人員調整了”……在筆者看來，這些解釋全部是“推委”、“狡辯”。

　　營銷，永遠都是結果說了算!

　　營銷工作中，簽單第一!

　　沒有簽單，沒有回款，我們所有的辛勤、付出、工作都將沒有任何意義!

　　筆者始終堅信、并推崇“簽單第一”的理念。

　　首先，“簽單第一”體現營銷的本質和營銷人的價值所在。

　　營銷，說到底，就是將我們的產品和服務賣給那些需要這些產品和服務的用戶，并且這些產品和服務能夠滿足這些用戶的需求。

　　營銷人只有將產品賣出去了，才能為企業賺取利潤，才能為自己贏得回報，營銷人的價值才能體現出來。

　　所以，在這個時候，“簽單”就成為一個必然的要素;沒有簽單，沒有回款，自然，產品就賣不出去，企業沒有利潤，員工個人也得不到任何回報，營銷人就變成“偽營銷人”。

　　惟有簽單，才能真正體現營銷的本質和營銷人的價值所在。

　　筆者極端討厭那些掛著“營銷人”名頭、卻又不能實現“簽單”的“偽營銷人”;營銷人，最終還是要看結果，“簽單第一”是所有營銷人工作和奮斗的最核心目標。

　　其次，簽單能夠激勵員工斗志，鼓舞員工人心，提升員工信心。

　　一個企業，一個團隊，如果隔三差五、或者是每天都有簽單，那么大家的斗志都會很高昂，員工士氣也會高漲，企業或團隊內部很容易形成良性的力爭上游、勇攀高峰的競爭勢頭，員工的激情和潛能都將很快被激發起來，最終企業或團隊的營銷業績也會蒸蒸日上，員工與企業雙贏。

　　反之，如果員工連續兩三個月都不能簽定一個單子，或者是整個企業或團隊長期不能簽定單子，那么即使我們企業的老板給予員工發再高的薪水，估計下面員工的心都不會穩定——因為大家都非常清楚，自己沒有業績，企業沒有業績，“坐吃山空”，再強大的企業也支撐不了這樣的營銷團隊!員工的心也會“不甘”!

　　尤其是：對于咱們初創型的中小型企業來說，“簽定第一個單子”、“簽定前面的幾個單子”是非常關鍵的，這就是咱們通常所說的“開門紅”。

　　信心非常重要，員工的信心就來自于簽單!

　　再次，簽單能夠讓全體員工都“成長”起來，都“動”起來。

　　“實戰”是最能鍛煉人的場所。營銷人員要想成長起來，最佳培訓方式就是“實戰”、“實踐”、親自“簽單”。在簽單過程中，營銷人員會了解到各種用戶的不同需求，同時也會逐步摸索、掌握行業的營銷技巧，熟知洽談合同的注意事項，學會真正的“討價還價”，了解整個營銷流程……這些營銷知識，不是紙上談兵，而是實實在在，由員工自我掌握的，也是最好的“培訓知識”。

　　簽單，能夠讓員工快速成長起來!

　　同樣的，只要營銷人員有了簽單，那么企業的全體員工都將“動”起來。比如說，其他營銷人員會有了榜樣，有了動力，有了沖刺的目標;技術人員有了工作內容和工作方向，因為用戶提出了具體需求;售后人員有了忙碌的事情，因為要對用戶進行產品安裝、培訓、售后服務;行政人事等后勤部門也要忙碌起來，因為合同要存檔，用戶信息要登記，用戶回款要盯緊……

　　有了簽單，整個企業才能真正“動”起來，“活”起來!

　　筆者進入現在的企業，最初也是死氣沉沉，全體員工都在忙碌，但是不知道在忙碌什么，沒有任何方向感和工作動力;后面，隨著一系列單子的簽定，“忽如一夜春風來”，大家都“活”過來了!

　　做好一個企業，有時真的很簡單!

　　第四，簽定單子時，不要給用戶太多考慮的時間!

　　做營銷，洽談合作，我們必須謹記一點：在這個市場上，用戶可以選擇的同類產品太多了!用戶有太多的可替代性產品來選擇!

　　簽定單子時，我們絕對不能對自己“自視太高”!

　　很多中小型企業，尤其是新興的高科技企業，總認為自己的產品非常好，技術非常先進，能夠滿足用戶的各種需求，并且能夠替用戶省下大量費用，所以用戶就“必須選擇”自己的產品!而且，抱著這樣一個觀念，企業管理者就是“坐等著用戶上門來求自己”，并且給予用戶一個“一口價”，還自認為自己幫了用戶很大的忙，用戶應該“感激”自己!

　　結果如何?

　　大家不用猜就知道答案!

　　可能有很多同仁會認為這樣的企業管理者“太傻了”!怎么會有這種人呢?但是筆者要告訴大家的一個真相是：

　　這樣的“傻子”絕對不在少數，各個行業比比皆是!

　　所以，筆者現在的策略是：營銷的事情，由營銷人員自行來確定!

　　同樣的，在簽定單子時，筆者的原則是：能早一分鐘簽定單子，就必須早一分鐘簽定單子;絕對不給用戶更多考慮的時間。否則，我們給予用戶考慮的時間越多，用戶可以選擇的同類產品就越多，我們簽單的機率就越低，包括價格會壓到更低!因為現今社會，可替代性的產品實在是太多了!對于99%的用戶來說，在沒有正式使用產品前，他會認為所有的產品功能都相差無幾，“一視同仁”!

　　簽單，我們必須過好這一關!

　　最后，簽單的價格，必須充分合理的考慮到分攤成本。

　　簽單中，最核心的一點就是價格。在此，筆者必須強調：簽單價格，必須充分合理的考慮到我們的分攤成本!

　　比如說：某制造型企業，花費20萬采購了一個新模具，開發出一款新產品，首批產品總數為1000臺。那么，這個新產品分攤下來的模具成本價是否要比老產品成本價貴200元/臺(200000/1000=200)呢?

　　筆者認為：上述算法肯定是有很大的問題。因為這個企業采購這個模具，最終生產出來的產品總數可能將達到1萬臺、甚至10萬臺、100萬臺。我們最科學合理的計算方式是核算產品的分攤成本。假定該企業最終生產出來的產品總數為10萬臺，那么新產品分攤下來的模具成本價實際上是2元/臺(20萬/10萬=2)。當然，企業在新產生上市時，增加的成本價可以調為8元、10元、甚至10元、20元，但是調為200元肯定是不對的，這樣的產品在市場上競爭力也是相對弱勢的。

　　同樣的道理，拿我們的高科技企業來說，我們也不能將所有的研發費用一次性算到某個產品中去，這樣會造成該產品單價奇貴，絕難銷售!

　　這點同樣是我們很多企業，在簽單時必須慎重考慮的!

　　總之，營銷是“結果導向”;簽單非常關鍵!

　　（來源：中國營銷傳播網）