地板企業如何進行產品的調價工作

　　隨著近年我國勞動力及原材料成本上升，尤其在房產調控以及市場環境通脹的壓力下，地板企業的利潤薄如刀片，企業的經營游走于虧損的懸崖之邊，稍不留神就會跌入虧損的懸崖，因此對于地板企業來講如何通過漲價來使企業遠離虧損的懸崖之邊，使企業的經營能夠為未來的發展積蓄足夠的力量和實力，是每個企業都需要面對現實問題。

　　核心觀點：

　　1、消費者不是對便宜的產品感興趣，而是對能讓其感覺到占便宜的產品感興趣，越是便宜的產品消費者越占不到便宜。

　　2、渠道和終端商店不是對價格低得產品感興趣，而是對能讓其賺到更多的利潤的產品感興趣。

　　3、成功的漲價政策應該是用漲價后的政策讓消費者“占便宜”，讓終端有利潤，這樣的漲價才能成功。

　　那么，作為地板企業在進行產品漲價時，需要從以下幾個方面來進行工作，才能使自己的漲價工作得以順利進行呢?

　　一、思路確定

　　思路決定出路，好的思路是企業進行產品漲價取得成功的保證，地板企業在進行漲價之前，思路的確定主要從以下幾個方面來考慮。

　　思路一：面對漲價工作，企業要拿出充分和客觀的事實，說明企業的現狀和漲價理由，讓你的客戶或者經銷商或者終端商確信“漲價不可避免”，同時，作為企業要充分利用漲價前的時機促進渠道商進貨，從而達到先下手為強，壓制競爭對手的目的，一般企業在正式漲價之前會透露消息，給渠道商以原價多進一些貨的機會，搶占渠道商的庫容、資金和店面，走在對手的前頭。

　　思路二：要知己知彼，做好充分的市場調研，在了解各方面的情況下，制定自己的漲價策略，確定自己漲價的幅度或者說目標價格，即根據對市場的了解做好跟隨者，比如比照競品企業漲，在自身實力和品牌度低于競爭者時，可以考慮人家漲10塊，自己跟著漲9塊、8塊，做到即有跟隨有為自己留有余地，反之，可以采取另一種方式，確定自己的漲價幅度。

　　思路三：要善于抓大放小抓住對手的核心客戶。即在漲價前的一個時間段，針對核心客戶或者核心的終端，應該作為工作的重點，這些客戶和終端的支持非常有必要，企業可以通過簽訂陳列協議、累計銷售獎勵、多進貨多獎勵或者其他買贈促銷的方式，將產品壓進終端銷售網點或者在一個階段內使銷售網點多買和推薦自己的產品，使他們起到帶頭和影響作用。

　　二、漲價前后企業需要進行的工作

　　1、對地板市場進行充分了解，了解競爭對手產品的和自己產品在什么地方上有差距，找到對手的缺點并選擇的攻擊點，找到自己的缺點進行改進;了解終端點的反映，尤其是競品漲價后的反映，這需要在對手進行漲價后繼續做跟進工作;做好第二手的促銷政策，應對不測，主要是防止庫房內的貨物積壓。

　　2、對自己進行了解，盤點自己目前手上的產品，哪些是有潛力可以很快進行價格跟進的產品，哪些產品的價位需要在一定的時間段內還是保持原狀，不做價格調整，即便要進行跟進，考慮進行搭贈促銷活動來進行平衡，這樣可以靈活機動的進行調整，這個的意思是你不要考慮全面的價格跟進，或者對不同的產品進行不同的跟進價格。

　　3、在如何是終端店利潤最大化的情況下，確定自己加價額度，這個意思是印證核心觀點的第二條，讓終端的利潤更大。

　　4、考慮好如何做好消費者的促銷，針對賣場建議可以先把零售價為和競爭多收保持一致，在經過十天或者半個月的價格沉淀后，在個別賣場開展買贈或者特價的促銷，促使產品進行再漲價后的流轉，以盤活市場。

　　三、企業進行漲價的5個具體工作流程

　　第一步、需要制定此次漲價的計劃與方案，把所有可能出現的漲價難題都考慮進去，有計劃有步驟地推行漲價，同時，建立預警機制，一旦出現突發事件如貨物積壓或者競爭對手趁勢搗亂，可以予以快速解決和處理。

　　第二步、做好對終端商或者渠道商事前的透風工作和動員工作，給他們一個心理的準備過程，同時，也可以通過事情的動員和溝通工作，使他們支持企業的漲價工作。

　　第三步、漲價實施前要充分做好團隊人員的思想工作，統一認識，調動團隊的積極性，考慮拿出部分利潤進行獎勵，使上下能夠步調一致共同，有干勁把這次漲價的安撫工作做扎實、做到位，只有這些工作做好了，漲價才能有力地推進。

　　第四步、在漲價工作中要學會抓大放小，各個擊破，做通20%的大客戶，以此來影響和帶動80%的中小客戶，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，導致群起反抗。

　　第五步、在漲價的同時，要學會采取高舉高打的方式來開展漲價工作，并且要善于通過促銷活動，來分散各級渠道商以及終端消費者對于此次漲價的注意力以及對于價格的敏感度。

　　此外，還需要制定如果漲價行動推進不利的情況下的應急方案，即砍掉賠錢較多的中低檔產品，主推較高毛利的中高檔產品，聚焦區域與客戶，即重點抓核心市場，核心客戶，確保整體銷量不會大幅下滑……

　　四、需要注意的細節

　　1、廠家在漲價時，需要給渠道一個過渡期，用一些政策或者是手段來進行操作。比如可以搞買贈的政策，給經銷商一個政策緩沖時間，同時，漲價前預留出一個時間段先告訴他一聲，讓他有一個吃貨的過程，通過囤貨事先賺上一筆，待正式漲價后可以要求經銷商全力進行配合。

　　2、漲價后要舍得把自己的利潤再掏出去，要舍得拿漲價后多出來的利潤回饋到市場。因為，剛漲價后，終端和消費者對漲價后的產品要有一個接受期，企業要平穩度過這個接受期，就要有一些手段來緩沖價格。主要操作方式當然是買贈。因為這種方式容易讓消費者忽視價格因素，使其對價格的敏感度不高。當然買贈是其中一方面，還需要堆頭、降價等等多種方式，這是一個組合拳，應該說，沒有什么新奇的手段，關鍵是看執行能力。

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