訪談:比嘉首要解決問題是行業(yè)蛋糕如何變大

 
　　2006年8月18日，宏耐木業(yè)與力恒木業(yè)在北京昆侖飯店國際會議中心舉行了隆重的戰(zhàn)略合作簽約儀式。簽約儀式上，力恒木業(yè)和宏耐木業(yè)正式聯(lián)姻，由生產(chǎn)和持有比嘉品牌地板的廣州力恒木業(yè)制造有限公司和江蘇宏耐木業(yè)有限公司共同投資成立北京比嘉地板有限公司，聯(lián)手大力推廣比嘉品牌實木復(fù)合地板。新公司的營銷管理總部設(shè)在北京。合作雙方將在資本、產(chǎn)品、品牌、渠道、管理、服務(wù)等市場競爭的重要環(huán)節(jié)向新的比嘉注入各自的優(yōu)勢資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，將“比嘉”品牌木地板打造成為中國實木復(fù)合地板行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌．

　　對話人物：　

　　　　宏耐木業(yè)總裁　李衛(wèi)　

　　　　力恒集團(tuán)總裁　何偉鋒

　　嘉賓檔案：

　　李衛(wèi)

　　1969年出生于山東，1992年物資學(xué)院研究生畢業(yè)后，在國家物資部所屬的公司做業(yè)務(wù)工作，在上世紀(jì)９０年代初國際大循環(huán)和國內(nèi)小循環(huán)的時代是何其紅火，多少人趨之若鶩。然而沒干多長時間李衛(wèi)辭職了，李衛(wèi)覺得自己除了擁有樂觀、敢冒險、自信等性格特質(zhì)之外，最重要的還有堅韌不拔和執(zhí)著。盡管間或有各種挫折，但是李衛(wèi)還是走上了一條不悔的創(chuàng)業(yè)之路。

　　“創(chuàng)業(yè)的感覺妙不可言，”李衛(wèi)說，“一旦你開始了創(chuàng)業(yè)，那種激情會引導(dǎo)你前行。自從我開始創(chuàng)辦公司，我就已經(jīng)認(rèn)定這是我一輩子的事業(yè)。即便有可能失敗，我還會重新開始。創(chuàng)業(yè)，就像比爾·蓋茨所說的那樣，是世界上最好的工作，給什么我也不換。”

　　1995年，德國之旅對于李衛(wèi)來說，又是一個轉(zhuǎn)折點。那時，北京已經(jīng)有“圣象”地板，但是市場尚未形成規(guī)模，李衛(wèi)感覺到強(qiáng)化地板的發(fā)展?jié)摿Γ谑窃?996年底李衛(wèi)全身心地投入了宏耐地板的運作，堅持有所為有為不為，這是一個成熟的選擇，放棄，是為了在另一個領(lǐng)域獲得更多的回報。

　 2002年，宏耐公司與大亞集團(tuán)合資，資產(chǎn)重組，進(jìn)入一種全新的經(jīng)營模式，對于李衛(wèi)個人來說，他著實斗爭了一段時間，因為一切都變了，他從老板變成了一個董事總經(jīng)理，上市公司成為控股公司，以前都是自己拍板，現(xiàn)在得通過董事會。從個人經(jīng)營宏耐到上市公司控股，宏耐經(jīng)營的規(guī)模、公司利潤都發(fā)生了巨大的變化。李衛(wèi)說，放棄個人獨享的權(quán)利，是為了宏耐這個品牌，我把她比作孩子，把她放在大環(huán)境里才能有利于成長。今后的競爭是一種資本競爭。借助上市企業(yè)的資本實力，先進(jìn)的理念，再加上自己的智慧，才會實現(xiàn)企業(yè)的飛躍。

　　何偉鋒

　　出身于1967年8月，廣東工業(yè)大學(xué)機(jī)械電子工程專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，籍貫廣東番禺．

