控制終端為渠道下沉共識 地板企業發力拼服務

　　第十二屆上海地板展過后，新動作新概念層出不窮，在行業內掀起了新潮流之風。這背后，體現了地板行業對于經營理念、技術、產品層面的轉變。而關于行業發展新趨勢的討論也隨之而來，各大地板協會及企業隨即相聚一堂一起探討新產品、品牌化等話題。記者也對此次討論進行了記錄和評價。

“大眾產品目前還是老百姓最喜歡的，其實瓷磚才是我們的競爭對象”

　　在上海地板展上，三層實木復合地板大放異彩，被作為明星地板推向公眾。盡管如此，當記者問及實木復合地板到底能占據市場多少份額的時候，大自然地板華北區總經理嚴克權笑稱“大眾產品目前還是最受市場歡迎的，瓷磚才是我們的競爭對象”。誠然目前從地面鋪裝市場來看，地板現在遠遠趕不上瓷磚。而在地板行業里，強化地板在2009年仍占據著不止半壁江山的市場。業內人士表示，性價比高和節約資源是強化地板或者仿實木地板成為大眾產品的主要原因。菲林格爾北京公司總經理羅海兵認為光彩奪目的新產品只是引領潮流的一個概念而已，大眾產品還是老百姓最愿意消費的，尤其在二線以下的城市里，性價比高的大眾產品更容易讓企業鋪開渠道。

　　而三層實木以及多層實木也有大眾化的趨勢。雖然有些企業堅持會走實木地板的老路，但是實木地板的市場份額在不斷被擠壓已經是一個行業共識。從金融危機之后，多層地板增長趨勢在3%左右，強化地板也一直保持慣有的占有率，實木地板作為高端的代表，09年銷售情況差強人意，此外由于進口木材價格上漲，實木地板避免不了陷入貴族化的境地。

　　地板展后，企業反產品同質化的舉動更為必要，因為五大類地板既是競爭對手，也是戰略聯盟。相對于整體偏弱的市場份額，地板企業要做的事情，或者是盡可能和瓷磚爭奪市場。

“必須控制終端，現在你們只發展經銷商，自己沒有終端很危險”

　　在企業的品牌化發展過程中，經銷商是很重要的一個環節，但是由于過于依賴經銷商而不建立終端直營店，品牌進入外埠市場非常容易出現執行力差以及品牌被弱化的現象。前不久在廣東舉行的家具展上就能尋到這樣的例子，富之島家具早在2月份就與龍鳳之家簽約，成為首批入住的廣東品牌，然而被代理商臨場撂挑子，惹得廠家左右為難。不僅在家具行業，其他行業出現品牌因代理商捧場而成功，也因代理商集體反水而敗走麥城的事例并非個案。正因如此，木材流通協會會長高志華在論壇上對企業嘉賓提醒“必須控制終端，現在你們只發展經銷商，自己沒有終端很危險”。

　　前來參加論壇的地板經銷商和廠家管理者并非沒有意識到這一前車之鑒，而地板企業中能做到全國性的品牌還為數不多，除了大自然、安信、圣象外，許多企業還停留在眼前的一畝三分地里，區域性很強。而要做成全國性品牌，必須將渠道下沉，培養經銷商渠道以及直營店渠道，提高企業行動力，降低風險，這是不少企業經理人的共識。控制終端渠道是一個精耕細作的活，歐人地板今年3月份銷量比去年同期增長了120%多，在北京市場做得紅火，目前也準備用北京經驗復制到其他市場，從區域走向全國。辛巴地板自從金融危機轉向內銷以來，在北京、天津、大連都以直營店的方式進行終端打造，而西安、山東、東北采用聯營經銷商模式來做。由此可見，地板行業的渠道模式也正在多元化方面進行新的探索。

“從三分地板七分鋪裝到一分地板九分鋪裝”

　　地板展會上概念紛繁，如金鷹艾格的“極致環保主義”，大自然的“零碳”地板等，但在拼花色、拼工藝、拼設計、拼概念的潮流背后，無一人不認為鋪裝服務是消費者對一個地板品牌具有認同感的因素。業內人士曾戲稱歐人地板是在初裝過程中銷售的，事實上，優質服務確實幫歐人贏得了北京市場的快速提升。在3月份的一次展會上，木材流通協會就曾舉辦過一次業內座談會，對于地板的鋪裝方法進行了深入探討，記者了解到，08年發改委就曾出臺過《地面輻射供暖木質地板鋪設技術和驗收規范》，被稱之行業內的標準。

　　從三分地板七分鋪裝到一分地板九分鋪裝的過程中，服務在地板企業管理理念中占據絕對重頭戲碼，一些企業就此提出“完美安裝”方案，并引進法國主流工藝。久盛地板華北區總經理高士俊表示服務將會是久盛今年一個主要提升方向，4D的服務體系出臺后一直在北京推廣，而今年會在海南市場推行。據記者了解，地板行業投訴中70%以上的問題是由鋪裝不當引起的，當服務被提到前端的高度來思考的時候，地板業將走得更遠。（來源：搜房家居網）