渠道為王？地板企業應慎用渠道策略

　　如果對我們的營銷人出一道填空題：什么為王?我相信無論是地板銷售新人還是地板市場老手，大多數都會不用思考的答上：(渠道)終端為王。

　　這說明了什么呢?這說明在我們的身邊，有不少地板企業都在依賴渠道獲取成長。眾多妄自擴大渠道實力卻最后虧損的地板企業給我們的啟示便是渠道難以成為我們的核心競爭力，對之，我們可以倚重但不能過度倚重成依賴。換句話講，那些妄圖依賴渠道獲得持續成長的地板企業，打錯了算盤。

　　為什么?因為我們不是靠一條腿走路的。當我們將希望與重量都主要寄托于一條腿的時候，我們成了什么?成了殘疾人!別說在跑道上爭勝，就是連站立都可能大成問題。

　　舉個簡單但卻值得思考的例子，當我們將有限的品牌推廣資源都轉換成通路促銷，并妄圖通過強大的渠道推力來贏得地板市場，等待我們的往往卻是：產品壓在渠道越流越堵，即使上了終端貨架也賣不動的殘酷現實。

　　因為什么?因為在渠道之外，還有品牌、產品力、消費者促銷、服務及傳播等等。也就是說我們還需要第二條腿、第三條腿，即使殘廢了也要給自己找副拐杖、裝副假肢，再或者是買個輪椅。

　　這也就是我們談4P，為什么會包含產品、價格、通路、促銷;談A-MCR，為什么會包含品牌、物流、服務、促銷互動和信息傳播五管道的道理所在。當然，面面俱到，每一條腿一樣齊，在營銷行為中是難以可行的;不知道打造和充分利用自己某方面可以取得突破的強勢也是愚笨的。

　　事實上，一旦地板行業競爭日漸升級或步向完全化競爭的時代，體系及系統戰的作用就越來越重要。成功的地板企業，絕大多數都已經或正在步向這樣的競爭時代。

　　我們可以依重渠道成長，但我們必須時時保持過坎的心態。很明顯，圣象地板要過依賴渠道成長的坎，安信地板也要過這道坎，那些已經和正在依賴渠道獲取成長的地板企業都要過這道坎。

　　最后，我要提醒那些已經通過倚重渠道獲得階段性成功的地板企業：每到一個成功的階段，實際上都來到了一個拐點——是繼續以前的模式，還是著眼于更長遠、更大的成功，及時的做一些應對未來的相應改變?這個選擇題，影響重大。

　　同時也要提醒那些正行進在或正打算通過倚重渠道獲得突破的地板企業：我們可以通過一種渠道去平衡和制約另一種渠道，可以通過多渠道運做來規避單渠道運做的風險，可以在對手渠道很弱的時候，充分重視和發揮倚重渠道獲得成長的作用，但是我們不能將渠道當作自己獨有的核心競爭力，不能對它產生依賴。（來源：李政權）