[案例二]內衣營銷寶典之渠道策略(四)

1-1.   帳務/報表

終端賣場的帳務，主要是指商品的“進、銷、存”業務的記錄和匯總。

1、  賬冊：終端賣場帳冊是根據企業不同規定，采用不同帳冊，本企業主要采用商品明細帳頁形式，即含數量和金額。

2、 憑證：

終端賣場記帳憑可分為進貨憑證、銷貨、顧客退貨、退貨憑證及其它。

1）進貨憑證：一般是指公司的送貨單或其它終端賣場調貨過來的送貨單。

2）銷貨憑證：也叫銷售小票，通常有三聯（顧客、營業員、收銀員）

3）顧客退貨憑證：一般也采用銷售小票，但發按照公司規定退貨程序開具，并用紅字開單，是終端賣場退款收退貨的憑證。

4）退貨憑證：終端賣場向總部退貨時產生的憑證，一般是總部收貨后出具的紅字出貨單。

5）其它憑證：終端賣場銷售過程中，產生的其它憑證。如，銷售扣讓、樣品處理、贈品等，必須有經辦人及責任人簽字。

3、 報表

1）  日報表：一般分為銷售日報表和“進銷存”日報表，銷售日報表是根據當日銷售小票匯總的日報表。而“進銷存”日報表根據當日的銷售小票、進貨單、退貨憑證與前一日“進銷存”報表匯總而成。

2）  周報表：一般為每周銷售報表：依據銷售日報表、每周銷售匯總而成。

3）  月報表：包括月結匯總表和盤點表。月結匯總表應全面記錄終端賣場當月的進貨、銷售、退貨及上月庫存。而盤點報表是反映終端賣場當月的實際庫存。

軟終端：不會帶兵的人，肯定打不了勝仗

假如你有一支強有力的直銷隊伍，

新品上市你就可以很快使產品鋪市率提升，創造行情價，創造流行趨勢；

競品的流速、價格、促銷等等，稍有風吹草動你的營業人員就會及時反饋。

加強終端控制，盡量擴大和強化自己的隊伍，你可以提高銷售機會！——而你的競爭者，卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內容和性質的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的（當然通過出色的硬終端管理對軟終端的建設也有一定促進作用）。要打勝仗，靠一個人的力氣與智慧是不行的，不會帶兵的人，肯定打不了勝仗！只有培養并且吸引優秀人才、加強人員管理，才能把競爭對手擠出去、把銷量做起來！

軟終端包括：終端導購員、營業員的素質培訓、客情關系、銷售服務內容及質量、商家合作融洽度等等。

軟終端建設通常會出現很多不盡人意的地方：導購員/營業員對企業情況、對售點的維護、對客情關系的維護、對自己的職業發展等等沒有正確的了解和認識；營業員/促銷員隊伍十分不穩定，流動性大，對公司的向心力、忠誠度不強；導購員/營業員沒能很好提供市場一線的建議和意見；導購員/營業員的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。

　　軟終端建設重點： 培訓工作日常化  日常管理制度化

一、培訓工作日常化

培訓是企業回報率最高的投資，越是小企業培訓越重要，由于薪資標準所限，一般情況下，經銷商很難招到好手，但至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。

建立培訓機制需注意以下問題：

1、解決認識問題：培訓不是奢侈品——到了淡季沒事的時候才做，要以制度形成明確培訓時間；

2、培訓必備內容：

1)企業規章制度、企業文化、企業概況、企業發展史、

2)營業員/促銷員工作規范、促銷技巧、消費心理、售場布置規范、客情關系維護 

3)位階管理——向誰匯報，受誰領導

4)目前經營產品的屬性、特點，產品功能、賣點、價格

5)新員工入門培訓

6)終端銷售技能

生動化技能

客戶庫存管理技能

線路拜訪

焦點拜訪流程

客戶異議回答話述

……
7)渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂渠道各有各渠道的業務特點；關鍵人物和運作方法

