地板銷售員不應(yīng)該是賣地板本身

　　我們知道賣產(chǎn)品會越賣越死，賣產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣價值，那就會越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業(yè)賣夢想與未來，二流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，三流企業(yè)賣品牌與文化，四流企業(yè)賣方案，五流企業(yè)賣產(chǎn)品。其實任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個方面做好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，方案和品牌是發(fā)展過程，標(biāo)準(zhǔn)與未來是發(fā)展終極目標(biāo)。對于銷售員來說，也曾經(jīng)有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產(chǎn)品。其實任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個方面做好，就好比人的五個指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心!因為客戶購買的不是產(chǎn)品本身和特點，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實現(xiàn)他們的生活(工作)價值目標(biāo)。

　　在地板行業(yè)，從2008年開始由賣地板進(jìn)入了賣空間解決方案的時代，之后進(jìn)入了賣空間飾品、空間文化、空間概念、空間品牌和生活目標(biāo)的時代，地板不再是冷冰冰的，實現(xiàn)了木與人的交流。地板企業(yè)的高管在賣生活目標(biāo)、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣品牌、賣概念和賣方案，那地板的銷售員在賣什么呢?

　　一項“地板銷售員是賣什么的”調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣地板、0.8%的賣地板品牌、0.7%賣地板質(zhì)量、0.6%賣地板花色品種、0.4%賣地板生產(chǎn)工藝、0.3%賣地板裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內(nèi)容。這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題：第一，我國地板行業(yè)的銷售員把“銷售地板理解為賣地板”占主流，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在地板行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當(dāng)作推銷產(chǎn)品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣地板之外的東西，地板質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是地板的特色，因此1.7%的地板銷售員是賣產(chǎn)品的特色(或特點)，他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣地板品牌的地板銷售員，不能說出他們地板的品牌含義，同樣他們也是賣地板的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣地板的特點，即地板是知名企業(yè)生產(chǎn)的。第二，地板企業(yè)高管的賣地板哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣地板。

　　企業(yè)提倡賣東西就是賣客戶購買的利益，賣東西就是為客戶創(chuàng)造價值。對于地板的最終消費(fèi)者而言，賣的是靈性空間的希望，賣的就是美好家居的希望，賣的就是時尚家居的希望，賣的就是健康家居的希望。對于地板經(jīng)銷商而言，不是要經(jīng)銷商買地板，而是賣和地板經(jīng)銷商共同發(fā)展的希望。浙江地板企業(yè)為什么可以迅速崛起，就是因為他們不是要經(jīng)銷商買地板，而是和經(jīng)銷商一起賣地板帶給消費(fèi)者的價值，他們給地板經(jīng)銷商賺錢和發(fā)展的機(jī)會(或希望)，并用行動保證經(jīng)銷商實現(xiàn)這個希望(或夢想)。將來的地板企業(yè)要把這個賣的哲學(xué)移植到地板的最終消費(fèi)者，這樣地板企業(yè)才會成為全球的百年品牌企業(yè)。

　　可以預(yù)見地板企業(yè)的突破將在三個環(huán)節(jié)：1，結(jié)合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計，2，結(jié)合消費(fèi)者購買行為的品牌市場運(yùn)作，3，結(jié)合消費(fèi)者生活工作目標(biāo)的銷售哲學(xué)的提煉和貫徹。要做到全員推銷，就必須把賣生活目標(biāo)希望的哲學(xué)貫徹到企業(yè)的每個角落。賣地板就是真情為顧客的生活目標(biāo)希望提供服務(wù)，這就是賣地板的哲學(xué)。賣地板的不再是賣地板本身，這是時代的呼喚。研究顧客的生活目標(biāo)和需求，提供滿足顧客生活目標(biāo)的產(chǎn)品與服務(wù)，將造就偉大的地板銷售員。（來源：中華品牌管理網(wǎng)）