經(jīng)銷(xiāo)商管理

　　1．銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率
　　分析銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷(xiāo)商的管理并不妥善。

　　2．銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)

　　分析年度、月別的銷(xiāo)售額，同時(shí)，檢查所銷(xiāo)售的內(nèi)容。

　　如果年度銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng)，這種銷(xiāo)售狀況并不健全。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷(xiāo)量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。

　　3．銷(xiāo)售額比率

　　即檢查本公司商品的銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總額的比率。

　　如果本企業(yè)的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

　　4．費(fèi)用比率

　　銷(xiāo)售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。

　　打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)，說(shuō)明你的客戶管理工作不到位。

　　5．貨款回收的狀況

　　貨款回收是經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。

　　6．了解企業(yè)的政策

　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

　　一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要方面。

　　７．銷(xiāo)售品種

　　業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。

　　經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額雖然很高，但是銷(xiāo)售的商品只限于暢銷(xiāo)商品、容易推銷(xiāo)的商品，至于自己公司希望促銷(xiāo)的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商卻不愿意銷(xiāo)售或不積極銷(xiāo)售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商均衡銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。

　　另外，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。

8.商品的陳狀況

　　商品在經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商展示、陳列自己的產(chǎn)品。

　　9．商品的庫(kù)存狀況

　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。

　　經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本職責(zé)。

　　10．促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？

　　每次的促銷(xiāo)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷(xiāo)商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)只花錢(qián)沒(méi)效果。

　　11．訪問(wèn)計(jì)劃

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。

　　許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷(xiāo)售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷(xiāo)售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N(xiāo)售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷(xiāo)商，訪問(wèn)次數(shù)便少。

　　這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。

　　12．訪問(wèn)狀況

　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的情況進(jìn)行分析。

　　一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷(xiāo)商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷(xiāo)商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

　　13．人際關(guān)系

　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷(xiāo)售丁作。與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是推銷(xiāo)工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。

　　14．支持程度

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷(xiāo)商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷(xiāo)商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷(xiāo)活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？

　　在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷(xiāo)商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷(xiāo)商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。

　　15．信息的傳遞

　　所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷(xiāo)商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。

　　“如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問(wèn)題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法。

　　16．意見(jiàn)交流

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商交換意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)常交換意見(jiàn)？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷(xiāo)商之間的人際關(guān)系了。

　　意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

　　17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要方面。

　　業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

　　18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)

　　自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是否積極地期望增加銷(xiāo)售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位。

　　19．建議的頻度

　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。

　　每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。

　　業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的話，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。

　　20．經(jīng)銷(xiāo)商資料的整理

　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也很完善。

　　相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷(xiāo)，即使銷(xiāo)售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷(xiāo)商資料是相當(dāng)重要的工作。

　　以上是經(jīng)銷(xiāo)商管理的20個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理的方法是：

　　1．經(jīng)銷(xiāo)商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷(xiāo)商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？

　　2．分析經(jīng)銷(xiāo)商資料。凡是與經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。

　　3．經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)。可從與經(jīng)銷(xiāo)商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。

　　4．其他。利用經(jīng)銷(xiāo)商到公司走訪、業(yè)界信息、銷(xiāo)售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。