中華地板網(wǎng)：透析企業(yè)與經(jīng)銷商之間三種關(guān)系

　　傳統(tǒng)的企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系是一種松散、簡單的分工合作，企業(yè)負責產(chǎn)品生產(chǎn)，經(jīng)銷商負責產(chǎn)品銷售，雙方通過簡單的協(xié)議和利益驅(qū)動來維系關(guān)系。

　　由于缺乏共同的價值觀和市場理念，雙方將關(guān)注焦點都放在各自的利益上，因此在許多時候兩者之間的關(guān)系很容易表現(xiàn)出消極的不合作 。就目前的渠道現(xiàn)象來看，地板企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系不外乎有三種：一種是交易型;一種是合作伙伴型;一種是戰(zhàn)略聯(lián)盟型。

　　一、交易型關(guān)系

　　這種關(guān)系說到底就是利益關(guān)系。“沒有一成不變的關(guān)系，只有永恒不變的利益。”話雖說的過于坦白，但卻也在情在理。地板企業(yè)利潤空間大，產(chǎn)品有錢賺，經(jīng)銷商就跟你干;產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，企業(yè)實力不雄厚，經(jīng)銷商就會投入他人懷抱，經(jīng)營其它品牌，反正市場上什么都缺，就是不缺少品牌。

　　這種合作帶有明顯的嘗試性，因為經(jīng)銷商并不能確認與企業(yè)合作就能夠獲取理想的利益。當然，這種關(guān)系已經(jīng)很少見了，地板企業(yè)和經(jīng)銷商之間的發(fā)展講究良性循環(huán)。

　　二、合作伙伴型關(guān)系

　　合作伙伴型關(guān)系是指雙方已經(jīng)合作了一段時間，經(jīng)銷商從雙方的合作關(guān)系中已經(jīng)獲得了實際的利益，且所獲實際利益讓經(jīng)銷商比較滿意，因而愿意保持甚至于深化雙方的合作關(guān)系。此時，雙方關(guān)注的焦點不再是誰占有了市場的控制權(quán)，也不再是從對方身上獲取更大的經(jīng)濟利益，而是如何維護、管理和發(fā)展彼此共同的命脈——市場。為了共同的關(guān)注焦點，彼此在品牌宣傳、市場推廣等方面互相幫助、互相支持。

　　盡管雙方都致力于建立一種共同發(fā)展互補雙贏的合作伙伴關(guān)系，也存在著一些問題，如雙方溝通不充分，經(jīng)銷商不能與時俱進地準確定位自己的價值和作用等。但這時候，雙方已經(jīng)不是兩個獨立的個體了，而是實實在在的一個整體，固不會輕易解除合作關(guān)系。

　　三、戰(zhàn)略聯(lián)盟型關(guān)系

　　戰(zhàn)略聯(lián)盟型關(guān)系是現(xiàn)代企業(yè)競爭的產(chǎn)物，地板企業(yè)與經(jīng)銷商在利益共享的基礎(chǔ)上形成的一種優(yōu)勢互補、分工協(xié)作的松散式聯(lián)盟。這個階段，地板企業(yè)與經(jīng)銷商之間有幾個協(xié)同：(1)理念與經(jīng)營思路;(2)區(qū)域市場運作;(3)品牌推廣和市場服務(wù);(4)需要經(jīng)銷商提高能力與企業(yè)同步，主要表現(xiàn)在市場情況的把握、渠道管理力的提升、市場服務(wù)力的打造等方面。

　　以上描述可以看出，三種關(guān)系是遞進的：交易型關(guān)系→合作伙伴型關(guān)系→戰(zhàn)略聯(lián)盟型關(guān)系。但不論哪種關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷商之間，產(chǎn)品才是合作的紐帶。企業(yè)方需加強自主創(chuàng)新能力，研發(fā)、生產(chǎn)出獨具差異化的產(chǎn)品，經(jīng)銷商最大限度的利用終端資源，推廣新品。雙方合作共贏，才能長久發(fā)展。

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