如何做好經銷商及渠道管理

　　目前市場的競爭，企業在品牌、產品、服務推廣前由于相近或同質化的現象，和業務競爭的無秩序，很多企業對自己所處業務定位都不太清楚，還號稱領導企業、第一品牌;促銷呢，大多是你贈地板，我就贈地磚;售后，你保換我就保退，你延長保修期5年，就有人不顧成本不負責任的打出10年8年全免費不負責任保修的服務承諾……

　　回想市場經濟發展初期，只要選擇一個媒體，連續投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發布會，有的在迪廳做產品展示，有的在茶館里開研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等;對待經銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級賓館的免費吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等。可結果呢?除了勞心、勞力和自我滿足外，經銷商寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。

　　企業只有一個永恒的目標，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業盈利能力的持續提升。辦法唯一：“開源、節流”。對于企業的銷售工作來講，開源的本質是經銷商價值的最大化，當你一籌莫展時，不妨想想你的經銷商，你一定會有獨自的看法。

　　1、他對當地市場狀況，和市場購買能力了解的最為深刻;

　　2、作為經銷商本身以經營為生存，更會細算帳，對于什么樣的顧客推介什么樣的產品，分析的更準確;

　　3、作為行業的經銷商(大連鎖除外)，大部分都是個體經營者，他們對待市場和工作的態度最認真，工作更敬業，會為自己的事業盡心盡力、費盡新機。

　　4、經銷商不止是銷售產品的出口，也是生產商建立企業形象/商品形象，讓消費者產生購買欲望的信息載體。總是形象的經銷商能夠按照生產商的要求，提升購物環境的形象，重視消費者的感受和專業的服務技能，自然可以提升企業形象和產品形象，也比較容易得到消費者的認可。以精確的經銷商經營管理出發是目前企業發展的根本，為什么這樣說呢。從經銷商出發的核心價值表現在以下幾個方面：

　　首先，它強調在業務開展前一定要清楚目標經銷商，目標經銷商的特征可判別，多數企業對目標經銷商的判斷是描述性的，沒有結構化，導致每個角色的理解一定會有差異，因此，企業必須要完整的管理經銷商信息，一方面實現經銷商資源的企業化，避免因業務調整和人員變動造成經銷商的流失，另一方面實現對營銷業務的規范化。經銷商信息不是一些簡單的靜態檔案，它是包含業務需求、經營歷史、價值信息等多種形式的動態信息，如：行動匯報、經銷商詢問等，它們存在業務過程中，必須通過業務的規范才能實現相關信息的規范，因此對信息規范的要求，可以提高業務效率。

　　其次，根據產品和經銷商的差異來選擇不同的交付方式，服務于經銷商，如果從產品的價值和標準化兩個角度來看，產品價值高，標準化程度就會低，在交付時就會根據經銷商需求來定制，這種交付方式就是專業服務方式;產品價值和標準化程度都中等，在交付過程中，就需要在售前向經銷商介紹產品價值，在售后要提供本地化服務，這就是一般服務交付方式;要是產品價值低，標準化程度高，就需要流程服務的交付方式。企業一般具備多業務模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務經銷商。

　　第三，是要量化管理經銷商價值。在整個營銷過程中我們做的就是圍繞價值經銷商的持續貢獻和把非價值經銷商培育成為價值經銷商開展工作，同時要放棄非價值經銷商，畢竟企業的資源是有限的。

　　從經銷商出發會促使企業營銷業務的重構，是企業的一個長期戰略的轉變過程。而今天我們的企業應該如何開始呢?經銷商發展成為市場工作的核心。基于一個明確的經銷商群開展工作，這個方法就是“數據庫營銷”。這個方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業的經銷商發展來組織和推動。經銷商發展工作如何來組織呢?工作的內容是什么呢?簡單地講，經銷商發展的工作有四大部分：

　　第一部分，經銷商資源管理。以經銷商的分類和分類的經銷商管理為核心，基于經銷商的生命周期，量化經銷商的狀態(用結構化信息來描述)，以推進經銷商狀態擴大經營區域或淘汰為目標，設置相關行動和行動的評估標準，從而形成業務過程的規則;

　　第二部分，經銷商發動。針對明確的目標對象，規劃經銷商發動方式和經銷商發動的執行;

　　第三部分，經銷商培育與推進。無論市場活動如何有效，能轉化為當期銷售機會的總是少數，而其他則會成為下期機會。因此，需要對經銷商進行分類培育，以保障銷售機會的持續增長。具體工作包括：經銷商來源管理、經銷商線索流轉與分配、機會的認定、經銷商關懷等。

　　第四部分，經銷售的激勵。

　　1、精神鼓勵，所謂的精神鼓勵是指生產廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預測和贊揚關系以及高尚的形象等感染力，來激發經銷商長期合作的積極性和主動性;

　　2、物質激勵，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎勵計劃、分擔部分或全部運費、提供陳列品、裝修裝飾銷售現場等措施，讓經銷售切實能夠從中獲得利益;

　　3、創新激勵，是指生產商向客戶提供一種新的經營或營銷模式，提升經銷商乃至整個營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額;

　　4、競爭激勵，是指生產商組織銷售競賽、現金折扣和數量獎勵的方式，增加經銷商的競爭壓力。（來源：中國總裁培訓網）