優(yōu)秀代理商的基本功(二)

第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)

　　職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關(guān)系）。

　　業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：

　　1、銷售；

　　2、回款；

　　3、分銷（深度、廣度）；

　　4、上柜組合；

　　5、營業(yè)主推；

　　6、產(chǎn)品陳列；

　　7、售點廣告助銷、POP；

　　8、價格；

　　9、促銷；

　　10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。

　　如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時候了。

　　分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機(jī)會。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。

　　上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。

　　營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。

　　產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。

　　價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。基本的價格政策應(yīng)該是：不鼓勵高價、反對低價。

　　經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補(bǔ)差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點無私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會得到較好的解決了。

　　要點：

　　1、職責(zé)是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。

　　2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。

　　3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。

　　4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。

　　5、長期的主推就是忠誠度。

　　6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。

第七：工作流程

　　業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的工作表現(xiàn)。

　　舉個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為：

　　1、計劃/設(shè)立目標(biāo)；

　　2、回顧訪問；

　　3、問好；

　　4、檢查貨架/POP；

　　5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；

　　6、調(diào)整計劃；

　　7、向客戶決策人介紹和說服；

　　8、成交，確立下一步的工作；

　　9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

　　10、道別；

　　11、記錄、報告、總結(jié)。

　　如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了?！?

第八：促銷。

　　促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。

　　也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎？

　　1、促銷目標(biāo)是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。

　　有目標(biāo)才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種，提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一臺機(jī)子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同樣是一臺機(jī)子也沒賣，這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。

　　所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A機(jī)型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋XX個地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。

　　2、無促銷計劃，或促銷計劃不詳細(xì)。

　　相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢？你總會突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時間又不夠了，東西太浪費了，人多幾個該多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個計劃吧。

　　計劃內(nèi)容應(yīng)該有：

　　1）目標(biāo)單一且量化；

　　2）促銷主題。在一定時間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；

　　3）時間具體到日，最好有一個日程表；

　　4）地點具體到促銷現(xiàn)場，之前要和經(jīng)銷商溝通好；

　　5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎罰措施；

　　6）場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程；

　　7）人員培訓(xùn)與分組；

　　8）促銷跟進(jìn)辦法；

　　9）結(jié)果評估辦法等等。

　　3、準(zhǔn)備不充分。

　　可以肯定地說，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備?！叭娢磩印⒓Z草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有：

　　1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？

　　2）這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端？

　　3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？

　　4）現(xiàn)場促銷人員夠不夠？

　　5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？

　　4、該參與的力量沒全部參與。

　　除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進(jìn)來的人沒進(jìn)來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級代理促銷的某個環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動二級代理的積極性；二級代理則側(cè)重于調(diào)動級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費者的購買。每一個參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。

　　所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個拽著繩子的人都在使力，也不是每個使力的人都盡了最大力量。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時間的用力。

　　5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅持總結(jié)下去，終有一天會把總結(jié)會變成慶功會。

　　要點：

　　1、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。

　　2、促銷計劃必須做。

　　3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。

　　4、促銷必須跟進(jìn)。

　　5、無總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。