　　1990年大學(xué)畢業(yè)后，為了實現(xiàn)自我價值，他放棄了到機(jī)關(guān)和國企工作的機(jī)會，先后到擁有先進(jìn)管理理念的港資和中外合資企業(yè)擔(dān)任技術(shù)員和基層管理人員。在這兩家公司的工作經(jīng)歷為其對力恒木業(yè)的管理和定位留下了深遠(yuǎn)的影響。1992年開始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦廣州力恒木業(yè)有限公司，生產(chǎn)銷售細(xì)木工板、普通膠合板產(chǎn)品；1997年開始工廠擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和大規(guī)模設(shè)備技術(shù)改良，并開始向高檔家具板材、高檔木門板材等高精良膠合板、實木多層復(fù)合地板基材板產(chǎn)品方向發(fā)展；2001年開始，以“比嘉”品牌進(jìn)入實木多層復(fù)合地板的終端產(chǎn)品生產(chǎn)與市場營銷領(lǐng)域；2001年，創(chuàng)建廣州格維藍(lán)天環(huán)保科技有限公司，生產(chǎn)媲美美國先進(jìn)技術(shù)的高效工業(yè)除塵器產(chǎn)品；2005年，創(chuàng)建廣州展朗木業(yè)有限公司，擴(kuò)大實木多層復(fù)合地板的生產(chǎn)規(guī)模。

　　【主持人】：各位網(wǎng)友大家好，歡迎光臨搜狐嘉賓聊天室。今天做客焦點網(wǎng)的宏耐木業(yè)總裁李衛(wèi)先生，力恒木業(yè)總裁何偉鋒先生，兩位老總好！繼8月18日兩家聯(lián)姻資訊發(fā)布會之后，關(guān)于兩家合作的話題，一直在被業(yè)內(nèi)所關(guān)注，今天請兩位當(dāng)家人做客聊天室，也是希望就合作雙方的一些細(xì)節(jié)問題做一些深入地了解。                 

如何實現(xiàn)1+1>2的優(yōu)勢
　　【主持人】：“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”和“優(yōu)勢互補(bǔ)”，這是我們雙方合作的基礎(chǔ)，具體的兩家企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)體現(xiàn)在哪些方面？同時，如何來實現(xiàn)1+1>2的優(yōu)勢，請兩位老總回答一下。

　　【何偉鋒】：力恒木業(yè)到今天為止有14年從事木材加工的經(jīng)驗，也有比較成熟、完善的管理體系和加工體系，包括管理和生產(chǎn)人員隊伍。從事木制品的生產(chǎn)需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾恚@些都是企業(yè)多年來養(yǎng)成的作風(fēng)和比較優(yōu)秀的企業(yè)文化。可以說力恒有非常深厚的木材加工經(jīng)驗和制造水平，這些都是力恒目前具有的優(yōu)勢。經(jīng)過4年的推廣，力恒在母公司的基礎(chǔ)上積累了比較好的平臺。我們的合作方宏耐具有先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗，剛好兩個企業(yè)在合作方面互相需要，優(yōu)勢互補(bǔ)。

　　【李衛(wèi)】：簡單講，在生產(chǎn)領(lǐng)域和市場營銷領(lǐng)域雙方都有特長，這樣的結(jié)合可以充分發(fā)揮自己各自的特長進(jìn)行科學(xué)的分工，把優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮出來。一切圍繞著消費者的需求是一個企業(yè)能夠健康發(fā)展的關(guān)鍵，如果不能按照消費者的需求，你生產(chǎn)的產(chǎn)品再好，消費者不需要，你也不可能去銷售，消費者也不愿意掏這個腰包。宏耐一直是做市場，在市場的最前沿，對消費者需求的研究應(yīng)該說有多年的經(jīng)驗，我們可以科學(xué)、理性地研究消費者需求，同時因為我們和力恒合作之后更加了解生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這兩方面科學(xué)結(jié)合起來。

　　【何偉鋒】：能夠讓生產(chǎn)廠商收到比較及時準(zhǔn)確的市場信息，產(chǎn)品新的潮流，我們針對市場的需要做出研發(fā)。

　　【李衛(wèi)】：這樣可以使得我們推陳出新的速度會加快，適銷對路的產(chǎn)品會更多，使我們的優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮，得到消費者的認(rèn)可，從而使我們的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。而規(guī)模的擴(kuò)大會變成雙方運營成本比例降低，從而帶來更好的效益，對于投資人和消費者來說體現(xiàn)雙贏。

