優秀代理商的基本功(一)

    有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權、送貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養孩子只是管吃管住一個樣——孩子不是喂大的，而是養大的。所謂養，就是你要愛他，關心他，教育他，引導他。

　　父母都關心孩子的體質，代理商則應該關心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。

　　這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點的樹立與提高；一種是實的，講究具體操作的高效率、規范化、專業性。有心的代理應該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發展。　　　

第一：市場是你的孩子。

　　你可以對代理什么品牌進行選擇，但對市場你是沒得選的，你最大的財富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產品、服務，該品牌看重的歸根結底卻只有一點，就是你所在區域的市場。如果有一天你在你的區域市場上不再有優勢，品牌可能就會移情別戀了。

　　既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子，他會變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認他人為父。子不教、父之過，一切孩子的錯，都是你的無能與愚蠢。

　　要點：

　　1.市場是你的——不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級代理、）替你搞定什么什么，也別老是說要別人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣，說不通。

　　2.市場是你的孩子——怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。

第二：要學習代理品牌的經營理念。

　　你想交朋友或者要和某某長期共處時，你都會自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經營理念呢？一個企業的經營理念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。

　　代理商所代理的品牌在這方面是一整套內容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前應該做的事，但很多時候不是這樣，很少有人是因為某個企業的經營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發現，這東西也很重要。就象結婚后才發現的對方缺點一大堆，而這些缺點談戀愛時本來是可以發現的。所以說，別以為取得代理權就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始，你必須去學習、理解對方的思想。

　　要點：

　　1.代理品牌的經營理念和你的脾氣一個樣，你都得去熟悉。

　　2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區別。　　

第三：帶有強烈的目的性。

　　成功營銷的一個特點是，大至方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。

　　所謂目的性，是可以通過做計劃得到的。

　　現代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走10步路，那么，會做計劃說明你已走了4步，如果連你的業務員也會做計劃，那說明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執行。

　　如何做計劃呢？很簡單，每個月填張表（見附件：月市場計劃表）就行了。

　　具體的業務活動也應有一個清晰的目標，例如：訪問目標可設為：

　　1、認識；

　　2、建立客戶關系；

　　3、產品知識培訓；

　　4、幫助再銷售；

　　5、提高產品的陳列水平；

　　6、客戶服務；

　　7、進銷存的掌握；

　　8、建議提高銷售的方法；

　　9、進行終端助銷；

　　10、建立良好的關系；

　　11、商場主推；

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　　要點：

　　1.養成每一個動作都帶有清晰目的的習慣，就是高效率。

　　2.成功就是養成了良好的習慣，形成習慣的辦法就是不斷地重復。

　　3.每個月填張表并不難。　　　

第四：過程最重要。

　　市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。

　　如果說結果是一個成品，那么過程就是生產線、生產流程和生產工藝。做市場不是耍魔術，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來，什么樣的過程出什么樣的結果，從這個角度看，過程和結果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結果，那么，從過程控制開始吧。

　　怎么做過程呢？

　　1.授權。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我能不能給他點權力？給他多大的權力？給他權力后會有什么結果？給他權力后我做什么？

　　2.工作內容。工作內容來自兩方面，一是別人要你做的，如經銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業務員設計工作內容。

　　一般情況下，業務工作內容

　　 ·要能滿足市場的要求

　　 ·要能兼容你的期望

　　 ·可以對它進行考核

　　 ·兼容到短期和長期的利益

　　 ·可以規范化，便于長期執行

　　 3.標準。有內容做，但不知道做到什么程度，結果一樣好不到哪里。所謂沒有規矩，不成方圓，工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內容，就必須給這項工作內容定個標準，也就是做成什么樣子才算好。標準的內容應該有：

　　·分銷深度

　　·分銷寬度

　　·上柜組合

　　·產品陳列

　　·POP陳列

　　·主推

　　·營業員技能培訓

　　（總的來說，不外乎兩點：網絡的數量與質量。）

　　這個標準，你可以自己定，實踐后再調整。但要注意，一個月內只能有一個標準，你再聰明也千萬不要在一個月內調整兩次或兩次以上標準。

　　4. 檢核。有了標準你就可以對過程進行控制，控制什么呢？兩件事：檢查與核實。就是根據你定的計劃與工作內容，參照你定的標準，對業務工作進行檢查，如果你的計劃做得不錯，比如已填好那張表，而且業務員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實。

　　5. 獎罰。檢核結果會令你產生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業務員知道你的看法和情緒，當然，表達情緒時要講究點的方式方法。

　　要點：

　　1、授權是以了解、信任、寬容為前提的。

　　2、一旦授權了，你就要給授權對象一種權利：犯錯的權利。

　　3、沒有標準意味著蠻干，多重標準意味著混亂。

　　4、不檢察的工作少做為妙。

　　5、檢察結果一定要公布。　　　

第五：會總結的人才是聰明人。

　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好象不過足隱不罷休似的。想想，你經常犯的錯其實也就那么幾個（想犯個很特別的錯也是要有點水平的），但為什么你還是經常出錯呢。這是因為你在重復同樣的錯誤。

　　不犯同一錯誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人，而是犯一個錯就不再重復的人。這種人總是犯一個錯后，就少一個錯，時間一長想不聰明都難。

　　他為什么能做到這一點呢，因為他在做總結、而且會總結。

　　也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯也是你的錯。

　　所以，你應該有個習慣，開會，開工作總結會。多長時間一次你來定，但至少保證一個月有一次。

　　要點：

　　總結工作應該成為一種習慣。