[案例二]內衣營銷寶典之渠道策略(三)

1-1.   賣場售點的規劃

1-1.1.       了解賣場結構

①     商品群別的銷售額百分比，應與賣場空間相等。

②     主力商品群，要排在面對主通道上，以最好的位置與最大的空間配置。

③     安排好主通路與副通路的配置，并使主力商品以外的準主力商品相關性性商品，也能引人注目。

1-1.2.        人性化賣場：

A、       以清潔合宜的服飾儀容進入賣場

B、       以勤快的動作清掃所負責的區域、整理貨品

C、       以明朗的笑容及誠摯的心問候客人

D、      以謙虛的態度將商品知識傳達給客人

E、       以十分的耐心等待客人挑選商品

F、       以敏捷的動作完成結款及包裝手續

G、      以感謝的心與語言來歡送顧客出門

H、       以誠實的心記錄每日的銷售資料

1-1.3.       賣場的布置

①     突出“非化學、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”的主題，設計風格簡潔大方，是終端布置的第一原則（從83屆全國針棉織品交易會上的情形來看，“xx”的成功，在于其有一個鮮明的展示主題——即：“2004年，中國內衣彩棉年”！“xx”終端展示必須圍繞彩棉“健康環保”品牌概念，突出產品“貴族感、舒適感”的兩大主題）。具體依總公司要求，統一進行布置，樣品架、海報、POP、標價簽等。

②     終端布置，形象代言人要“說話”。不要以為把形象代言的圖片做得越大越漂亮就越能賣貨，因為消費者掏錢買的是產品。品牌代言人要在終端向消費者做無聲的推薦，品牌主張在畫面上一定要突出醒目。

③     海報的陳列不可阻擋顧客對樣品陳列的視線，貼于墻上時，必須注意整齊對稱美觀。
④     賣場不得有過時POP海報出現，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。

⑤     POP的作用：

b.      在有限的空間能引起顧客的注意　

c.       可以配合媒體廣告和主題促銷　

d.      可以為促銷和特價活動做廣告　

e.       可以傳遞本產品的自豪感

f.        協助銷售、贏得商場支持　

⑥     POP的具體應用形式：

櫥窗掛畫：掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。）

高架海報：主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，安放位置合理。

收銀臺背景畫：收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。

門口吊牌：吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。

門口海報：放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。

倉位海報：較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整

店堂小海報：一般為單款推廣和促銷的海報，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。

形象燈箱：般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應季更換畫面。

產品畫冊：介紹應季產品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。

1-1.4.       道具的運用

①     樣品架的擺放必須依公司規定調整，如有損壞，即時向公司申報，并要求限時調整。

②     “xx”銷售道具具有超強的“殺傷力”，應根據具體環境，充分利用。如，彩棉標本、產品樣宣、POP展示架、貼畫、獎狀證書、＊＊＊＊＊視察的圖片、彩棉棉紗、彩棉棉團等道具。

③     道具要入帳。

1-1.5.       背景音樂、電視片的播放

①     由公司選定音樂曲目。

②     每天開門，晚上關門之前10分鐘，收銀員應播放固定音樂。

③     音樂的播放視實際情況由店長負責調整。

④     在有條件的專賣店可重復播放電視專題片、形象片。

⑤     在有條件的專柜可配備電視，根據商場規定，有聲或者無聲播放專題片、CF片。

1-2.   清潔標準\\標簽的使用規范

1）  貨區衛生：展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。

2）  模特衛生：模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經常檢查。

3）  辦公衛生

①     收銀臺、展示臺明亮整潔

②     辦公用品擺放整齊

③     報表、帳本及無關銷售的個人用品不堆放在臺面上

4）  試衣間衛生（一般情況下，內衣不提供試衣服務。如部分外穿式春夏裝需要設有試衣間，請遵循以下標準）

①     試衣間內干凈整潔、無衛生死角

②     試衣鏡明亮

③     拖鞋保持干凈，擺放整齊

5）  倉庫衛生

①     產品擺放整齊、有序

②     衣罩上無灰塵

③     保持地板清潔，注意防潮、防蟲、防鼠

6）  招牌：招牌是終端的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。

7）  櫥窗：櫥窗是終端眼睛，終端賣場就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛生。

8）  燈具：做衛生時不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛生后把射燈方向還原。

1-3.   貨品陳列注意事項

①     柜臺陳列以盒裝陳列為主，少數春夏裝可以疊裝陳列。因彩棉服裝顏色相對單一，色彩、款型在掛裝陳列情況下，難以展示產品的優越性，應盡量采取模特展示的形式，同時根據實際空間，精心設計盒裝陳列方案。