  比嘉的品牌已經(jīng)運作了四年，在實木復(fù)合地板領(lǐng)域已經(jīng)有一定的知名度，但是在整個裝飾材料行業(yè)的知名度尤其是在消費者心目中的知名度應(yīng)該還很低，實際上它是一個非常好的產(chǎn)品，力恒公司有很強(qiáng)的生產(chǎn)和技術(shù)能力，所以它的質(zhì)量控制都非常棒，但是并沒有很好的用有效的手段告訴消費者。宏耐加入進(jìn)來之后會把這部分充分發(fā)掘出來，用消費者更容易接觸到的方式用消費者更容易理解的語言傳播出去，進(jìn)而提高比嘉品牌在消費者心目中的認(rèn)知度，讓更多的消費者選擇比嘉地板，從而提高它的美譽度和知名度，最終把整個比嘉品牌的價值提高，達(dá)到我們能成為行業(yè)知名品牌甚至領(lǐng)袖品牌的目標(biāo)。

目標(biāo)和具體實施的措施
　　【主持人】：8月18號簽約儀式開始，比嘉這艘船已經(jīng)開始啟航了，我們彼岸的目標(biāo)和計劃是什么？兩位老總將通過什么具體實施的措施來達(dá)到這些目標(biāo)呢？

　　【李衛(wèi)】：企業(yè)的目標(biāo)一般分為短期的和中長期的，從短期的目標(biāo)主要是在于網(wǎng)絡(luò)的拓展方面能夠加強(qiáng)，在一些我們認(rèn)為合適的區(qū)域迅速建立起一些高質(zhì)量的銷售點，能夠讓消費者很容易購買到。另外使我們的銷售規(guī)模能夠比較快地擴(kuò)大，這是一個短期目標(biāo)。中長期目標(biāo)，我們計劃把比嘉這個品牌建成整個木地板行業(yè)里的中高端形象的品牌。以實木復(fù)合為主，配合其它一些像中高檔的強(qiáng)化地板為副的適合中高端消費群需求的專業(yè)木地板品牌。

  從市場份額上，我們最終希望成為在實木復(fù)合地板領(lǐng)域里面銷售量和銷售份額占到數(shù)一數(shù)二位置的品牌。初期的目標(biāo)應(yīng)該能達(dá)到整個實木復(fù)合地板的10%，這樣才可以在行業(yè)里面有話語權(quán)。對于一個企業(yè)來說，規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量是決定著它能不能生存和發(fā)展的前提，在短期內(nèi)我們先要解決這個問題。現(xiàn)在整個實木復(fù)合地板行業(yè)都沒有形成規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量都不高，數(shù)量更是非常少，這不僅僅是我們比嘉，也是我們主要的競爭對手需要解決的問題。我們也盼望著有更多有實力的企業(yè)進(jìn)入到這個行業(yè)里來，我們共同把這個蛋糕做大。這是一個對消費者，對于環(huán)境，對于社會都非常好的產(chǎn)品。

  如何實施達(dá)到目標(biāo)？我們有幾方面的計劃，一個是在網(wǎng)絡(luò)的拓展方面有一些計劃，我們會借助于原來比嘉原有的網(wǎng)絡(luò)把它們做強(qiáng)做大。同時我們會下大力氣繼續(xù)開發(fā)空白的區(qū)域，尤其是大中城市，我們的目標(biāo)2007年在東北、華北、西北、華東等80%地級以上的城市建立起比嘉的專賣店。

  第二，品牌的形象、營銷宣傳方面，將大力宣傳實木復(fù)合這個品位的優(yōu)勢，讓更多的消費者能夠在接受產(chǎn)品的同時，能夠把比嘉的優(yōu)勢、比嘉的高品質(zhì)、比嘉的專業(yè)化、比嘉的特色化和產(chǎn)品的個性化，用我們認(rèn)為合適的方式傳播出去，讓更多的消費者能夠在考慮選擇實木復(fù)合地板的時候能夠成為他們的第一選擇。

  第三，在產(chǎn)品方面我們會更加豐富，我們會大量開發(fā)具有使用價值，能夠滿足現(xiàn)在實木地板由于資源匱乏而空缺出來的市場需求，開發(fā)更多新的木種和更多的表面處理工藝。在滿足消費者新的裝修需求的同時，我們也會給消費者帶來很多一些建議，如何對裝修進(jìn)行搭配，如何科學(xué)使用實木復(fù)合地板，如何鑒別優(yōu)質(zhì)劣質(zhì)的實木復(fù)合地板方面我們都會提供很多消費指導(dǎo)。

