讓消費(fèi)者走進(jìn)你的門店

　　筆者在走訪家居建材市場(chǎng)的過程中，經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨，市場(chǎng)冷冷清清沒有人氣，銷售員比消費(fèi)者都多，尤其是在非周末和節(jié)假日的時(shí)候。除了抱怨市場(chǎng)沒有人氣以外，你是否想過，如何才能讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)你的店面呢?

　　眾所周知，家居建材產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，消費(fèi)者往往是看得眼花繚亂卻越發(fā)沒了主意。而咱們的竹制品經(jīng)銷商面臨的形勢(shì)更為嚴(yán)峻，木地板、瓷磚市場(chǎng)地位強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品眾多，除了特殊喜好竹制品的消費(fèi)者外，基本能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)者的需要;而竹制品(不管是竹地板還是竹家具)市場(chǎng)占有率低，在賣場(chǎng)里往往門面小，位置差，裝修簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單，導(dǎo)致很多消費(fèi)者逛完了整個(gè)賣場(chǎng)卻沒能發(fā)現(xiàn)竟然還隱藏著一個(gè)竹地板店。鑒于此，我們的經(jīng)銷商必須開辟新的蹊徑，讓自己的門店從眾多同行中脫穎而出，吸引消費(fèi)者走進(jìn)你的門店;只有消費(fèi)者進(jìn)了門店，你才有機(jī)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)成交。

　　如何入手?筆者以為，以下幾個(gè)方面將有助于吸引消費(fèi)者走進(jìn)你的門店：

　　讓消費(fèi)者知道你——賣場(chǎng)內(nèi)外有你的廣告嗎?

　　很多賣場(chǎng)外墻都是被各個(gè)品牌的廣告所包裹著的。到賣場(chǎng)來購物的，路過賣場(chǎng)的，在賣場(chǎng)附近居住的上班的，都有可能是你的潛在顧客。那么，賣場(chǎng)外墻的廣告堆里，能看到你所經(jīng)營(yíng)的品牌的廣告嗎?外墻廣告主要起著告知的作用，告訴消費(fèi)者你的品牌在這個(gè)賣場(chǎng)入駐，給消費(fèi)者留下印象。

　　走進(jìn)家居建材賣場(chǎng)的消費(fèi)者，都不是閑逛的，都是有裝修需求的。那么，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)賣場(chǎng)，他能不能在入口、電梯旁或者懸掛的橫幅等等地方看到你的品牌呢?這里，廣告除了告知，還有引導(dǎo)。很多消費(fèi)者不了解竹制品，卻也懷有好奇心，例如，主要來買地板的消費(fèi)者就會(huì)留意，還有竹地板呢，這個(gè)竹地板究竟是怎么樣的?那么，你的廣告就要引導(dǎo)你的消費(fèi)者并告知消費(fèi)者你所在的位置。

　　把握顧客的心理——你的店員在做什么?

　　家居建材行業(yè)不像快消零售行業(yè)，一般周一到周五光顧店面的客人都不多。很多時(shí)候店員們?cè)跊]有顧客時(shí)，就懶懶散散的，打瞌睡、聊天、竄門、繡十字繡、嗑瓜子吃零食、上網(wǎng)、看電視……本來各家產(chǎn)品都沒有特別大的差別，沒有自己非常鮮明的特色，那么，如果你是剛好從門口路過的消費(fèi)者，看到這樣的情景，你還有走進(jìn)去消費(fèi)的欲望嗎?

　　你的店員就是你店面的活招牌。他們的精神面貌，他們的一舉一動(dòng)都關(guān)乎著消費(fèi)者對(duì)你店面的最初印象。那么，店員應(yīng)該怎么做呢?那就是給消費(fèi)者一個(gè)忙碌卻不紊亂的印象。擦桌子椅子、整理產(chǎn)品、清理賬目、給客戶打電話等等，讓消費(fèi)者看上去，覺得這個(gè)店子生意不錯(cuò)，店員也很有責(zé)任心，不妨走進(jìn)去看看咯。

　　我們每一個(gè)人都是消費(fèi)者，不妨多站在消費(fèi)者的角度考慮一些細(xì)節(jié)問題。很多時(shí)候，當(dāng)你在逛市場(chǎng)時(shí)，突然面對(duì)門口店員拍掌或大聲吆喝促銷，或者面對(duì)店員特別熱情亦步亦趨緊緊跟著你，或者店員對(duì)你不理不睬，你的心里是怎樣的感覺?開心?緊張?或者不耐煩?我想，答案不言自明，每一個(gè)消費(fèi)者都希望被重視被引導(dǎo)，但也不希望被過多打擾有“壓迫”的感覺。那么，店員如何把握好尺度，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)輕松自在的購物環(huán)境就顯得尤為重要。

　　抓住消費(fèi)者的眼睛——你的店面陳設(shè)如何?