②     模特出樣：櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身模特。盡量做到每一款都要有樣品展示。在空間有限的情況下，采取隔日換樣，主推經典款型或新到貨品。統一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都應協調，服裝熨燙平整，適當的飾品搭配，根據衣服的性質形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細節，吊牌是否外露，總體效果是否完善，等等。

③     突出“極品裝”的陳列（如2003年的羊絨彩暖內衣），通過部分高檔產品融造賣場氛圍，提升產品陳列整體檔次感。

④     陳列按主力商品、輔助商品、附屬商品、利潤商品、促銷商品、滯銷商品劃分，使整個賣場商品陳列有序化。

⑤     遵循焦點原則：焦點俗稱亮點，如果專賣店內缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。正確方法；一般在專賣店/廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調品牌的價值和地位。在主墻面的側面，建議做一至兩個色彩對比強烈的產品搭配，以提起顧客的注意。

⑥     遵循簡潔明了和合理有序原則，注意系列產品的組合形象，提升消費者的感性認識，增加聯想促進消費者購買動機。

⑦     少就是多、化繁為簡、突出重點。產品的系列搭配、氣氛道具布置，建議以簡潔、少而精為主，以便凸顯彩棉產品的珍奇高貴品質。

1-4.   存貨管理

1） 實物管理：

①     應將商品予以分類和定位存放，方便顧客選購和盤點作業。

②     終端賣場倉庫一般空間較小或分多個地點存放，營業員須熟悉所售商品的庫存狀況和存放點，并需充分利用庫存空間。

③     須注意商品的保護工作，避免或減少商品的庫存損失，對有總是呀的庫存商品及時提出處理意見，避免問題商品“躲”在倉庫中。

2） 倉庫貨架存貨原則：

①     每個貨架都要用標貼標上序號。

②     同類商品應放在同一貨區內。

③     同價格、同類型貨品放同一貨架上，依照不同品質，有層次、有順序地堆放。

④     倉庫清潔工作：

A、  五防：防火、防蟲、防潮、防盜、防腐。

B、   五不：不損壞、不混放、不污染、不發霉、不變質。

1-5.   防火、防盜措施

一、       營業中失貨及防范措施：

1）  哪些商品易竊：

①     視野范圍小的專柜和營業員少的專柜。

②     擺放不易發現的商品或商品擺放雜亂的柜臺，偷竊后不易被發現。

③     商品種類較多及貨架擺放雜亂的柜臺，不易看管的商品。

④     顧客較多的柜臺。

⑤     離出口、通道較近的商品，以便偷竊后能夠及時逃離。

2）  防范措施：

①     利用攝像監視系統等現代科技手段，來監控店內空間。

②     營業員應留意周圍環境，經常整理貨架。

③     店內死角處應經常有人。

3）  偷竊應對

①     防止偷竊。

②     合理分布營業員。

③     密切留意顧客動向。

④     特別注意舉止不善人士。

4）  對待不軌人士，可采取以下方法：

①     走上前有禮貌地詢問顧客是否購買該商品。

②     提示該商品是促銷品，是非賣品。

③     暗示偷竊者注意到他的偷竊行為。

④     向上級主管匯報。

5）注意事項：

①     盡量用溫和禮貌的方法處理，切忌與之在店內發生爭吵。

②     一旦發現偷竊者，不能大聲呼叫。

③     處理偷竊事項盡量不讓其他顧客看到。

二、防火措施。

1、  消防器械是否放于固定場所。

2、  店內避免有火源。

3、  電源開關是否有漏電有可能。