地板廠家也須熟知賣場管理

　　進(jìn)賣場容易守賣場難，有過終端操作經(jīng)驗(yàn)的地板廠家都會(huì)有這樣的感慨，家居賣場的水越來越深，費(fèi)錢費(fèi)力費(fèi)時(shí)卻難出效益。可見，賣場下單訂貨只是我們千里之行的第一步，接下來的管理和維護(hù)才是重中之重。

　　賣場管理第一要素：合理的品項(xiàng)組合

　　品項(xiàng)組合意味著科學(xué)的資源配置，進(jìn)多少個(gè)條碼，進(jìn)哪些條碼很關(guān)鍵，不是越多越好，也不是哪個(gè)好賣就猛進(jìn)哪個(gè)。在進(jìn)場的第一環(huán)節(jié)中，進(jìn)場費(fèi)常常很昂貴，沒有必要追求全品項(xiàng)的進(jìn)入，暢銷品肯定是要進(jìn)的，因?yàn)槟軌蚱鹆浚@樣的產(chǎn)品毛利很低，如果我們的品項(xiàng)組合僅僅有這些暢銷品，合作時(shí)間越長我們越累，暢銷也就是賣的快，地板經(jīng)銷商就要不斷的配送，人員也要跟的上，但又不怎么賺錢，于是上不能上，下不能下，左右為難。所以在品項(xiàng)組合上一定要有高毛利的產(chǎn)品，主要是從功能和特點(diǎn)上去區(qū)隔，或從使用人群中去細(xì)分，讓他很自然地與高銷量的產(chǎn)品去形成組合。這里要注意一點(diǎn)的是，怎樣區(qū)隔很重要，有些地板廠家只是簡單的定個(gè)高價(jià)，自以為形成了高中低的組合，實(shí)際上由于區(qū)隔不明顯，消費(fèi)者根本就不認(rèn)同，不僅沒有形成高利潤的狀況，甚至對(duì)高銷售點(diǎn)額產(chǎn)品也帶來了不利的影響。所以我們在設(shè)計(jì)高毛利產(chǎn)品的時(shí)候一定要非常謹(jǐn)慎，首先要說服自己，再把它放到貨架上。還有一種產(chǎn)品我把他稱之為價(jià)格模糊帶產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在消費(fèi)者心中沒有形成明顯的價(jià)格帶，但量也不小，動(dòng)點(diǎn)腦筋是很容易讓我們賺到錢的。

　　賣場管理第二要素：科學(xué)的促銷活動(dòng)

　　地板促銷是4P中關(guān)鍵的一環(huán)，在賣場幾乎成了每個(gè)地板廠家都要去關(guān)注的問題。我們在進(jìn)行促銷管理中，首先是品項(xiàng)的選擇。對(duì)于價(jià)格敏感度高的東西稍微促銷就有效果，而有些產(chǎn)品就是降得再多別人也沒有感覺，因?yàn)樗麄儧]有感覺到占了便宜，相反會(huì)認(rèn)為你本來就值那么多錢。所以通常我們要選擇大多數(shù)人關(guān)注的品項(xiàng)。還有促銷價(jià)格的制定也不是幅度越大越好，我們是實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格會(huì)有個(gè)心理預(yù)期，比如以某地板仿古系列產(chǎn)品為例，消費(fèi)者認(rèn)為只要不高于90元就是可以接受的了，那么如果我們本來賣180元，一下子做個(gè)半價(jià)，就白白損失了毛利，而且刺激度并不會(huì)隨著上揚(yáng)，基本和賣90元效果是一樣的。所以我們做促銷要做價(jià)格分析，特別是對(duì)消費(fèi)者心理價(jià)格區(qū)間要合理的把握。

　　促銷活動(dòng)降價(jià)只是一個(gè)最普通的方法，還有多種方法可以采用，如各種和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，產(chǎn)品體驗(yàn)，試吃，試用。我們在做促銷設(shè)計(jì)的時(shí)候，盡量做到多樣化，并且要考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。

　　賣場管理第三要素：突出的陳列效果

　　在賣場想要取得好的陳列效果可以從以下幾個(gè)方面著手：首先是關(guān)注品項(xiàng)，就像一支部隊(duì)一樣，海陸空都齊全的時(shí)候才有氣勢，才能給敵人以威懾力，品相殘缺，常常斷貨自然顯得落魄，對(duì)銷量會(huì)產(chǎn)生直接的消極影響。合理的品相組合會(huì)給人生產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對(duì)品牌也是一個(gè)提升。

