經銷商與地板廠家 蘿卜與坑也有故事

　　地板業年年有廠家招商，年年也有經銷商加盟，這看似正常的事情，其實背后折射出了諸多的“不正常”。

　　地板廠家招商情有可原，畢竟中國這么大，要占領的空白市場這么多，可經銷商卻有些“問題”，有沒有人想過，為何每年將近有20%的老經銷商選擇重新加盟?

　　蘿卜與坑，孰是熟非?

　　眾所周知，地板廠家在各個市、州、縣可能只設置一個或者幾個加盟商，這些地理區域相當于“坑”，而所謂的加盟商則可以看作是“蘿卜”了。很多地板廠家入市初期，選擇經銷商缺乏標準，或者自身知名度不夠，導致了只要是有意向的“蘿卜”，都能讓其進坑成長。這也是每個行業必需經歷的一個階段，這個階段沒能把控好，將會影響企業中后期的發展。

　　地板廠家挖好的坑，也許從未種滿過，但施好了肥，有營養的坑，基本已經種下了蘿卜。隨著時間的推移，蘿卜逐漸成長，地板廠家居然發現，同樣級別的坑，種出來的蘿卜存在天壤之別，有些蘿卜茁壯成長，有些蘿卜雜草從生，有些蘿卜儼然壞死……

　　最終，蘿卜有蘿卜的理，廠家有廠家理，蘿卜怪廠家沒把坑挖的足夠大，阻止其它廠家挖坑種蘿卜，廠家則說蘿卜不思進取，占坑不做事。迫于無奈，廠家或多挖幾個坑，或拔掉蘿卜改種其它蘿卜，而原有的蘿卜們則是或與廠家對質法庭，或另覓良坑。

　　蘿卜與坑，誰離不開誰?

　　曾幾何時，衛浴業傳出某經銷商橫幅揭短代理品牌，對品牌產生了極大的負面影響，這樣的事情在地板業并不少見，廠家與經銷商在法庭上大打出手的都有。因為蘿卜品種多樣，地板廠家良莠不齊，操作方式不好的話，不僅會給廠家帶來后遺癥，最后往往是兩敗俱傷。筆者支兩招：

　　1、地板廠家：對于以下這些霉變的“蘿卜”要考慮拔掉

　　銷售目標長期沒有完成;

　　侵占廠家貨款，長期不還;

　　跨區串貨、低價砸貨，屢教不改者;

　　違法約定，經營競爭產品并占其營業額大部分;

　　2、經銷商：對于前景不明的地板廠家，要考慮換坑

　　品牌出現重大負面資訊;

　　渠道建設混亂，無利潤可圖;

　　售后管理不到位，產品沒有保障;

　　推廣管理不行，從不進行品牌推廣;

　　當然不管是地板廠家拔蘿卜，還是經銷商換坑，都應該三思而后行。雖說好蘿卜遍地都是，但那出要那些好蘿卜愿入你的坑才行;好坑到處都有，但并不是每個坑都還缺蘿卜，因此，對于經銷商與地板廠家而言，路漫漫其修遠夕，未知的路總會有未知的因素，如果能互換角度思考，攜手共贏，那才是最好的結局。

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