  一切以消費者的需求作為企業(yè)的指導(dǎo)思想，以市場的需求為導(dǎo)向，時刻把消費者的利益放在第一位，按照科學(xué)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。

前進(jìn)的絆腳石
　　【主持人】：目標(biāo)和計劃在實施過程當(dāng)中的困難有哪些？應(yīng)對措施有哪些？

　　【何偉鋒】：在實施目標(biāo)和計劃的時候，我們面對最大的困難就是市場目前對實木復(fù)合這個品類的認(rèn)知度不夠，全國市場存在非常大的不平衡，相對比較成熟的區(qū)域現(xiàn)在在中國只有東北地區(qū)、部分華北地區(qū)和西北地區(qū)，像西南地區(qū)、華中、華南、華東對實木復(fù)合品類的認(rèn)知還是非常不夠的。我們?nèi)ラ_發(fā)網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)絡(luò)的生存和發(fā)展方面，給品牌公司會帶來額外的付出。

  另外一個突出的困難就是從事實木復(fù)合地板推廣的優(yōu)秀人員不太足，哪怕有一些是目前銷售強(qiáng)化地板和實木地板的銷售人員和店面推廣人員里面慢慢轉(zhuǎn)過來的，工廠或者相關(guān)媒體對于產(chǎn)品的宣傳不夠，導(dǎo)致怎么把專業(yè)的產(chǎn)品告訴消費者方面做得不是很好，這是目前遇到比較突出的問題。要解決這個問題，希望從行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是更多相關(guān)的機(jī)構(gòu)甚至資訊媒體的朋友把這個產(chǎn)品的優(yōu)點介紹出去，作為廠家本身也采取更科學(xué)、更有效的推廣方法介紹這個品類的產(chǎn)品。盡量在成熟的地區(qū)或者準(zhǔn)成熟的地區(qū)開高質(zhì)量的終端網(wǎng)絡(luò)，讓消費者更容易直接感受這種產(chǎn)品。

  如果店面形象非常差的話，消費者進(jìn)去之后對這種產(chǎn)品的感受肯定是非常不好的，本身是一個高質(zhì)量的好產(chǎn)品，是實木的最佳替代品，實木是中高消費品，在消費者心目中如果它的替代品形象不好的話，是很難接受的。希望有實力有理念能夠堅定不移把這個好的產(chǎn)品介紹給消費者的企業(yè)同仁參與到這個行業(yè)里面來，都可以加快我們克服困難的動力。

　　【李衛(wèi)】：從比嘉本身更多的從團(tuán)隊的建設(shè)、人員的水平上來下工夫，讓我們整個團(tuán)隊在未來行業(yè)里面水平比較高，即使這些人未來有一天離開了比嘉，到了同行那里去也能夠發(fā)揮比較大的作用，為推廣實木復(fù)合產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)，我們會非常高興的。這個行業(yè)的蛋糕做大，這是行業(yè)的問題，我們是解決蛋糕怎么變大的問題，現(xiàn)在還沒有達(dá)到和同行之間劇烈的競爭，你死我活去搶碗中最后的一餐，還沒到這個時候，這個行業(yè)剛剛開始。

　　【主持人】：預(yù)測一下行業(yè)激烈競爭到＂搶飯吃＂什么時候出現(xiàn)？

　　【李衛(wèi)】：如果發(fā)展的速度比較快，質(zhì)量比較高的話，我認(rèn)為是五年的時間。這個主要取決于兩點，一個是流通渠道的整合，另外一個是資源的供應(yīng)程度。我們屬于資源型行業(yè)，誰掌握著資源，誰未來會比較容易生存，但是如果未來的資源供應(yīng)相對來說比較充裕的話，可能寒冬來得稍微慢一點。如果資源像現(xiàn)在這種表現(xiàn)，越來越匱乏，價格越來越貴，成本不斷上漲，我相信速度會來得比較快。