　　另外要關(guān)注不同角度的陳列，正常陳列中高效陳列的比例是多少，TG臺(tái)是在主通道還是還是在副通道，是在陽面還是在陰面?有沒有一定的關(guān)聯(lián)陳列?我們的品項(xiàng)組合中有些產(chǎn)品可以去爭取一些關(guān)聯(lián)陳列，因?yàn)橄M(fèi)者去超市購物并不會(huì)完全按照預(yù)期去進(jìn)行，有時(shí)候是很隨機(jī)的，如果我們有一定的關(guān)聯(lián)陳列，他們有可能就把我們順帶拿回家了。

　　把這幾種陳列都做好了才能取得終端的優(yōu)勢，獲得更大的市場份額。

　　賣場管理第四要素：良好的終端客情

　　上述種種要向?qū)崿F(xiàn)，都需要一定的客情做支持，很多開始做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常會(huì)很郁悶，滿懷信心地和商場去談陳列，談活動(dòng)，結(jié)果被高昂的費(fèi)用瞎了一大跳，而公司又不可能給那么多支持，熱情就被澆滅了。殊不知這一切都是因?yàn)榭颓檫€沒有到位，制度是死的，人是活的，世界上沒有一定之規(guī)。尤其是新進(jìn)業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)怎么去和賣場打交道。

　　搞好客情先要弄清楚需求，明白采購想什么，順應(yīng)他的思維，往往能取得好的效果。在和采購接觸時(shí)候要想辦法弄清楚他目前的重點(diǎn)需求。比如銷售目標(biāo)，毛利提升，品項(xiàng)補(bǔ)充，店面形象提升。多以千萬不要以概而論，或是簡單的認(rèn)為只要搞好私人關(guān)系就可以了。貿(mào)然去和采購套近關(guān)系，請吃飯送紅包，很有可能撞一鼻子灰，還斷了自己的后路。我們在和商場采購打交道多年的過程中，發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的業(yè)務(wù)都是那些能夠急人所急，既知道雪中送炭，又知道錦上添花的人。

　　舉個(gè)例子，我們在和惠州一家賣場接觸的過程中，當(dāng)時(shí)快年底了，他們整個(gè)系統(tǒng)都在搞評(píng)比，主管很著急，因?yàn)樗麄兏鱾€(gè)方面都不占優(yōu)勢。我們經(jīng)過討論發(fā)現(xiàn)，有個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是可以突破的，就是形象獎(jiǎng)。所以我們連夜請到廣告公司給們做設(shè)計(jì)，出效果圖，搞了一個(gè)清潔一條街的活動(dòng)形象，從內(nèi)到外，洋溢著節(jié)日的氣氛，也非常有吸引力。于是我們的談判就開始了，首先我們從感謝他們一直的支持入手，并談到年底了系統(tǒng)總部比賽發(fā)獎(jiǎng)金的問題，果然主管為這個(gè)問題犯愁，我們就順勢拋出了解決方案，并且從頭到尾沒有提是我們要去搞什么活動(dòng)，而是幫他們解決當(dāng)前的問題。最后當(dāng)然贏得了很好的效果，尤其在費(fèi)用方面，完全取得了四兩撥千金的效果。

　　這就說明我們在客情管理時(shí)候一定要高度關(guān)注商場的動(dòng)向，把資源用在刀刃上，當(dāng)你夠?qū)I(yè)，夠用心的時(shí)候，別人一定會(huì)照顧你的，因?yàn)楹湍氵@樣的人打交道別人放心，踏實(shí)。我再帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候非常注重對(duì)業(yè)務(wù)員方案擬定能力的培訓(xùn)，剛開始很多人是不以為然的，也不用心學(xué)，但和賣場打交道多了，他們才發(fā)現(xiàn)真的很有用。一份好的方案，合理的數(shù)據(jù)分析，圖表,PPT的運(yùn)用，能很大地提升賣場的信心。在寫方案之前，我們都要對(duì)賣場的品項(xiàng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析。我們現(xiàn)在進(jìn)的新品之所以能夠較快進(jìn)入并占領(lǐng)相對(duì)不錯(cuò)的位置與我們當(dāng)時(shí)的方案是分部開的，其中有個(gè)內(nèi)容就是商品價(jià)格帶品項(xiàng)目分析表與該品項(xiàng)市場消費(fèi)者心理價(jià)格分析表的組合。采購一看就明白了，我們的價(jià)格設(shè)置非常合理，而且是他們賣場所需要的，合作便理所當(dāng)然了。

　　客情管理，專業(yè)在先，吃喝在后。采購喜歡的是專業(yè)的讓人放心的合作伙伴，而不僅僅是酒肉朋友。（來源：中華品牌管理網(wǎng)）