8)貨款管理技巧（與商場結款催款的技巧）

10)促銷現場管理

11)其他

培訓教材的編寫可求助于廠方，循序漸進逐漸積累，對從未涉及此方面知識的經銷商來講，這是個大工程，如果你真想把自己的企業經營好，這是必須邁出的一步。

3、培訓形式

　　A、每月集中至少進行一次正規大型培訓

　　B、每周集中進行一次小型培訓

　　C、業務人員或督導到售點巡回培訓

　　D、導購員/營業員每月至少進行二次互相交流學習

　　3）、培訓方法

　　A、宣講式

　　分公司/辦事處市場部根據公司下發培訓資料，對導購員/營業員進行宣講。

　　B、模擬問答式

　　分公司/辦事處市場部組織進行模擬問答，每個導購員/營業員都安排上臺講解，各分公司/辦事處市場推廣人員及其他與會人員作為顧客提問，導購員/營業員進行回答，市場推廣人員現場評分，寓教于樂。

　　D、考試

　　分公司/辦事處市場部對所轄導購員/營業員進行有針對性的閉卷考試；試卷由各分公司/辦事處市場部編寫；然后針對考卷進行講解。

4、利用培訓增加團隊凝聚力

培訓內容安排要由淺入深，對負責不同業務、不同經驗、能力的業務員要區別對待，讓他們感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。

5、注意實戰培訓；

　　業務技巧的培訓，一定要分解到具體動作，結合現場實戰演示。過分偏重理論水平的提高，對文化基礎有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。

6、營造學習總結的氣氛。

鼓勵業務人員記工作日記，提出自己的經驗總結。技巧點滴互相討論、互相學習，貢獻突出的可被納入“培訓手冊”，并予以獎勵。在此過程中，不僅可以激發一線人員的學習積極性，更可以給自己的教材增加實戰內容。

二、日常管理制度化

1、制訂勞動紀律。包括：

·遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度；

·辦公室紀律（公物損壞，衛生打掃、服裝等）；

注：勞動紀律制訂是企業制度化管理的第一步，如同軍隊上的軍容、軍紀要求，雖不直接創造價值，但卻能影響員工的工作風氣和團隊戰斗力。

2、設計合理薪酬制度

只以銷量定工資，最終會造成市場下滑銷量受損。注重過程管理。規定每個崗位必須完成的業績關鍵指標（鋪貨率、陳列、活躍客戶數、日常表現、銷量等）以及如何通過這些指標計算獎金，對促使員工更自覺更科學、更有方向性地開展工作必不可少。

應該在薪酬制度中體現晉升機制，如：營業員/促銷員、業務主管等。員工工作表現突出，即使無主管職位也可獲得晉升（如：給優秀者一個“金牌營業員”的稱號并頒發證書），從而可穩定軍心，留住人才。

3、建立早會制度 ——常開會，開短會、開及時的會

早會例行內容：

·宣布昨日各位銷售人員的業績，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數，成交客戶數。

注：對業務人員的業績宣讀，會造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。

·業務人員提出疑問、建議及市場動態反饋，大家討論。

注：及時與業務人員溝通，可迅速掌握市場信息，有助于鼓舞士氣。

·主管宣布昨天市場檢查結果，提出獎罰。

注：實際上是一個培訓過程， 讓業務人員對自己要做什么，自己必須達成的那些指標更加明確，同時也因主管的不斷檢核造成業務人員不敢懈怠的心理壓力。

4、建立信息反饋制度

　　1）、信息反饋內容

　　A、導購員對市場一線銷售情況的數字統計

　　B、導購員/營業員在市場一線領悟到的好的建議和意見

　　C、導購員/營業員的投訴

　　2）信息反饋辦法

　　A、各分公司/辦事處市場部將《促銷員日報表》、《競爭對手每周市場動態表》列入導購員“報表制”管理，進行正規性日常管理。

　　B、各分公司/辦事處市場部擬訂《優秀建議和意見獎勵制度》，鼓勵導購員/營業員對整個營銷各個層面進行合理化提議。

C、各分公司/辦事處市場部擬訂《投訴反饋制度》，可以設立意見箱，將導購員/營業員的投訴進行認真對待和處理，及時進行公開反饋。