比嘉以獨立營銷渠道出現(xiàn)的原因
　　【主持人】：新的品牌進(jìn)入市場，迅速廣闊建立自己的網(wǎng)絡(luò)資源是非常重要的，剛才李總提到目標(biāo)是在80%以上的地級城市建立自己的網(wǎng)絡(luò)。我知道宏耐在網(wǎng)絡(luò)方面應(yīng)該說做得非常好的。我有一個疑問，比嘉地板的營銷網(wǎng)絡(luò)與宏耐不是在一起而是獨立分開的？如果在一起的話，可能會減少一些風(fēng)險，包括在速度上和成本上可能會有優(yōu)勢。我們沒有采取這種方式，而采取了另外的方式，我想知道原因是什么？

　　【李衛(wèi)】：大部分的人聽到了合作的消息以后都會第一反應(yīng)，包括我們現(xiàn)在比嘉的分銷商們第一反應(yīng)，會不會把它納入到宏耐整個市場體系里面去？實際一開始我們就沒有打算這么做，最主要的原因我們認(rèn)為市場品牌是需要有不同定位的，消費者的消費能力和消費需求也是多樣的。正是由于宏耐強(qiáng)化地板的知名度太高，它的網(wǎng)絡(luò)太多，就決定了它已經(jīng)被我們的廣大消費者，被業(yè)內(nèi)的同行已經(jīng)認(rèn)定為它就是一個專業(yè)的強(qiáng)化地板的品牌，我們更多吸引的是使用強(qiáng)化地板的消費群。

  這個時候如果我們把一些中高端的產(chǎn)品放進(jìn)去，僅僅是作為一種銷售的補(bǔ)充，它很難在宏耐的店里面成為主流，或者整個市場份額很難做起來。而作為新的投資來說，我們期望它能夠很快把市場的規(guī)模做大，這樣就必須有獨立的渠道來經(jīng)營。因為這樣才能保證它在某一個區(qū)域市場里很快被消費者接受。不管是我們的經(jīng)營者還是我們的銷售店員，以什么為主來銷售的話，對消費者的影響還是蠻大的。如果這個店里面百分之六七十的面積擺的都是強(qiáng)化地板，只有百分之一二十頂多百分之三十?dāng)[的是實木復(fù)合地板的時候，尤其我們的店員已經(jīng)習(xí)慣了強(qiáng)化地板的銷售方式，他更了解強(qiáng)化地板，更愿意推廣這樣的產(chǎn)品，而實木復(fù)合地板對于他們來說變成陌生的，他不專業(yè)，向消費者推銷起來那種可信度就會比較差。

  這幾種原因都促使我們必須用專業(yè)的渠道來銷售比嘉的品牌，因為比嘉的品牌是以實木符合品牌為主，未來所有的比嘉地板店里最主要的最好的最大的面積展示的都將是實木復(fù)合地板。我們即使會配套一些高檔的有特色的強(qiáng)化地板，它僅僅是一種補(bǔ)充。我們所有的導(dǎo)向、所有的培訓(xùn)都是讓我們的店員明白什么是實木復(fù)合地板，實木復(fù)合地板對消費者有什么好處，如何向消費者推薦，我們會讓店員很專業(yè)，讓消費者感覺也很專業(yè)。實事求是講，由于實木地板、實木復(fù)合地板和強(qiáng)化地板存在著巨大的差別，在一個店里同時銷售，短期內(nèi)可以解決一些營運的風(fēng)險、成本降低的問題，但是長期來說，這個店會變得不倫不類，什么也不是。我們的店員也會變成什么都不精通，對消費者的選擇是非常不利的，最終有可能因此而失敗。未來的市場競爭專業(yè)化也是一個巨大的武器，甚至是一個方向。

  比嘉的定位就是專業(yè)化，所以一定是專業(yè)的渠道，我們寧可犧牲前期營運的風(fēng)險。實際上這種風(fēng)險并不是非常大，如果你產(chǎn)品的定位能夠比較準(zhǔn)確，目標(biāo)市場找得比較準(zhǔn)，目標(biāo)客戶找得比較準(zhǔn)的情況下，如果能夠給消費者更多的附加值、更好的服務(wù)，消費者一定會光顧你的店，一定會照顧你的生意。即使這里面擺著全世界的地板，不能給消費者提供專業(yè)的、高質(zhì)量的服務(wù)，消費者也不會進(jìn)來，或者進(jìn)來以后也不會呆很久，因為木地板這個產(chǎn)品對于消費者來說還是非常陌生的，需要專業(yè)的引導(dǎo)。

