創新做老板是營銷總監的出路

　　前不久，某公司的人力資源總監給我打來電話，咨詢營銷總監的出路問題。

　　該公司是做建筑涂料的超級航母企業，研發、生產、銷售的隊伍龐大，占地面積在中國也是數一數二。然而，一直以來其銷售業績很不理想，企業長年虧損。經過痛定思痛后的分析，發現原因是企業給銷售員工的福利太好，以至于不干活的人一個月都能掙到3-4萬(吃補貼)，營銷總監每月旱澇保收在9萬(7萬補貼)左右。

　　因此，公司老總決定，辭退原不作為的營銷總監，從2011年起，除了標準工資外，公司不再給銷售隊伍任何費用，所需費用自己預測(多少)、分析(產出)、判斷(值不值)、墊付(費用)，全在其銷售提成里。而且，公司決定將46人的隊伍裁剩不超過16員。至于銷售業績，由新任總監進行分析制訂，團隊成員含總監的全部獎金(含將發的提成)按照銷售毛利的10%提取。

　　營銷總監感覺犯難，沒有差旅費、業務招待費等，員工怎么能出得去呢?46人變為不超過16人又如何去完成銷售業績呢?于是就找到了人力資源總監協商，協商未果，人力資源總監就將電話打到我這里來了。

　　我說，問題很好解決，就五個字“創新做老板”。所謂創新做老板，不是要你去糾正老板、逼迫老板創新，也不是叫老板靠邊你去做他的老板，而是要以創新的方式把自己變成一個領域(一個虛擬公司)的老板。

　　根據時代的發展，銷售將會變得越來越殘酷、競爭會越來越激烈，如果按照傳統的方式做企業，比如企業給銷售人員開工資、保證差旅費用、墊付招待費用，之后再根據銷售業績拿提成，這不僅俗套，而且很多企業會因此而死亡。因為，很多銷售人員會在差旅上折扣以假發票報銷、招待時少吃多開發票報銷，再加上不菲的底薪，很可能什么也不會干，或者拿著你的干著自己的或者別人的，企業怎么會有良好的業績呢?有人說加大提成刺激可能是一個不錯的辦法，但是并不是所有的企業的所有的產品的毛利都能支撐得了啊。

　　因此，根據勢態的發展，結合人心不古和惟利是圖的客觀現實，無數的企業都會選擇剛才那位老板的做法，即除保障標準工資外取消一切補貼和墊資，個人收益完全與銷售業績掛鉤，甚至要與銷售毛利或者稅后凈利潤掛鉤，將是一種趨勢。

　　趨勢提前轉變為了上述企業的現實，營銷總監惟有創新積極的營銷商業模式，替代老的消極的營銷手法，核心理念就是把自己做成老板。對于這個問題營銷總監，解決他的煩惱就這么簡單。

　　具體的方法是，自己根據自身的規劃與營銷能力、企業的生產能量、目標市場的可能容量，提出一個營銷計劃，包括銷售目標值、毛利目標值、最低必須費用、團隊和個人對業績利潤的分享，并且進行相關分析，如生產進度和產品種類安排、實現目標的步驟和手段，目標消化的地域與客戶，以及團隊數量與結構安排及職責分工等。這里的關鍵是銷售目標、利潤目標、利潤分享，可以跟大老板協商著來定。這樣，你就相當于組建了一個完整的銷售公司，所有的人對你負責，你代表團隊對公司負責。至于團隊成員，是不是裁員剩下16人，你就可以斟酌，我建議可以更少一些，除了特別人才留下，其他的都可以不要，但可以重新補充招聘，一定要找到志同道合的、合作互補的、分別有特殊關系和特殊能耐的人組合在一起，你可以只有4-8個、8-10個，根本用不了16個。

　　好的人才是以一當十當百的，一只猛虎就能擋道，湊一窩耗子也只能喂貓。

　　說到這里，也許這位總監心里還有疙瘩，那就是沒有員工費用怎么辦?其實這不是問題，更不是大老板的問題，而是你這個小老板的問題，別忘記你負責的是一個營銷公司啊。再說，現在做生意哪里不需要自己墊資的?就連代理商、經銷商都需要自己墊付資金去進貨。你則不同，比他們更有優勢，你免費擁有企業的資質，你免費享受其他部門的支持，你們還有標準工資保障，你不用花費一分錢就可以獲得企業生產的上億甚至數億的產品。相比而言，那些比你更劣勢的經銷商和代理商都能做生意出利潤，你們難道就不能出利潤嗎?

　　至于銷售與回款，方式就多種多樣。銷售可以與建筑商進行產品合作，可以參加招投標進入，可以進行直銷，可以進行特殊關系營銷等，這里的創新關鍵在營銷總監，他敢想，就會出成果。為什么有的人一根韭菜就可以做出滿漢全席、有的人一個概念就可以忽悠幾百億資金，而你有實實在在的產品卻找不到銷路呢?這靠的是思想，要創新思想。回款不是問題，小公司就現款現貨(不是主要客戶)、中型公司可以給予一定的信用額度(主要客戶)，大公司和上市公司(重要客戶)盡管賒帳，之后可以采取銀行保理。

　　金玉良言：

　　1、手中有糧心中不慌，造就的是懶漢。

　　2、傳統營銷只能將企業逼上死路。

　　3、創新做老板的營銷理念才是時代的需要，出征就是勝利。