　　消費(fèi)者如何對(duì)你的品牌產(chǎn)生印象?那就是你的店面。如果你的店面陳設(shè)得很有新意有特色，那么，往往給消費(fèi)者眼前一亮峰回路轉(zhuǎn)的感覺，他們不由自主地就會(huì)走進(jìn)去。

　　在家具賣場(chǎng)里，一個(gè)很特別的現(xiàn)象就是，各家店子都把自己裹得緊緊地，就留下一個(gè)或者兩個(gè)門。而百貨商場(chǎng)卻不一樣，不管是賣衣服的還是賣鞋子化妝品的，一個(gè)柜臺(tái)挨著一個(gè)柜臺(tái)，一目了然。竹制品經(jīng)銷商在門店裝修時(shí)，可以適當(dāng)改變“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的造景，不妨借鑒商場(chǎng)的這種格局，比如多用玻璃，讓走過的消費(fèi)者能看到店內(nèi)的更多產(chǎn)品和大致格局;或者用屏風(fēng)，制造一個(gè)山重水復(fù)的情境，吸引消費(fèi)者進(jìn)店;或者，在客戶接待處，比如椅子對(duì)面就放個(gè)電視，椅子旁邊放兩個(gè)小桌子，再放上一兩本介紹全竹家居的精美雜志營(yíng)造氛圍，就像家里的客廳一樣，給人家的感覺。

　　除了常規(guī)的裝修，當(dāng)然，要時(shí)不時(shí)得推出一些易更改的裝飾。比如，你的門店外墻，有一些怎么樣的產(chǎn)品廣告圖呢?你的門頭招牌是怎樣子的呢?你的店門口是不是有氣球彩帶等等裝飾物?是不是有促銷搞活動(dòng)等醒目的字眼呢?

　　時(shí)也勢(shì)也——你的活動(dòng)時(shí)宜嗎?

　　我們都清楚，每一年從元旦開始，3.15、五一、端午節(jié)、十一等各個(gè)節(jié)點(diǎn)都必有大量的促銷活動(dòng)。家居建材行業(yè)也一樣，各個(gè)品牌都推出打折、返現(xiàn)、送禮物、抽獎(jiǎng)等各種優(yōu)惠活動(dòng)，很多商家都認(rèn)定無促不銷。可是，最后的促銷效果如何呢?可以說是幾家歡喜幾家愁啊!

　　為什么我們的促銷都要擠在這些節(jié)點(diǎn)的時(shí)候呢?促銷多了，消費(fèi)者眼睛也挑亂了。而在冷冷清清的平常日子，比如周末，促銷活動(dòng)就一定沒有效果嗎?未必。裝修的客戶始終要裝修，并不是所有客戶都能等到節(jié)慶促銷。那么，你平常的促銷，因?yàn)樯倭烁?jìng)爭(zhēng)者，消費(fèi)者也少了選擇，在平淡的市場(chǎng)里將成為一抹亮色，或許可以收到更好的效果。當(dāng)然，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的有力組織是保證活動(dòng)成功的關(guān)鍵。

　　除了傳統(tǒng)的促銷，竹制品經(jīng)銷商也可以組織一些主題活動(dòng)，比如在世界森林日等一些宣傳環(huán)保的時(shí)點(diǎn)，組織竹制品知識(shí)進(jìn)社區(qū)的宣傳活動(dòng)，跟客戶的親子互動(dòng)活動(dòng)，與環(huán)保機(jī)構(gòu)合作冠名一些官方活動(dòng)等等，并配以同步的促銷活動(dòng)。總之，就是充分利用竹制品的優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者改變消費(fèi)者的消費(fèi)常識(shí)。