地板銷售是向工程市場靠攏還是堅守終端

　　隨著保障性住房、精裝修住房迅速興起，為困局中的木地板企業帶來了變營銷思路的轉變，2011年，受人民幣升值、美國雙反、產能過剩、市場供大于求的影響，木地板行業籠罩在陰影中，于是越來越多企業看中工程市場的大蛋糕，一批以終端銷售為主的地板企業進入工程市場，房地產工程市場硝煙四起。

　　工程市場與終端市場是產品銷售的兩個重要渠道，但是同一企業想要工程單和零售單同步發展，需要企業具有各方面的實力。由于企業在不同發展階段的銷售策略不同，其生產能力、資金實力和管理模式都有很大的不同。因此，實力相對薄弱的地板企業想要進軍工程或零售領域則存在一定的風險。

　　工程派代表：北美楓情

　　企業簡介：作為加拿大嘉漢林業(國際)集團的全資子公司，北美楓情地板自品牌創立之初，便積極推廣具有可持續發展的環保型產品——多層實木地板，并較早地進入精裝修房產領域。北美楓情獨有工程渠道經營模式，與萬科、首創等大型房地產公司開始了從項目合作到戰略合作的歷程。截至2010年底，北美楓情工程渠道累計銷售面積已突破700萬平方米。

　　榮譽：由中國房地產測評中心主辦，新浪地產網協辦的“2010年度中國房地產500強開發商首選建材部品品牌測評活動”排行榜揭曉，北美楓情獲選為2010年度開發商首選供應商排行榜第二名。

　　系統化服務決勝工程市場

　　北美楓情(上海)商貿有限公司副總經理張賢玉在接受新浪地產網小編采訪時表示，目前北美楓情的主營業務分為：渠道即零售專門店、精裝修工程和出口業務三部分。北美楓情是國內最早從事精裝修工程業務的地板企業之一，2011年北美楓情地板將把工程業務的主要合作對象放在房地產行業排名前TOP10的公司上，加大北美楓情在房地產精裝修市場上的影響力。

　　“房地產開發商看重的是完善、系統的服務體系，而這點正是北美楓情的核心競爭力。”北美楓情北京分公司副總經理呂明旭指出。在地板產品同質化嚴重的今天，能否為地產商提供差異化服務成為了開發商選擇合作伙伴的考察重點。

　　地板工程業務問題多發施工階段成難點

　　呂明旭介紹，工程項目比零售業務需要提供多幾倍的后續服務。一單工程業務，從地板企業參與投標、生產產品、進場鋪裝再到業主入住后一年左右的投訴高發期，地板企業需要提供至少延續兩年的服務。

　　木地板產品由于采用自然材質制成，具有熱脹冷縮以及與外界進行水分交換等生物特性，在鋪裝及使用過程中需要特別注重避免對產品的損害。據了解，目前地板企業在介入精裝修業務中，最經常出現的工程返工以及質量問題大部分是由于他方原因而引起的。