[案例二]內(nèi)衣營銷寶典之渠道策略(五)

附：

一、  “xx”金牌營業(yè)員培訓(xùn)手冊

以“xx”為平臺建立＊＊＊＊個培養(yǎng)高水平營業(yè)員的“黃浦軍校”——這不僅對促進(jìn)我們的實(shí)際銷售有利，更重要的是樹立起了我們在整個行業(yè)里的地位。而且，這種優(yōu)勢帶來的品牌聲譽(yù)是不能被競爭對手所復(fù)制的，我們根本不必?fù)?dān)心跳槽、人員流動等事件的發(fā)生。

“xx”將在全國范圍內(nèi)評選金牌營業(yè)員，并組織各地金牌營業(yè)員（每個省一位，具體考核評估辦法由各地經(jīng)銷商制訂）到“xx”上海總部接受集訓(xùn)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。優(yōu)秀的營業(yè)員不僅可以獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎勵，而且可以獲得有實(shí)在價值的榮譽(yù)，這種榮譽(yù)不僅可以成為該營業(yè)員在本公司獲得升職的資本，對其長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展也非常有利。“不想做將軍的兵不是好兵”，而“當(dāng)不好兵的人肯定做不了將軍”！“xx”的事業(yè)是一個大家共同的事業(yè)，我這里，我們?nèi)魏我粋€人都必須有夢想。只要擁有激情并付出努力，我們就能夠在這里實(shí)現(xiàn)我們的夢想！——這是“xx”的信念，是 “xx”事業(yè)中所有人的共同信念！

l       營業(yè)員的使命是什么？

（一）達(dá)成事業(yè)的目標(biāo)，即銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)

（二）提高市場占有率，即市場份額

（三）收集市場信息，并反應(yīng)信息，要求人員快速、靈敏

l       促銷員的正確作業(yè)理念是什么？

營業(yè)員要樹立老板意識：

1、專柜的銷售產(chǎn)品就是我的產(chǎn)品；

2、這個店/柜臺就是我的店面；

3、經(jīng)營這個專柜/專賣店，就是我的事業(yè)

4、我的事業(yè)具備了一般經(jīng)營者所不具備的條件：

（1）這是一份不用自己出資金的我的事業(yè)；

（2）這是一份不用自己出設(shè)備的我的事業(yè)；

（3）這是一份不用自己再聘用人員的我的事業(yè)；

（4）這是一份不會有風(fēng)險的我的事業(yè)。

l       促銷員、營業(yè)員銷售什么？

（一）銷售自己，即出賣自己，包括儀容、禮儀、專業(yè)知識等等

（二）銷售公司，即出賣公司，包括公司文化、公司理念、公司產(chǎn)品等等

（三）銷售商品的價值、效益

（四）銷售中銷售問題的解決

（五）銷售顧客的滿足感與滿意率

l       營業(yè)員須具備的素質(zhì)條件

1、 專業(yè)態(tài)度：

①     喜歡與人交往；

②     喜歡所售賣的商品；

③     有正確的服務(wù)觀念；

④     具自信和自重

⑤     有耐性

⑥     面帶笑容

⑦     積極主動；

2、 專業(yè)技巧：

①     推銷技巧；

②     溝通技巧----面對面/電話

③     隨機(jī)應(yīng)變技巧；

④     陳列產(chǎn)品技巧；

⑤     禮物包裝技巧

⑥     人際關(guān)系技巧；

3、 專業(yè)知識：

①     產(chǎn)品知識；

②     公司政策

③     工作步驟

④     語言；

⑤     顧客心理；

l       營業(yè)員行為規(guī)范

1.尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和職員，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場支持、理解，共同做好公司及產(chǎn)品的宣傳工作。

2.見到顧客應(yīng)主動致以問候，態(tài)度友好，親切自然。

3. 顧客沒要求時，不要對顧客追蹤服務(wù)；

4. 留意顧客選購并隨時準(zhǔn)備提供幫助，向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)要實(shí)事求是，不許夸大其詞，無中生有，也不許指名貶低其他品牌，提供衣號應(yīng)準(zhǔn)確快捷；

5. 無論顧客買多買少，穿好穿壞或者退換衣物，都同樣熱情接待有問必答，百問不厭，當(dāng)好顧客參謀；

6. 在店內(nèi)顧客較多時，注意提醒顧客帶好隨身物品，提防扒手；

7. 介紹服裝時，導(dǎo)購員應(yīng)站在顧客左側(cè)，面對著顧客同商品成45度角，不站在身后同顧客說話；

8. 留心聽取顧客意見、建議，盡最大可能滿足顧客需要，接商品必須輕拿輕放，疊放散衣應(yīng)盡可能及時細(xì)心、珍愛。

9. 給顧客找零找，必須平整，無損壞，潔凈的票面并由小到大疊放好，送到顧客手中，不準(zhǔn)錢、物同時拿到顧客手中。

10.             營業(yè)員員上班時，應(yīng)做到：

1） 不坐著或爬在柜臺上或抱著雙臂或手插在衣袋時接待顧客

2）  不準(zhǔn)扎堆聊天或高聲說話、說笑。

3）  不準(zhǔn)用外號呼叫他人或同事。

4）  不準(zhǔn)打瞌睡，不在營業(yè)現(xiàn)場看書報

5）  不把身體靠在柜臺上或墻壁上。

6）  不吸煙或吃零食。

7）  不準(zhǔn)在營業(yè)現(xiàn)場挖鼻孔、掏耳朵或剔牙。

8）  不準(zhǔn)在營業(yè)現(xiàn)場化妝或談?wù)撓嚓P(guān)話題。

9）  顧客看東西或互相說話時不從中間穿過。

10）  不準(zhǔn)一邊打量顧客衣著，一邊同顧客介紹。

11）  咳嗽、打噴嚏時要轉(zhuǎn)身或用手帕遮掩。

12）  準(zhǔn)催促或暗示顧客離店，店內(nèi)有顧客時不下班。

13）  不準(zhǔn)撇下顧客交接班；

14）  不準(zhǔn)在談話時貶低、挖苦或諷刺顧客，不準(zhǔn)與顧客爭辯、爭吵。