久盛地板董事長張恩玖：地板市場規范是一個艱苦的過程

　　雖然地板行業在中國發展了幾十年，卻依然有很多與消費者息息相關的基本問題沒有得到解決，這些問題集中在產品品質、價格、服務和營銷等多個方面。記者有幸采訪到了久盛地板董事長張恩玖，與他探討地板行業各方面的發展問題，以下是對久盛地板董事長張恩玖的采訪：

　　【記者】：家居建材行業的產品價格體系為什么如此混亂?

　　【張恩玖】：之前隨著行業產業的發展，大家都在急劇擴張，所以中小企業存在的比較多。但行業在經過十多年的發展以后，開始進入整合階段，難免會有優勝劣汰的情況。在這種情況下，很多小企業為了爭取市場份額，會采取低價競爭或是不規范的市場行為，來求得生存。

　　【記者】：久盛地板的價格在全國是統一的嗎?

　　【張恩玖】：經過3年的市場整合，同款產品的價格已經完全統一了。我們現在不但控制出廠價格，還會控制經銷商終端的消費價格。

　　【記者】：現在不少企業都有這方面的實踐和推廣，但普遍反映很難成功，因為經銷商不太愿意放棄他本來有可能多出來的利潤。

　　【張恩玖】：規范市場、統一價格并不容易，這是一個艱苦的過程，因為不同地域、不同市場、不同層次的銷售成本是不一樣的。而我們公司采用的是一種比較強制的方式，讓經銷商執行價格。由于經銷商對我們品牌的依賴度還比較強，所以我們還能把他控制住。但我們也只能控制我們自己品牌的價格，如果跟其他的一些商家合作，這個價格就很難統一。因為各個品牌的產品不一樣、工藝技術不一樣、生產成本也不一樣。

　　【記者】：消費者可能會因為久盛的產品明碼標價不打折，就去選擇其他能打折的品牌。

　　【張恩玖】：這里邊有一個綜合的比較，我們不怕市場競爭，我們也自有我們的一些優勢在。

　　【記者】：很多企業都在搞服務計劃，但到現在為止，消費者并沒有非常明確地感受到服務的便利，大部分的問題還是出現在服務環節。

　　【張恩玖】：企業也好，品牌也好，大家以前都在做服務，但做的程度是不一樣的。有的企業把服務當成口號喊，喊了多年還是沒有很好的效果;有的品牌把服務真正落到實處，真正讓消費者滿意，做到這樣的程度，就帶來了良好的口碑。讓消費者能夠真正體驗到服務，這樣才能成功。

　　【記者】：行業中的服務概念根深蒂固，出現問題的原因是否就在于有部分企業只是把它當口號來喊?

　　【張恩玖】：各個企業的服務流程不一樣，服務的方式不一樣，服務落實的深度也不一樣。

　　【記者】：消費者的消費是集中的，而企業的服務能力又是固定的，在這種集中的時間段，企業可能沒有辦法滿足消費者對服務的需求，這個問題有沒有辦法解決?

　　【張恩玖】：實際上，經銷商最好是服務他本身的一個層次，或者說是他所承受的一個區域。作為廠家來說，我們看重的不在于他銷售多少，而更關注他的服務能力，更重視品牌的提升程度。我們每年都會組織經銷商進行大規模的培訓，這樣才能把我們的服務體系貫徹下去。

　　【記者】：是否可以理解為，解決服務問題的重點在于企業對經銷商的強制管理和要求?

　　【張恩玖】：對!我們按三部曲來做平臺。第一是提升品牌的知名度，主要是打廣告、加強宣傳，讓更多的消費者能夠了解這個平臺;第二步是加強我們的美譽度，就是靠我們的產品和我們的服務去贏得消費者的信任。而我們最終的目的，就是為了更好的加強用戶的忠誠度，能夠有更多的回頭客，加強我們的購買力。實現最終目的必須要靠前兩步，把前兩步做得更好才能讓我們的品牌做得更好。(來源：鳳凰家居)