為客戶創(chuàng)造價值是現(xiàn)代招商時代主流

　　【引言】隨著地板行業(yè)的進(jìn)一步成熟，經(jīng)銷商的逐步成長，傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)弊端百出，它至少說明兩點：少部分企業(yè)不是真正的做市場而是直接把經(jīng)營風(fēng)險和責(zé)任甩給經(jīng)銷商；地板企業(yè)自己做市場沒有感覺，完全依靠經(jīng)銷商做市場。

　　在當(dāng)前地板行業(yè)，以展會、廣告、人員推廣等為主要手段的傳統(tǒng)招商效率已經(jīng)越來越低，必然走向沒落，但不至于完全消失。傳統(tǒng)招商理念和運作模式的創(chuàng)新與升級已是大勢所趨：理念上從廠商博弈走向廠商共贏，從注重短期收益到以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為核心，從獲取對方價值到為客戶創(chuàng)造價值;在運作模式上，從簡單的展會、廣告、個人關(guān)系到分銷會議、深度招商、精細(xì)化招商、個性化招商、專業(yè)渠道招商等等。后招商時代必然是共同創(chuàng)造價值的時代，方法也會越來越多，但合作是最重要的前提，選擇理念認(rèn)同的合作伙伴顯得更為重要。我認(rèn)為，現(xiàn)代招商時代的創(chuàng)新思路有很多，方法也不少，但都必須基于兩個基本點：第一：產(chǎn)品是營銷的本源和核心，產(chǎn)品創(chuàng)新也是招商創(chuàng)新的最基本出發(fā)點;第二：運營模式的創(chuàng)新除了在渠道上繼續(xù)細(xì)分專業(yè)渠道外，更要強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略對招商的影響，突出市場支持和輔助推進(jìn)體系發(fā)揮最大的效應(yīng)。

　　企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期的還是長久合作，是甩掉責(zé)任還是共贏的，這是企業(yè)的價值所在。

　　市場支持體系，包括兩個方面，一個是以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持；另外一個是以產(chǎn)品經(jīng)理為主線的產(chǎn)品知識、技術(shù)、售后等方面的支持，這兩個支持作用于產(chǎn)品群和市場，通過經(jīng)銷商完成銷售。企業(yè)市場支持體系是否完善，力度強(qiáng)弱，效果多少，直接影響招商行為和市場行為。

　　輔助推進(jìn)體系是指企業(yè)營銷管控體系對經(jīng)銷商的激發(fā)和推進(jìn)機(jī)制是否完善，它可以通過銷售政策、獎勵政策(返點、回扣、直接獎勵等)、市場督導(dǎo)等發(fā)揮作用，激發(fā)和控制經(jīng)銷商的市場熱情。另外，還可以引入“試點市場”或者“樣板市場”的概念，通過企業(yè)自己做市場，而且是做好市場，打造成功的經(jīng)營模式，引導(dǎo)、指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場，一方面給予其信心，另一方面還可以直接復(fù)制成功經(jīng)驗，推廣到全國。

　　運營模式的創(chuàng)新，其精髓是合作，逐漸拋棄單方面做市場的概念，引入共同開發(fā)和維護(hù)市場的理念。沒有自己做市場的企業(yè)，通過招商模式的創(chuàng)新逐漸滲透到經(jīng)銷商的市場中來，推進(jìn)、改善其市場行為，這是時代的要求，也是社會分工繼續(xù)細(xì)化的必然趨勢。

　　我認(rèn)為，小范圍的、細(xì)分的、專業(yè)的，為客戶創(chuàng)造價值的、深入輔導(dǎo)的、長期合作的，潤物細(xì)無聲的招商模式是后招商時代的主流。小范圍是指市場或者渠道小、容量小;細(xì)分是指渠道細(xì)分、市場細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、消費群體細(xì)分、經(jīng)銷商細(xì)分；專業(yè)是指經(jīng)銷商有專業(yè)的產(chǎn)品和營銷知識、渠道專業(yè)化(單品渠道)、產(chǎn)品專業(yè)化;為客戶創(chuàng)造價值是通過一心一意為客戶創(chuàng)造價值而達(dá)到企業(yè)獲取價值的目的，而不是通過盤剝對方的利潤而獲取更多的利潤;深入輔導(dǎo)是指企業(yè)在產(chǎn)品、市場等方面全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商做市場，當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以市場為導(dǎo)向輔導(dǎo)企業(yè)開發(fā)新品等;長期合作是戰(zhàn)略合作，而非短期的、暴利的、以圈錢為目的的合作，可通過投資、股份、協(xié)議、合資等方式來實現(xiàn)。所有這些都是基于產(chǎn)品和運營模式這亮點出發(fā)，而核心理念是為客戶創(chuàng)造價值，這里的客戶是指消費者和經(jīng)銷商。

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