  消費者平時也不用，所以平時也不會認(rèn)真研究，只有裝修的時候才會用，靠提前對于信息的搜集不足以成為一個采購高手，尤其是在目前中國的市場，陷阱還是比較多。我們的消費者更多的時候還是依賴于自己的感性判斷。感性判斷，你的店面形象、你的人員是不是專業(yè)實際對他的影響還是蠻大的。

　　【何偉鋒】：比嘉品牌要以一個獨立的渠道出現(xiàn)，更有利于它作為實木復(fù)合這個品類的一種代表，向消費者傳播更有信心。實木復(fù)合地板目前來說是地板領(lǐng)域里面比較嶄新的品類，需要一些勇士、先鋒更多地站出來去向廣大消費者介紹。如果只是把這種品類，甚至代表這個品類的品牌寄生于某些非常成功非常成熟的強(qiáng)化品牌或者實木品牌里面，對于實木地板這個產(chǎn)品的推廣是沒有太積極的意義。

　　【李衛(wèi)】：另外我們的店是和消費者最接近的一個窗口，不能夠像垃圾筒里面什么都可以往里面放，否則的話，你的品牌定位就變得非常模糊，讓消費者在識別和選擇的時候帶來混亂，反而給消費者帶來一些選擇的疑慮。實際上消費者更喜歡專業(yè)化、定位清晰的店面。

　　【何偉鋒】：更容易識別，更容易去選擇。

下一桶金的突破口在哪里
　　【主持人】：宏耐和力恒集團(tuán)都在自己原來的基礎(chǔ)上做得非常棒，現(xiàn)在新成立比嘉新品牌，可以說在市場面前我們又面臨一次新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。下一桶金的突破口在哪里？

　　【李衛(wèi)】：突破口還在于市場，還在于消費者。如何讓消費者能夠快速認(rèn)知這個產(chǎn)品，市場蛋糕迅速做大，同時作為一個先行者來說能夠在里面占據(jù)相對大的份額，我們就可以掘到金。否則的話，就會把我們所有的努力付之東流。最重要的還是在創(chuàng)新上下工夫，能夠給消費者更多的附加值，給消費者更多的回報，這樣消費者也會給我們更多的回報。

　　【主持人】：增加附加值有什么措施？

　　【李衛(wèi)】：大家好像覺得木材是天然的，不像一些高科技產(chǎn)品附加值非常高，實際上雖然木材是天然的，但是它也屬于一種稀缺的資源，因為珍貴的木材生長期是非常長的，再生的速度是非常慢的。如果能夠把珍貴的木材充分地利用，把它的使用價值能夠深挖提高，這樣消費者不用花太多的錢能夠享受到和主體的實木傳統(tǒng)的實木地板一樣的感覺，不管從視覺上還是從腳感上還是從家庭風(fēng)格的塑造上，如果能夠完全替代實木地板，同時又能夠少花一點錢比實木地板，這就為消費者創(chuàng)造了更多的附加值。

  實木復(fù)合地板在使用性上具有實木地板不可比擬的性能，由于科學(xué)結(jié)構(gòu)，不容易變形開裂，它的使用壽命和維護(hù)管理相對實木地板來說，成本低得多。我們還會在表面的變化上做更多的文章，能夠把天然的實木紋理和顏色根據(jù)消費者不斷變化的需求能加以科學(xué)的創(chuàng)新，這也是非常關(guān)鍵的。比如有些木種是黃色的，如果加以處理變成紅色，變成其它顏色的話，可能更受消費者的歡迎，甚至可以替代一些更貴的木種。這些都會受到消費者的歡迎，從而也為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

如何處理合作中的矛盾沖突
　　【主持人】：兩位老總在生意上是非常好的合作伙伴，在生活當(dāng)中也是非常好的朋友，這次的合作可以叫做兄弟之間的合作。在將來的合作過程當(dāng)中，如果出現(xiàn)了一些矛盾或者沖突的話，兩位會怎么處理？兩位在生意上有兩年的合作期，合作當(dāng)中有沒有發(fā)生過一些矛盾？最后怎么解決的？

