地板企業招商：從結果往過程定位戰略

　　在地板行業，企業管理也好，戰略規劃也好，產品策劃也好，其最終的聚焦點都將歸結于一點：自己通過什么渠道，來把自己的產品賣給終端消費者，從而使企業的企業得到利潤，得予生存、持續經營與發展。因此，不管是哪種經營或策劃，歸根結底，都要通過“招商”的形式，將產品賣給終端消費者，因此招商策劃，是一切策劃的源頭，是各種類型策劃或管理的立足點和焦點。

　　既然招商策劃如此的關鍵，那對于企業要想推廣，如何進行合理的招商，達到建立自己客戶資源，銷售自己產品的目標呢？“招商策劃從結果往過程定位”不失為一個很可行的辦法。什么叫“從結果往過程定位”呢？意思是說：“自己的眼光要長遠，在做招商策劃時，不要緊盯于自己的產品，而是要把目光，放在客戶類型與需求之上。換句話就，就是要弄清楚，哪些人將可能成為自己的客戶，這些客戶有什么需求，然后在弄清楚客戶類型與客戶需求的基礎上， 然后再來做招商的策略與策劃，以達到知此知彼，百戰不殆的目的。”而弄清楚自己的產品所要招商的客戶類型與客戶需要，這就是“從結果往過程定位”的招商策劃。

　　既然招商策劃要從結果往前過程定位，前面講完了招商策劃的“結果”，那么招商策劃的這個“過程”我們又如何制定對策與方法呢?我認為，重點要從以下五個方面，進行系統的策劃與實施：

　　第一，“找到客戶，找對客戶”策略

　　從結果上，由于通過客戶的分析，我們基本了解招商對象的客戶類型及客戶需求，那下一步的方法便是要把這些客戶“找到、找對”，即“找到客戶、找對客戶”。而如何“找到客戶、找對客戶”呢?這就要找到一些策略了。“找到客戶、找對客戶”的策略我歸結為主要有五條：

　　一是笨鳥攻城法，即可以通過傳統的電話溝通及通過業務拜訪的形式，進行目標客戶的一對跟進。

　　二是撒網捕捉法，即可通過媒體硬廣告或軟廣告的形式，進行目標客戶的“撒網捕捉”。

　　三是聚眾集中法，即通過會議營銷的方式，把目標客戶聚集在一個固定空間，進行集中推廣，如通過產品推廣會、訂貨會等形式進行強勢推廣。

　　四是蜻蜓點水法，即對于整個項目具有帶動性意義的目標客戶，要委派重點業務員重點“點水”，重點跟進，甚至可以出讓企業的部分利潤或建立利益同盟的形式，達到其加盟的結果，最終帶動整個項目的目標。

　　五是產品直銷法，即通過直銷的管理模式，讓一個客戶帶動下一個客戶的銷售模式，最終建立網狀客戶群，公司在這其中給相應的客戶予以優惠或獎勵的辦法，來達到“找到客戶、找好客戶”的目標。關于這“找到客戶，找對客戶”的五種策略，可以優勢互補，組合與靈活運用，作用也可以互補。

　　第二，“制定政策，實施政策”策略

　　招商策劃，由于是招商，所以就要構建一個能吸引客戶興致的一個“載體或介質”，達到與目標客戶建立合作關系的目標。而這種“載體或介質”就是企業出臺的相應“營銷政策”，對于地板行業來說，就是我代理了你公司的產品，我能得到什么優惠，年終有沒有例如返利或獎勵一樣的政策。這是對外的政策，另外就是對內的政策，如業務員獎勵措施等。這內外兩方面的政策，對于招商策劃的政策制定與實施都必不可少。

　　第三，“借力用力，持續造勢”策略

　　招商策劃，本質上是一種營銷。營銷有兩層含義，一就是“銷”，即產品的銷售，一就是“營”，即營造利于銷售的氛圍。而這種營造銷售的氛圍，就是一種造勢運作。而招商策劃中，造勢的方法很多，如在“找到客戶，找好客戶”策略中，談到的聚眾營銷法、廣告包裝法和樹立樣板客戶法，都不失為簡單而又操作性很強、很實用的“造勢營銷”。

　　第四，“穩打穩扎，持續推進”策略

　　在“找到客戶，找好客戶”策略中，我談到“找到客戶，找好客戶”要“聚眾集中法”，其實在目標客戶已形成的基礎上，同樣需要運用“集中法”的戰略，以穩打穩扎，在保有現有客戶的情況下，積極開拓新客戶，然后推進整個項目的健康運營。在招商實施過程中，最忌諱的就是現有的客戶都還沒維護好的基礎上，還去四處開發新客戶，以至陷入“得桃丟瓜”的惡性循環之中。因此，在招商過程中，“穩打穩扎、持續推進”策略必須貫穿于整個項目的始終。

　　第五，“建立團隊，激勵士氣”策略

　　招商策劃，必須對整個團隊有一個明確的籌劃與布置，包括人員結構、人員素質培養等，這些是團結建設的傳統性工作，在這里我不再多說。我現在要說的是，在招商過程中，難免由于產品質量、技術或大環境的影響下，導致的招商項目進展不順，并由此導致的整個團隊的士氣不振問題。因為一個項目在實施過程中，最關鍵是的士氣的因素，士氣低迷，項目招商寸步難行，士氣激昂，項目招商即使存在這樣或那樣的問題，都能比較順利地度過難關，達到項目招商的目標。因此，對于項目招商的高層管理者，是自我領導力素質顯現的最關鍵時刻，在這種情況下，高層管理者務必做到三點：一是樹立信心：即使項目產品真的不行，也不能表現出低落的情緒，特別是不能把這種情緒帶到企業內部來，因為產品質量哪個可以保證沒有呢，對于悲觀的事件必須樂觀面對，如此才角解決問題；二是協調內部矛盾：產品問題產生后，是各種矛盾激化的集中表現期，這樣，必須以戰略和大局眼光，做好協調矛盾的工作，切務把矛盾放大，最終影響是自己的項目；三，重塑誠信法則：誠信，是招商過程中的關鍵環節，對于客戶和內部員工，都要講求誠信，對于已經誠諾的條件，務必言出必行，對于不能兌現的，必須要“守口如瓶”，不要“出口萬章”，最終由于企業的無法兌現，使企業的口碑降至極點，最終冷了團隊的心，降低了整個團隊的招商能力，如果造成這樣的局面，那就不能責任團隊戰斗力萎靡，只能高層團隊要作一定的反思了。