提升地板賣場贏利的思考

　　地板賣場提升的六項工作重點，是筆者在對知名獨立地板賣場進行企業咨詢時，給該企業的布置的思考題和運營思路。2009年，該賣場創歷年銷售額和利潤新高。

　　1、提升賣場贏利的第一步：診斷分析。診斷影響門店業績因素：1)每日進店的顧客數和成交率;2)周末與平時的顧客數與成交數; 3)顧客成交的單筆金額;4)顧客對品牌和店面形象的評價;5)促銷活動對顧客的影響力;6)深度訪問顧客了解他們進店未成交的原因。

　　2、賣場微利時代如何發掘利潤。賣場利潤的提升關鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點解決如何提高進店率、影響成交率的因素、提高回頭率技巧。組建成市場推廣部,對重點樓盤推廣,增進賣場的行銷力，可讓部分優秀導購參與。

　　3、盤活產品，控制成本。1)提升資金周轉率和庫存周轉率;2)建立管控成本，合理降低庫存和物流規劃，完成倉庫滯銷產品清倉，降低地板損耗和商場管理費用;3)調整地板定價策略;4)參加地板展會,尋找新品種,同時與合作廠家溝通 (重點要獲取廠家政策支持);

　　4、建立賣場持續贏利的顧客管理體系;重點是建立顧客管理體系,完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務與推廣策略、重點培訓如何通過顧客轉介紹提升業績。

　　5、提升體驗率并倍增單店業績;重點完善產品陳列和組合、制定“整體地板”購買的優惠方案、提升溝通技巧、提升顧客體驗率、快速成交策略、價格適度調整。

　　6、打造有魅力的店鋪氛圍;重點是將導購培養成為地板顧問、賣場的氛圍營造細節，地板提示牌(POP)和店長推薦標識運用，賣場形象管理與維護等。

　　地板賣場的營銷突破，不是簡單的地板促銷，更不是價格戰，而應該是包括品牌提升、產品推廣、增值服務的附加以及公益活動等內涵。地板賣場要發展壯大，就必須進行局部或整體運作的升級，因為這種建立在企業核心競爭力上的升級，可使企業獲得比競爭對手更高層次的競爭力。地板賣場是系統、是變化、是細節、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題，我們只有優化其中的重要環節，找出自己優劣勢，選擇利潤區，完善獨特的盈利控制手段。同時培養企業的核心團隊,建立務實的執行文化，加強自身的運作與管理能力，就能實現地板賣場的營銷新突破。（來源：總裁培訓網）