　　【何偉鋒】：兩個人走在一起出現(xiàn)矛盾這個可能性可能會有，不要說是生意的合作，哪怕兩夫妻日常生活中發(fā)生磨磨蹭蹭的事情都會有，關(guān)鍵是要有公正平和的心態(tài)面對問題，而且經(jīng)常要換位思考。我們所做出的任何決定都圍繞著公司這個大利益為前提，然后把個人的利益放在后面，處理起問題來就相對容易解決。我們在合作的兩年時間里面也會出現(xiàn)一些小矛盾小摩擦，但是后面能夠很愉快解決，解決困難的時候我會反過頭來回想，更多的是我們兩個都有平常心，我們很珍視在工作當(dāng)中摩擦的經(jīng)驗，過去之后更加深我們相互的了解，甚至說合作的感情。

　　【李衛(wèi)】：事實上我們倆的性格是不一樣的，何總比較理性，我是比較感性。我們在很多問題的認(rèn)識上應(yīng)該說不是非常一致，而且我們經(jīng)常發(fā)生一些爭論，只是說我們并不會去吵架，但是實際上雙方之間并不認(rèn)可或者同意對方的觀點，但是我們一直堅持一點，什么事情以一種平常的心態(tài)去對待它，一定要互相尊重，這種情況下我們盡量溝通，很耐心地溝通。

  我們倆有一個特點，愿意去傾聽對方，即使現(xiàn)在我是強(qiáng)烈反對，我也愿意把它傾聽完了以后再把我的想法說出來。這樣變成不容易吵起來，人一旦吵起來容易傷感情，如果能夠互相尊重，能夠互相傾聽的話，是非常有利于問題的解決。我相信在未來的合作過程＊＊會出現(xiàn)很多問題和矛盾，未來我們之間是一個非常密切的工作關(guān)系，他負(fù)責(zé)生產(chǎn)我負(fù)責(zé)銷售，我需要的東西他生產(chǎn)不出來，或者他生產(chǎn)出來的東西我覺得不好，類似的問題都可能發(fā)生。按照主要還是基于一個大的方向，我們合作的目的是什么？時刻清醒認(rèn)識到這一點，我們合作的目的就是為了做一件事，能把這件事情做好。我們?nèi)ハ硎苓@個合作的過程，如果在合作過程當(dāng)中大家天天吵架天天不舒服，那就稱不上享受這個過程，那就沒有合作的意義，不能達(dá)到合作的初衷。這是最主要的。

  我們倆的合作從來沒有考慮過矛盾，按道理說我們這種閱歷經(jīng)歷這么多年的經(jīng)營經(jīng)驗首先考慮到矛盾，我們倆都沒有考慮，就是因為我們這兩年的時間內(nèi)已經(jīng)經(jīng)過了檢驗，我們發(fā)生的問題我們倆很容易自己解決。

　　【主持人】：一般怎么解決的？能不能形象說一說，講一個很簡短的故事。

　　【李衛(wèi)】：有一段時間我們合作的細(xì)節(jié)上，我們還是有很大的問題，畢竟代表著兩個利益體，兩個集團(tuán)。我們要維護(hù)各自集團(tuán)的利益，變成至高無上，我們一定要犧牲個人之間的感情，這樣變成了很多時候要討價還價，要據(jù)理力爭。

  我們倆主要的表現(xiàn)一個是利用睡覺前的時間溝通，因為這個時候沒有人干擾，我們倆可以在電話里面打上兩個小時來聊，我們會聊很多很多，包括對其它一些和這件事沒有關(guān)系的一些事情的看法或者一些生活中的事，進(jìn)而實現(xiàn)一種妥協(xié)。我飛過去，他飛過來，一塊兒打乒乓球，我記得我去廣州他帶我到漁村吃最樸素的農(nóng)家飯，這個時候沒有別人，我們倆要上一點紅酒對著河邊，把這些事情都忘了，大家聊一些社會對人生的看法，甚至一些家庭瑣事，或者一些管理上經(jīng)營上的理念或者各自企業(yè)里面不痛快不適合說給同事們聽的，在這個過程當(dāng)中把我們倆有分歧的事情帶出來再進(jìn)行溝通。溝通溝通再溝通是解決問題的最好辦法。

