六大戰略為地板下鄉之路披荊斬棘

　　伴隨人們生活水平的提高，居家裝修、安裝地板已被越來越多的人接受。人們對于生活品味提出了越來越高的要求，木地板以其腳感舒適、美觀自然、健康環保、高貴典雅等突出的優點，成為人們地面裝飾的首選材料，其市場需求也呈直線上升趨勢。

　　品牌宣傳的精準性

　　地板行業是一個高參與度的行業，這就需要我們要有一定的門店密集性;但是行業的性質也決定了它同時也是一個低關注度的行業，通常消費者在不發生購買行為的時候很少去關注這個行業，很少去關注它的品牌、產品宣傳等企業做的各種活動，它不像日常用品那樣與消費者的生活息息相關，等到產生購買需求時往往會從各種渠道搜集地板產品的資料信息，因此，這需要我們各企業品牌定位的精準性、宣傳推廣要有準確性。

　　不是什么檔次的品牌都適合走農村，也不是什么產品都適合廣大三四級市場，到目前為止，地板行業內還沒有哪一家企業通過“農村包圍城市”這條路取得矚目成績。同樣，搶灘三四級市場也存在很多變數，在巨大市場空間里也“埋伏”著巨大的威脅。在三四級市場正處于消費觀念急劇轉變的階段，依筆者之見，至少要考慮以下三個方面：

　　1、領袖示范效應。三四級市場和城市市場有個很大的不同，就是鄰里間口碑傳播是極具有速度的、有效果的。在三四級市場開發出一個在當地有影響力的客戶，他的示范效應可能是硬廣所不能達到的。

　　2、重點輻射原則。三四級市場空間廣大但差距也同樣巨大，選擇那些消費觀念好、消費能力強的區域重點開發，對鄰近市場起到輻射作用。他們沒收機會去逛商場，沒有購買的東西就不上街，因此左鄰右舍溝通好，四鄰八村常走動，三四級市場的消費者淳樸，無話不說，無話不談，而且還流傳快、流傳廣。

　　3、關注“農村藝術”。三四級市場消費者在一定程度上攀比心理較強，審美情趣較弱。

　　品牌打造的差異性

　　現在是一個品牌的時代，城鄉居民消費習慣的趨同化，決定了對待一二級市場和三四級市場的態度大體上還是相同的：打造品牌，注重宣傳。由于地板行業的特殊性，地板產品總體上來說還是屬于一個中高檔產品，在消費者購買選擇上，來自大城市的大品牌往往更多會成為他們的首選。因此，我們的地板企業在推廣產品時，要更注重對于自己品牌的打造，因為品牌是一個企業的核心競爭力，是產品質量、服務、文化內涵等等的代名詞。

　　企業品牌的文化性

　　西方潮流引領東方潮流，城市潮流引領農村潮流好像是一種不成文的規矩。地板作為提高生活品質的一種家居用品，也跟時尚搭上了邊。所以說，地板行業越靠近經濟中心、越靠近時尚中心，它的品牌文化內涵會越深，品牌文化附加值會越大，它的品牌文化認同感會越強;相反的，如果地板企業想從三四級市場打拼出一片天地，使產品做到一二級市場，這與地板這種產品本身的品牌文化內涵相違背，在從三四級市場向一二市場拓展的過程中，成功的機會空間會越來越小。所以我們的企業一定要注重對三四級市場消費者消費行為的研究，分析消費者的消費偏好，增加對企業品牌的認同程度。

　　市場切入的次序性

　　經濟的發展，生活教育水平的提高，以及城市化進程的加快，三四級市場的消費者們越來越多的接觸著外界的新鮮事物，其中也包括消費理念，三四級市場的消費群體消費方式越來越趨向于理性，價格已經不再是他們關注購買的首選，他們在購買產品時往往更多的是關注它的品牌、質量以及口碑，因此，地板廠家如果想通過搶占三四級市場進而進軍二級甚至是一級市場，變得越來越不現實，由下而上的品牌推廣、產品推廣無疑會造成宣傳成本的疊加，并且效果可能會減半。因此，地板企業一定要選好企業進入市場的次序性。

　　一二級市場的輻射性

　　地板行業一二級城市中有很多的品牌可供消費者選擇，因此，消費者在購買時選擇的機會更多，選擇更加的科學合理，而三四級市場不同，他們的市場小，決定了他們的地板品牌往往更少，木地板對于他們來說，屬于比較高檔的消費產品，因此他們在選擇時可能更多的會思量再三，權衡利弊，消費也往往更加的謹慎，在這一方面，地方性地板品牌幾乎是沒有多少實力能夠與一二級城市甚至是全國性的大品牌競爭的，隨著一二級城市地板市場的飽和，城市化進程的加快，地板行業那些大的品牌會更多的開拓三四級市場作為它們的利潤增長點，而在品牌這一方面，地方性地板企業往往會在看似競爭不是很激烈的三四級市場上吃到閉門羹，到時候企業的宣傳成果可能會像多米諾骨牌一樣倒塌，而建立起來的銷售渠道也會被來自一二級城市的品牌企業給堵死，最后的結果只能是黯然退場。我們的企業一定要注重利用一二級市場的品牌輻射效應，利用一二級市場的品牌知名度帶動三四級市場的開發拓展。

　　一二級市場的先進性

　　地板企業在大城市經歷了硝煙彌漫的戰爭，對于如何樹立品牌、推廣產品、渠道拓展、服務消費者等等各種各樣的營銷手段都已經非常嫻熟了，進軍三四級市場無非就是對以前營銷手段的復制或創新，但對于只是在三四級市場上競爭的地板廠家，它們更像是剛出生的牛犢，雖然是“初生牛犢不怕虎”，但該受傷時還是要受傷，它們與那些已經成熟起來的地板企業相比，顯得很“嫩”，沒有經歷過白熱化的競爭，這樣在市場上往往會落后一拍，不堪一擊。我們企業要學會總結一二級市場開發中的教訓，汲取經驗，以此指導三四級市場中一系列營銷活動。

　　現在的地板行業產能巨大，市場空間巨大，但是能打造出前端品牌的企業微乎其微，當前的地板品牌沒有一個是真正意義上的大牌，其市場占有率沒有一個超過10%的，這說明地板市場還有廣闊的空間待我們去發掘，這對于那些想在三四級市場有一番作為的企業而言是一個良機，三四級市場的開拓利用好一二級市場的牽引，一二級市場因其地域性，它本身所獨有的競爭力、品牌文化內涵的延伸、產品知名度的輻射等等，都會對三四級市場有著不可替代示范作用，這塊大蛋糕才會“吃“起來甜而不膩。

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