  另外一定要換位思考，一定要有耐心，不要反感別人提出條件。自己也不用不好意思向?qū)Ψ教岢鰲l件，藏在心里，因為我們哥兒倆有感情，因為面子，我先忍著，一定把自己的要求說出來，對方能不能答應(yīng)是另外一回事，一定要說出來，這個是最關(guān)鍵的。

　　【何偉鋒】：坦白是內(nèi)心最真實的想法，坦誠地交流。

老總互畫像
　　【主持人】：每次來座談的老總都會有一道題，老總自畫像，今天換一個方式互相畫像，用簡短的話來說一下對方是一個什么樣的人。

　　【李衛(wèi)】：何總是一個很復(fù)雜的人，他很多的時候替別人想得太多，想得太細(xì)，但是也有可能因此給別人增加一些不必要的負(fù)擔(dān)，也給自己增加很多煩惱。同時另一方面他又非常豁達(dá)，非常樂觀、包容。他有一個座右銘，厚德載物。顧慮比較多，有的時候有點太瞻前顧后，要求太完美。我覺得完美的人是不存在的，所以不用追求太完美。性格上有一些缺陷是沒有問題的，但是何總是一個在別人面前非常完美的人，他非常注意今天場合的穿著打扮，甚至注意談話對象的身份和年齡，每次做認(rèn)真的準(zhǔn)備。在某種角度上值得我學(xué)習(xí)，我隨意性比較強(qiáng)。

　　【主持人】：你覺得他給你畫的怎么樣，做一下打分。

　　【何偉鋒】：七八十分。

　　【主持人】：那何總畫一下李總是什么樣的人？

　　【何偉鋒】：我眼中的李總是非常有活力有激情有進(jìn)取心，而且非常愿意也非常積極去接受新鮮事物的人。他能夠在很短的時間里面感染到身邊一群人，這個是我最欣賞他的地方，也許我不具備或者我希望具備，所以我欣賞他擁有的這項優(yōu)點。李總雖然做了十幾年市場，是一位非常資深的從商海里面浮沉的人，但是他對生活有美好的向往，追求舒適、高雅，這是我跟李總最大的共同點。

　　【李衛(wèi)】：應(yīng)該是這樣的，追求生活的品位，這是我們倆比較共通的地方。

　　【何偉鋒】：撇開生意上，在生活的人生觀，對家庭的追求上面都還很一致。

　　【李衛(wèi)】：基本對家庭都有愧疚的人。

　　【主持人】：李總，何總對您的評價打多少分？

　　【李衛(wèi)】：如果再一針見血說說我的缺點的話，我就可以分高一點。

　　【何偉鋒】：我眼中李總的缺點，正好是人家認(rèn)為我的長處，我做事非常細(xì)，很嚴(yán)謹(jǐn)，每件事情希望一絲不茍，深思熟慮，我追求結(jié)果，效率比較低，李總的效率比較高。

　　【李衛(wèi)】：我屬于差不多就行的，某種角度講，認(rèn)真度不夠。

　　【何偉鋒】：某些時候可以這樣說，所以我們倆有非常大的互補(bǔ)性，企業(yè)具有很大的互補(bǔ)性，從性格、能力、特長上有很好的互補(bǔ)性。更多的合作是基于我們兩個有非常大的互補(bǔ)，互相欣賞，互相需要，這個是我們合作最好的基礎(chǔ)。

　　【李衛(wèi)】：我在上學(xué)的時候我們老師就用了一個詞說李衛(wèi)腦瓜很聰明，就是有點浮躁，所以后來寓言李衛(wèi)上大學(xué)問題不大，但是上好大學(xué)有問題。屬于聽講都能聽明白，要說多深入也沒多深入，所以在選擇科的時候我當(dāng)時報的文科沒報理科，物理化學(xué)很費勁。我和何總一個學(xué)文科，一個學(xué)理科，性格的弱點很互補(bǔ)。

　　【何偉鋒】：我對邏輯思維對數(shù)字特別敏感，對成本概念，對技術(shù)反映比較快，李總對市場反映比較快。

　　【主持人】：時間關(guān)系，只能聊到這里，今天通過對兩位老總的對話，我們對比嘉有了深入的了解，我們祝愿比嘉能夠一路走好。謝謝兩位老總。

　　【何偉鋒】：謝謝主持人。